In diesem Artikel zeige ich dir, was die Gründe dafür sein können warum du dein Produkt oder deinen Service schlecht verkaufst und wie du es besser machen kannst.

Dein Marketing läuft gut, Funnels unterstützen dich in der Leadgenerierung, Du bekommst gutes Feedback und trotzdem verkauft sich dein Produkt/Service schlecht.

Dafür gibt es verschiedene Gründe

  1. Du übersetzt den Bedarf des Kunden nicht richtig in den Nutzen
  2. Du fasst den Bedarf vor dem Angebot nicht zusammen und holst den Kunden nicht ab.
  3. Der Kunde hat kein Problembewusstsein

Es ist wichtig, dass du nach der Bedarfsermittlung eine Zusammenfassung machst, damit du abgleichen kannst, ob es rechts und links mit dem Kunden passt.

Dann musst du einen Nutzen daraus formulieren und da hapert es bei den meisten. Es werden nur Vorteile aufgezählt, die zwar gut aber allgemeingültig sind. Es ist wichtig, dass du es für den Kunden passend formulierst, damit er es besser versteht und sich wahrgenommen fühlt. Denn leider outen sich wenige, dass sie es nicht so richtig verstanden haben

Wie machst du das?

1. Formuliere den Nutzen mit der MVN-Methode

M-Merkmal: Was das Produkt ist. (Beschreibung)

V-Vorteil: Was es allgemein kann.

N-Nutzen: Was es deinem Kunden bringt.

Merke: Der Kunde kauft immer den Nutzen!

Achte darauf, dass du keine Fachausdrücke benutzt. Denn ein verwirrter Kunde kauft nicht!

 2. Zusammenfassung

Fasse das Gespräch nochmal zusammen und gleiche deine Notizen mit dem Kunden ab. Nimm dir die 2–3 stärksten Punkte raus und lass dir diese nochmals bestätigen. Hole den Kunden nochmal ab, sorge dafür, dass es keine Missverständnisse mehr gibt und dass der Kunde auf der Ja-Straße ist. Achtung nicht übertreiben!! Die Ja-Straßen Technik der Versicherungsvertreter aus den 90ern ist noch immer unbeliebt. Überprüfe, ob du etwas bei eurem Gespräch vergessen hast, wenn ja, kann der Kunde es nochmals ergänzen.

3. Problembewusstsein

Wenn der Kunde kein Problembewusstsein für sein Problem hat, welchhes dein Produkt lösen kann, dann wird es sowieso nichts.

Was steckt dahinter?

Du kannst eine sehr gute Bedarfsermittlung machen, du fasst das Gespräch zusammen, hast auch eine tolle Lösung für den Kunden, aber er sagt trotzdem NEIN. Weil er sich nicht bewusst ist, dass er ein Problem hat.

Hier hast du 2 Lösungswege

  1. Sprich nur mit Menschen, die das Problembewusstsein bereits haben.
  2. Wecke das Problembewusstsein im Verkaufsgespräch.

Keiner braucht eine Lösung wenn er glaubt kein Problem zu haben.

Wie kannst du das Problembewusstsein wecken?

Stelle die richtigen Fragen, um das Problembewusstsein deines Interessenten und Kunden zu wecken. In manchen Branchen eignen sich auch Mini-Workshops extrem gut. Du kannst auch fachliche Abteilungen und Anwender miteinbeziehen. Wichtig: Keine Lösung, wenn der Kunde sein Problem nicht selbst erkannt hat. Richtig gelesen. Es bringt überhaupt nichts, wenn du deinem Kunden das Problem nur zeigst. Führe ihn durch das Gespräch und sorge dafür, dass er es selbst erkennt. Wie das für dein Business geht können wir gerne einmal unverbindlich besprechen.

Fazit

Es ist wichtig, dass du eine gute Bedarfsermittlung machst und diese in einen Nutzen übersetzt. Benutze z.B. die MVN-Methode dafür. Nochmal: „Der Kunde kauft nur den Nutzen!“

Fasse das Gespräch zusammen und hole dir eine Bestätigung vom Kunden. Schaffe ein Problembewusstsein bei deinem Kunden, überzeuge dann (und erst dann) mit der richtigen Lösung. Das führt garantiert zu mehr Abschlüssen und besseren Conversions. Wir haben sogar ein System dafür entwickelt, das diesen Prozess schneller, effizienter und messbar macht. Wenn du mehr dazu erfahren willst, nimm Kontakt mit mir auf. Schreibe mir einfach eine kurze Nachricht.