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Schlechte Sales-Pipeline

1. Das Problem einer schlechten Sales-Pipeline

Wenn es darum geht, Opportunities in Kunden umzuwandeln, können die Ursachen vielfältig sein. Oftmals scheitert es daran, dass Verkäuferinnen oder Verkäufer nicht die Motivation des potenziellen Käufers für eine Veränderung herausgefunden haben. Das mangelnde Verständnis kann auf unzureichende Qualifikationskriterien im Vorfeld zurückzuführen sein, wodurch es nie zu einer qualifizierten Gelegenheit gekommen ist. Eine ineffektive Nutzung des CRMs oder der Vertriebssoftware kann dazu führen, dass potenzielle Geschäfte durch die Maschen fallen. Außerdem kann der Discovery-Prozess zu einem einfachen Feature Dump werden, bei dem kein echter Wert geschaffen wird, um das Geschäft voranzutreiben. All diese Faktoren können dazu führen, dass Opportunities nicht in Kunden umgewandelt werden.

2. Die Diagnose der Grundursache

Durch die Einführung klar definierter und kundenorientierter Qualifikationskriterien wird die Pipeline bereinigt. Eine standardisierte Vertriebsmethodik sorgt für eine einheitliche Vorgehensweise bei der Besprechung von Geschäftsabschlüssen und Pipeline-Meetings. Durch wertorientierte Gespräche, die sich auf die Geschäftsprobleme des Kunden konzentrieren, wird die Motivation des Kunden für Veränderungen herausgearbeitet, einschließlich der Art und Weise der Veränderung, des Zeitrahmens und des geschaffenen Werts.

3. Verstehe die Auswirkungen

Ohne eine effektive Pipeline, die genügend Abschlüsse und Umsatz generiert, wirst du deine Ziele nicht erreichen. Dein Wachstum wird stagnieren, du wirst in 3 Jahren nicht für eine Übernahme bereit sein und es wird schwer werden, die nächste Finanzierungsrunde zu bekommen. Ohne ausreichend Kapital kannst du nicht reinvestieren und dein Unternehmen wird es nicht schaffen.

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