Aufschiebe-Einwand
Wer kennt das nicht? Den Kunden am Telefon oder im direkten Gespräch und er sagt, er könne das erst in 4 Wochen entscheiden. Natürlich habe ich keine Lust so lange zu warten. Ich möchte mein Geschäft zeitnah abschließen. Die Frage ist erst einmal, ob der Ansprechpartner überhaupt diese Entscheidung treffen kann oder ob eigentlich ein anderer im Unternehmen dafür zuständig ist. In Konzernen werden für gewisse Entscheidungen auch Meetings abgehalten und man fällt gemeinsam ein Urteil. Wann findet das nächste Meeting statt, in welchem Ihr Thema besprochen wird?
Fragen Sie an der Stelle ruhig einmal, wer die Entscheidung früher treffen kann. Sollten Sie daraufhin keine andere Person genannt bekommen, geben Sie Ihrem Gegenüber klare Aufgaben, was er bis zum nächsten Mal zu tun hat. Erklären Sie ihm wichtige Punkte wie Vertragsabschluss, Lieferkonditionen, Abläufe, Zahlungstransaktionen, etc. und bitten Sie ihn sich zu informieren und wenn nötig Rücksprache zu halten. Machen Sie einen konkreten Termin für das nächste Telefonat aus und lassen Sie sich nicht auf unbestimmte Zeit vertrösten. Auf diese Weise bekommen Sie zumindest beim nächsten Gespräch konkrete Rückmeldung. Wenn Sie auch beim nächsten Telefonat vertröstet werden, wirft sich die Frage auf, ob sie Ihre kostbare Zeit weiter in diesen Kunden investieren oder ob es nicht andere Kunden gibt, die gerne mit Ihnen zusammenarbeiten.
E-Mail-Einwand
Genauso spannend ist die Aussage „Schicken Sie mir das per Email.“ Viele schicken die versprochene Email und das war es dann. Natürlich schicken Sie Ihrem Kunden oder Interessenten die gewünschte Email, wenn unbedingt nötig. Lassen Sie sich jedoch nicht damit abspeisen und sprechen Sie klar und offen. Sagen Sie, dass Sie ihm nur ungern eine allgemein gültige E-Mail schicken, da das weder ihm noch ihnen etwas bringt.
Einigen Kunden ist eine allgemein gültige Email für den Anfang ausreichend, fragen Sie an der Stelle trotzdem nach, welche Informationen für ihn besonders wertvoll sind, damit sie die Email entsprechend aufbereiten können. Bohren Sie an der Stelle ruhig etwas nach und stellen Sie offene Fragen. Sie halten damit das Gespräch aufrecht und erhalten wertvolle Informationen über ihren Gegenüber.
