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Langer Verkaufszyklus

Ein langer Verkaufszyklus kann ähnlich wie nicht zustande gekommene Geschäfte mit einer unübersichtlichen Pipeline zusammenhängen, die mit Nicht-Kunden und unqualifizierten Opportunities gefüllt ist. Dies kann durch schlechtes Opportunity-Management, ausgedehnte Preisverhandlungen oder zusätzliche Verkaufsgespräche verursacht werden, bei denen man sich mit der Konkurrenz messen muss. Alle diese Faktoren sind Fallen, die entstehen, wenn der eigentliche Wert im Verkaufszyklus fehlt.

1. Das Problem langer Verkaufszyklen

Lange Verkaufszyklen sind ein häufiges Problem, das Unternehmen viel Zeit und Ressourcen kostet. Oftmals verstehen Verkäufer nicht, wo der Käufer steht und warum er kaufen sollte, was zu einem Mangel an Dringlichkeit führt. Zudem kennen viele Verkäufer den Kaufprozess ihrer Kunden nicht, was zu ungenauen Kalkulationen und zeitraubenden Verzögerungen führen kann. Wenn ein Käufer den Kauf immer wieder hinauszögert, fehlt ihm oft das Gefühl für Dringlichkeit und Verkäufer sollten dieses Signal erkennen. Ein 3-monatiger Verkaufszyklus kann schnell zu einem 6-monatigen werden, wenn diese Probleme nicht behoben werden.

2. Die Diagnose der Grundursache

Um sicherzustellen, dass Verkäufer die Kaufprozesse ihrer Kunden verstehen, sollten sie bei Abschluss eines Geschäfts danach fragen. Es ist wichtig, Details zu kennen, wie beispielsweise die Dauer jeder Phase des Kaufprozesses. Verkäufer sollten in der Lage sein, den Kaufprozess zu verstehen und die Dringlichkeit zu beschreiben, warum der Käufer kaufen sollte. Wenn Verkäufer nicht in der Lage sind, die Dringlichkeit des Kunden in konkreten, messbaren Begriffen auszudrücken, besteht die Gefahr, dass Geschäfte verschoben werden. Ohne Kenntnis des Kaufprozesses des Kunden können Verkäufer diesen nicht steuern und laufen Gefahr, Opfer des Prozesses zu werden, wodurch Geschäfte sich unnötig hinziehen.

Wie wir dich unterstützen

Die Bereinigung einer Pipeline erfordert einige Schritte, um die Effektivität zu erhöhen. Dazu gehört, problemorientierte Qualifizierungskriterien einzuführen, um die Pipeline zu filtern. Außerdem sollten problemorientierte Abschlussbesprechungen durchgeführt werden, um den Verkaufsprozess zu optimieren. Wichtig ist es auch, die geschäftlichen Probleme des Kunden zu verstehen und den damit verbundenen geschäftlichen Wert des Deals zu erkennen. Wenn der Wert gering ist oder du nicht helfen kannst, solltest du frühzeitig den Kontakt abbrechen. Es ist Zeitverschwendung. Indem diese Schritte in die Bereinigung der Pipeline integriert werden, kann die Effizienz im Verkaufsprozess gesteigert werden. Mit unserem System erkennst du die Kundensituation schneller und kannst entsprechend agieren.

3. Die Lösung

Die Verkürzung von Verkaufszyklen war schon immer eine Herausforderung. Verkäufer werden oft dafür kritisiert, dass sie Deals unnötig hinauszögern oder verlieren, weil sie keine Dringlichkeit schaffen. Die Lösung beginnt mit einer disziplinierten Unternehmensführung, die das Verkaufsteam dazu anhält, die Dringlichkeit des Käufers zu erkennen und die Kosten aufzuzeigen, die durch weiteres Zögern entstehen. Indem sich das Team auf die tatsächlichen Probleme konzentriert, die den Käufer zum Handeln bewegen, kann eine höhere Dringlichkeit und damit ein schnellerer Geschäftsabschluss geschaffen werden.
Ein wichtiges Element dabei ist, dass das Verkaufsteam den Kaufprozess des potenziellen Kunden versteht. Dazu sollten bereits in einem frühen Stadium des Verkaufsprozesses die beteiligten Personen, die Dauer jeder Phase und die notwendigen Schritte abgeklärt werden. Durch proaktive Steuerung des Kaufprozesses können so wertvolle Zeit eingespart werden und Geschäftsabschlüsse beschleunigt werden.

Deine Zukunft

Stell dir vor, deine Vertriebsmitarbeiter haben eine 40-Stunden-Woche und erreichen ihre Ziele. Oder deine Vertriebsorganisation erreicht gemeinsam ihre Ziele. Die Mitarbeiter sind glücklich und haben eine ausgeglichene Work-Life-Balance, was zu einer höheren Mitarbeiterbindung führt. Die Zeiten von niedrigen Bewertungen auf Kununu und einer geringen Betriebszugehörigkeit gehören der Vergangenheit an. Auch langwierige Einstellungsprozesse, Produktschulungen, lange Einarbeitungszeiten, verpasste Quoten, langsames Wachstum und unzufriedene Investoren gehören der Vergangenheit an. Kannst du es dir vorstellen? Es ist doch super schön, wenn sich deine Vertriebsmitarbeiter nicht mit Dingen beschäftigen müssen, die den Verkauf nicht beeinflussen oder deinen Kunden keinen Mehrwert bieten.

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