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Durchschnittlicher Auftragswert zu niedrig

Niedrige durchschnittliche Verkaufspreise haben in der Regel zwei Hauptursachen. Erstens werden Rabatte gewährt, um schneller Abschlüsse zu erzielen oder um preislich mit Konkurrenten mitzuhalten. Zweitens werden komplexe Verkäufe oft mit einer rein transaktionalen Denkweise angegangen, wobei der Kunde den Verkauf leitet und der Wert der Lösung nicht klar definiert oder realisiert wird. Infolgedessen wird oft der billigste Service gewählt, in der Hoffnung auf zukünftige Upgrades. Erfahre, wie du deine Verkaufsstrategie verbessern kannst, um höhere durchschnittliche Verkaufspreise zu erzielen.

1. Das Problem verstehen: Warum der durchschnittliche Auftragswert zu niedrig ist

Es dreht sich alles um die Hebelwirkung! Beim Schutz deiner Preise oder beim Verkauf zusätzlicher Produkte und Dienstleistungen beim Erstverkauf geht es um Hebelwirkung, und zu viele Verkäufer/innen verschenken sie.

Das Problem liegt in ein paar Bereichen:

Mangelndes Vertrauen der Verkäufer/innen, mehr zu verlangen, aus Angst, den Verkauf zu verlieren

Das Unvermögen der Verkäufer/innen zu wissen, warum ein/e Interessent/in das Angebot überhaupt kaufen sollte

Das Verkaufsteam ist nicht in der Lage, den WERT seiner Lösung zu demonstrieren.

Der Rückgriff auf das "Basispaket". Das Verkaufsteam kennt die Geschäftsprobleme des Kunden nicht und ist daher nicht in der Lage, die passende Lösung für jeden einzelnen Kunden zu finden.

Um den Preis zu schützen und mehr zu verkaufen, muss man sich auf die geschäftlichen Herausforderungen des Kunden konzentrieren und wissen, warum er eine neue Lösung braucht. Viel zu oft ziehen Verkäufer/innen voreilige Schlüsse, leisten schlechte Arbeit bei der Erkundung und gehen schnell zur Kuppel oder zum Produktgespräch über. Dadurch verschenken Verkäufer/innen den Einfluss, den sie brauchen, um ihren Preis oder die teurere Lösung zu verteidigen. In diesem Artikel erfährst du, welche Fehler vermieden werden sollten, um den Preis zu schützen und mehr zu verkaufen.

2. Die Diagnose der Grundursache

Hast du die Discovery Calls und Verkaufsgespräche deines Teams gehört? Wie schnell gehen sie zum Pitch über? Wie schnell sprechen sie über das Produkt?
Überprüfe dein CRM. Sind die Notizen detailliert genug? Enthalten sie eine ausführliche Beschreibung der Geschäftsprobleme des Interessenten? Werden die aktuellen Herausforderungen quantifiziert und die Gründe für das Problem genannt? Wenn nicht, wird dein Team Schwierigkeiten haben, deinen Preis zu verteidigen oder eine bessere, aber teurere Lösung vorzuschlagen.

Wir wir dich unterstützen
Verhandlungen über den Preis können zu einem Verliererszenario führen, auch wenn du am Ende "gewinnst". Statt dessen ist es wichtig, wie du als Verkäufer Gespräche über die geschäftlichen Probleme des Kunden führst und wie du sie entdeckst, um den Wert deines Angebots klar und überzeugend darzulegen. Wenn der Wert deutlich ist, spielt der Preis keine Rolle mehr. Stell dir vor, du könntest 50.000 Euro ausgeben, um 5.000.000 Euro zu verdienen - das klingt doch gut, oder?

3. Die Lösung

Um den durchschnittlichen Verkaufspreis zu erhöhen, müssen Verkaufsteams ein Umfeld schaffen, in dem sie den Käufer herausfordern können, wenn dieser den Preis nicht akzeptiert. Sie müssen sicherstellen, dass der Käufer den Wert VOR dem Verkaufsabschluss erkennt und ihren Preis oder höherwertige Lösungen als die beste Option für ihre aktuellen Geschäftsprobleme und -ziele positionieren. Das Verkaufsteam sollte in der Lage sein, zu sagen:
Du hast gesagt, dass du wegen dieses Problems 500.000 Euro pro Monat verlierst und dass es dich daran hindert, dein Geschäft zu vergrößern. Unsere Lösung kostet nur 15.000 Euro pro Monat. Kannst du mir bitte helfen, das zu verstehen?
Wenn dein Verkaufsteam in der Lage ist, Einfluss zu nehmen und Käufer herauszufordern, kannst du deinen durchschnittlichen Verkaufspreis schützen und sogar erhöhen.

Deine Zukunft
Stell dir vor, du kannst auf Preisverhandlungen verzichten, kannst die durchschnittliche Größe deiner Deals erhöhen, die Anzahl der Deals reduzieren, die du benötigst, um deine Ziele zu erreichen, und die Effektivität deiner Lead-Generierung verbessern. Dies führt zu höherer Effizienz und Rentabilität. Du kannst mehr Umsatz erzielen, ohne zusätzliche Zeit, Kosten oder Kopfschmerzen zu verursachen.

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