Get More Academy

Langer Verkaufszyklus

1. Das Problem langer Verkaufszyklen

Lange Verkaufszyklen sind ein häufiges Problem, das Unternehmen viel Zeit und Ressourcen kostet. Oftmals verstehen Verkäufer nicht, wo der Käufer steht und warum er kaufen sollte, was zu einem Mangel an Dringlichkeit führt. Zudem kennen viele Verkäufer den Kaufprozess ihrer Kunden nicht, was zu ungenauen Kalkulationen und zeitraubenden Verzögerungen führen kann. Wenn ein Käufer den Kauf immer wieder hinauszögert, fehlt ihm oft das Gefühl für Dringlichkeit und Verkäufer sollten dieses Signal erkennen. Ein 3-monatiger Verkaufszyklus kann schnell zu einem 6-monatigen werden, wenn diese Probleme nicht behoben werden.

2. Die Diagnose der Grundursache

Um sicherzustellen, dass Verkäufer die Kaufprozesse ihrer Kunden verstehen, sollten sie bei Abschluss eines Geschäfts danach fragen. Es ist wichtig, Details zu kennen, wie beispielsweise die Dauer jeder Phase des Kaufprozesses. Verkäufer sollten in der Lage sein, den Kaufprozess zu verstehen und die Dringlichkeit zu beschreiben, warum der Käufer kaufen sollte. Wenn Verkäufer nicht in der Lage sind, die Dringlichkeit des Kunden in konkreten, messbaren Begriffen auszudrücken, besteht die Gefahr, dass Geschäfte verschoben werden. Ohne Kenntnis des Kaufprozesses des Kunden können Verkäufer diesen nicht steuern und laufen Gefahr, Opfer des Prozesses zu werden, wodurch Geschäfte sich unnötig hinziehen.

3. Die Lösung

Die Verkürzung von Verkaufszyklen war schon immer eine Herausforderung. Verkäufer werden oft dafür kritisiert, dass sie Deals unnötig hinauszögern oder verlieren, weil sie keine Dringlichkeit schaffen. Die Lösung beginnt mit einer disziplinierten Unternehmensführung, die das Verkaufsteam dazu anhält, die Dringlichkeit des Käufers zu erkennen und die Kosten aufzuzeigen, die durch weiteres Zögern entstehen. Indem sich das Team auf die tatsächlichen Probleme konzentriert, die den Käufer zum Handeln bewegen, kann eine höhere Dringlichkeit und damit ein schnellerer Geschäftsabschluss geschaffen werden.
Ein wichtiges Element dabei ist, dass das Verkaufsteam den Kaufprozess des potenziellen Kunden versteht. Dazu sollten bereits in einem frühen Stadium des Verkaufsprozesses die beteiligten Personen, die Dauer jeder Phase und die notwendigen Schritte abgeklärt werden. Durch proaktive Steuerung des Kaufprozesses können so wertvolle Zeit eingespart werden und Geschäftsabschlüsse beschleunigt werden.

Sprich mit uns

Oder glaubst du, dass du auch mit folgenden Themen zu tun hast?