Bedarfsermittlung, Bedarfsanalyse. Hat jeder schon mal gehört. Viele jedoch arbeiten an dieser Stelle recht schlampig. Dabei ist gerade dieser Teil in Verkaufsgesprächen so wichtig.
In diesem Artikel erfährst du, wie du eine gute Bedarfsermittlung machst und auf was es dabei ankommt.
Die Bedarfsermittlung ist ein sehr unterschätzter Teil im Verkaufsgespräch, der manchmal überhaupt nicht oder nicht richtig angewendet wird. Eins kann ich dir sagen, eine gute Bedarfsermittlung spart eine Menge Zeit.
Was sind die größten Fehler bei einer Bedarfsermittlung?
- Keine Bedarfsermittlung machen
- Die Bedarfsermittlung ist zu oberflächlich
- Nicht ordentlich zuhören
- Ungeduld
- Pitch kommt zu früh
Wie geht es besser?
Überlege vorher, welche Fragen du stellen kannst, welche Fragen für dein Produkt oder Service nützlich sind. Meine Lieblingsfrage: Was ist dir wichtig, lieber Kunde? Nachdem du die Frage gestellt hast, gib dem Kunden die Möglichkeit zu antworten und höre zu! Mache dir Notizen, egal ob die Antworten für dich wichtig sind oder nicht. Es kann sein, dass du diese irgendwann benötigst.
Du kannst die Fragen auch persönlicher machen. Frage nicht nur geschäftsbezogene Dinge ab, sondern auch was deinen Gegenüber persönlich antreibt und bewegt. Das ist gut für die Kundenbeziehung und macht die Zusammenarbeit wesentlich einfacher.
Expertentipp 1: Leite deine Bedarfsermittlung ein. Fang nicht an wild drauf loszufragen. Eine einfache Einleitung wie: „Um zu verstehen ob und wie wir zukünftig gut zusammenarbeiten, habe ich ein paar Fragen. Ist das ok?“ wirkt Wunder. Hole den Kunden ins Gespräch, stelle Fragen über ihn und die Firma. So wird das Gespräch angenehmer und du kannst mehr erfahren!
Expertentipp 2: Mache eine gute Zusammenfassung. Damit kannst du herausfinden, ob du alles richtig verstanden und notiert hast oder ob ihr aneinander vorbeigeredet habt. Im Nachhinein kannst du sogar dein Produkt dem Kunden anpassen und hast mehr Chancen. Du gibst dem Kunden darüber hinaus auch die Chance weitere Punkte zu ergänzen.
Mit einer Zusammenfassung bekommst du auch die erste Bestätigung vom Kunden und das Gespräch bleibt positiv.
Fazit
Wie du siehst, kann eine Bedarfsermittlung sehr umfangreich sein. Wenn du offene Fragen stellst, bekommst du auch konkrete Antworten vom Kunden. Die Bedarfsermittlung kann auch länger dauern. Das ist sogar gut, weil Menschen gerne von sich erzählen.
Studien belegen, dass Gespräche als besonders wertvoll bewertet werden, wenn der Gegenüber hauptsächlich zugehört hat. Also höre gut zu. Und wie bereits vorab gesagt, jede zusätzlich investierte Minute in der Bedarfsermittlung wirkt sich positiv auf dein Gespräch aus und rechnet sich im nachhinein.
