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Schlechte Sales-Pipeline

Beim Aufbau einer Sales-Pipeline spielen viele Faktoren eine Rolle, wie z.B. Outbound-Bemühungen, Inbound-Bemühungen, Markenbildung, Messaging und Marktpositionierung. Doch trotz all dieser Anstrengungen scheitern viele Outbound- und Inbound-Bemühungen, weil sie nicht den Grund liefern, warum der potentielle Kunde dein Produkt oder deine Dienstleistung überhaupt in Betracht ziehen sollte. Anstatt sich nur auf dein Produkt, deine Geschichte und deine Funktionen zu konzentrieren, ist es wichtig, die Bedürfnisse des potentiellen Kunden in den Vordergrund zu stellen. Nur so kannst du sicherstellen, dass dein Angebot für den künftigen Kunden relevant ist und er es in Betracht zieht.

1. Das Problem einer schlechten Sales-Pipeline

Wenn es darum geht, Opportunities in Kunden umzuwandeln, können die Ursachen vielfältig sein. Oftmals scheitert es daran, dass Verkäuferinnen oder Verkäufer nicht die Motivation des potenziellen Käufers für eine Veränderung herausgefunden haben. Das mangelnde Verständnis kann auf unzureichende Qualifikationskriterien im Vorfeld zurückzuführen sein, wodurch es nie zu einer qualifizierten Gelegenheit gekommen ist. Eine ineffektive Nutzung des CRMs oder der Vertriebssoftware kann dazu führen, dass potenzielle Geschäfte durch die Maschen fallen. Außerdem kann der Discovery-Prozess zu einem einfachen Feature Dump werden, bei dem kein echter Wert geschaffen wird, um das Geschäft voranzutreiben. All diese Faktoren können dazu führen, dass Opportunities nicht in Kunden umgewandelt werden.

2. Die Diagnose der Grundursache

Durch die Einführung klar definierter und kundenorientierter Qualifikationskriterien wird die Pipeline bereinigt. Eine standardisierte Vertriebsmethodik sorgt für eine einheitliche Vorgehensweise bei der Besprechung von Geschäftsabschlüssen und Pipeline-Meetings. Durch wertorientierte Gespräche, die sich auf die Geschäftsprobleme des Kunden konzentrieren, wird die Motivation des Kunden für Veränderungen herausgearbeitet, einschließlich der Art und Weise der Veränderung, des Zeitrahmens und des geschaffenen Werts.

Wie wir dich unterstützen
Nutzen bzw. Mehrwert ist eine individuelle Vereinbarung. Jede Person, jedes Unternehmen und jede Situation haben ihre eigenen Bedürfnisse und Anforderungen. Nutzen ist nicht begrenzt, sondern fließend, dynamisch und kontextabhängig. Deine Outbound- und Inbound-Bemühungen, dein Messaging, dein Ideal Customer Profile (ICP) und dein Targeting müssen sich an dem Mehrwert orientieren, den du deinen Kunden bieten kannst. Es geht darum, ihre Probleme zu lösen. Das klingt simpel, ist aber schwierig und gleichzeitig entscheidend für den Erfolg. Dabei kannst du auf unsere Erfahrung und individuelle Unterstützung passend zu dir und deinem Unternehmen zurückgreifen.

3. Verstehe die Auswirkungen

Ohne eine effektive Pipeline, die genügend Abschlüsse und Umsatz generiert, wirst du deine Ziele nicht erreichen. Dein Wachstum wird stagnieren, du wirst in 3 Jahren nicht für eine Übernahme bereit sein und es wird schwer werden, die nächste Finanzierungsrunde zu bekommen. Ohne ausreichend Kapital kannst du nicht reinvestieren und dein Unternehmen wird es nicht schaffen.

Deine Zukunft

Eine saubere Sales-Pipeline, die das Erreichen deiner Ziele unterstützt, ist der Schlüssel zum Erfolg. Erreiche deine Wachstumsziele, erhalte eine Top-Bewertung bei einer Übernahme, gewinne die nächste Finanzierungsrunde und erhalte das Budget für Reinvestitionen. Der schöne Plan, den du im Kopf hattest, als du die Umsatzziele aufgeschrieben hast, kann Wirklichkeit werden, wenn deine Pipeline sauber ist und die Zahlen das Ziel unterstützen.

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