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Herausforderungen im VertrieB

HauptursacheN

Abschlussquote zu niedrig

Es gibt verschiedene Gründe, warum Deals im Verkauf nicht zustande kommen. Der Hauptgrund dafür ist, dass der Verkäufer die Motivation des Kunden für eine nötige Veränderung nicht herausgefunden hat. Eine unzureichende Qualifikation im Vorfeld oder eine nicht ordentlich qualifizierte Verkaufsgelegenheit kann dazu führen, dass es von Anfang an schwierig ist, den Kunden zu überzeugen. Außerdem kann es passieren, dass Deals aufgrund unzureichender Nutzung des CRM-Systems oder der Vertriebssoftware verloren gehen. Eine mangelnde Bedarfsermittlung, die nur auf Features statt auf echtem Mehrwert basiert, kann auch dazu führen, dass das Geschäft nicht vorangetrieben wird. All diese Ursachen können dazu führen, dass aus potenziellen Kunden keine echten Kunden werden.

Auftragswert zu gering

Niedrige durchschnittliche Verkaufspreise haben in der Regel zwei Hauptursachen. Erstens werden Rabatte gewährt, um schneller Abschlüsse zu erzielen oder um preislich mit Konkurrenten mitzuhalten. Zweitens werden komplexe Verkäufe oft mit einer rein transaktionalen Denkweise angegangen, wobei der Kunde den Verkauf leitet und der Wert der Lösung nicht klar definiert oder realisiert wird. Infolgedessen wird oft der billigste Service gewählt, in der Hoffnung auf zukünftige Upgrades. Erfahre, wie du deine Verkaufsstrategie verbessern kannst, um höhere durchschnittliche Verkaufspreise zu erzielen.

Zu langer Verkaufszyklus

Ein langer Verkaufszyklus kann ähnlich wie nicht zustande gekommene Geschäfte mit einer unübersichtlichen Pipeline zusammenhängen, die mit Nicht-Kunden und unqualifizierten Opportunities gefüllt ist. Dies kann durch schlechtes Opportunity-Management, ausgedehnte Preisverhandlungen oder zusätzliche Verkaufsgespräche verursacht werden, bei denen man sich mit der Konkurrenz messen muss. Alle diese Faktoren sind Fallen, die entstehen, wenn der eigentliche Wert im Verkaufszyklus fehlt.

Schlechte
Pipeline-Entwicklung

Beim Aufbau einer Sales-Pipeline spielen viele Faktoren eine Rolle, wie z.B. Outbound-Bemühungen, Inbound-Bemühungen, Markenbildung, Messaging und Marktpositionierung. Doch trotz all dieser Anstrengungen scheitern viele Outbound- und Inbound-Bemühungen, weil sie nicht den Grund liefern, warum der potentielle Kunde dein Produkt oder deine Dienstleistung überhaupt in Betracht ziehen sollte. Anstatt sich nur auf dein Produkt, deine Geschichte und deine Funktionen zu konzentrieren, ist es wichtig, die Bedürfnisse des potentiellen Kunden in den Vordergrund zu stellen. Nur so kannst du sicherstellen, dass dein Angebot für den künftigen Kunden relevant ist und er es in Betracht zieht.

Auswirkungen

Wenn Verkaufsteams nicht genug Deals abschließen, hat das Auswirkungen auf das gesamte Unternehmen. Die Umsatzprognosen werden ungenau, die Kosten für Vertrieb und Marketing steigen und die Planung von Fulfillment und Supply-Chain wird schwieriger. Aktionäre und Vorstandsmitglieder werden nervös, während die Vertriebsmitarbeiter ihre Ziele verfehlen. Das Wachstum des Unternehmens steht auf wackligen Beinen.

Ursachenbekämpfung

Wir räumen deine Vertriebspipeline auf, indem wir feste und konsistente Qualifikationskriterien einführen, die auf die Bedürfnisse des Kunden abgestimmt sind. Unsere einzigartige und individuell abgestimmte Vertriebsmethodik und Software sorgt für eine einheitliche Vorgehensweise bei der Besprechung von Geschäftsabschlüssen und Meetings. Wir strukturieren wertorientierte Gespräche rund um die Geschäftsprobleme des Käufers, um herauszufinden, welche Motivation der Käufer hat, sich zu verändern und welchen Wert die Veränderung hat. Unsere Methode hilft dabei, die Ursachen von zu wenigen abgeschlossenen Deals im Verkauf zu bekämpfen.

Zukünftige Ergebnisse

Stell dir vor, dass deine Verkaufschancen um mehr als 50% steigen, deine Umsatzprognosen um höchstens 15% abweichen und über 80% deines Verkaufsteams seine Ziele erreicht oder sogar übertrifft. Mit unseren bewährten Methoden und Strategien im Verkauf können wir dir helfen, diese zukünftigen Ergebnisse zu erreichen.

Auswirkungen

Rabatte und billige Verkaufsstrategien können erheblichen Schaden verursachen - insbesondere in Bezug auf den Gewinn. Rabatte können zu Verträgen mit geringem oder negativem Gewinn führen, um neue Kunden zu gewinnen. Einige Unternehmen haben so hohe Kundenakquisekosten, dass es drei Jahre dauert, bis der Kunde rentabel ist. Dies ist oft nur ein kurzfristiger Ansatz, um das Fehlen eines soliden Geschäftsmodells zu kompensieren und letztendlich vermeidbare Gewinneinbußen zu verursachen.

Ursachenbekämpfung

Verhandlungen über den Preis können zu einem Verliererszenario führen, auch wenn du am Ende "gewinnst". Statt dessen ist es wichtig, wie du als Verkäufer Gespräche über die geschäftlichen Probleme des Kunden führst und wie du sie entdeckst, um den Wert deines Angebots klar und überzeugend darzulegen. Wenn der Wert deutlich ist, spielt der Preis keine Rolle mehr. Stell dir vor, du könntest 50.000 Euro ausgeben, um 5.000.000 Euro zu verdienen - das klingt doch gut, oder?

Zukünftige Ergebnisse

Wenn du in deinem Verkaufszyklus auf Preisverhandlungen verzichtest, kannst du die durchschnittliche Größe deiner Deals erhöhen, die Anzahl der Deals reduzieren, die du benötigst, um deine Ziele zu erreichen, und die Effektivität deiner Lead-Generierung verbessern. Dies führt zu höherer Effizienz und Rentabilität. Du kannst mehr Umsatz erzielen, ohne zusätzliche Zeit, Kosten oder Kopfschmerzen zu verursachen.

Auswirkungen

Die Auswirkungen langer Verkaufszyklen können sich negativ auf das Zeitmanagement auswirken. Verkaufsleiter denken oft, dass ihre Verkäufer ein Zeitmanagementtraining benötigen, aber das ist nicht unbedingt der Fall. Der Grund für das Zeitmanagementproblem liegt häufig in den langen Verkaufszyklen. Wenn der durchschnittliche Verkaufszyklus beispielsweise 6 Monate beträgt und der Abschlusswert 50.000 Euro beträgt, können Verkäufer nur 20 Deals pro Jahr abschließen. Jede Verkaufschance nimmt etwa 208 Stunden in Anspruch, was 80 Stunden pro Woche und Verkäufer bedeutet. Wenn man jedoch den Verkaufszyklus halbiert, kann das "Zeitmanagement"-Problem gelöst werden. Eine Verkürzung des Verkaufszyklus kann zu einer effektiveren Quotenerfüllung, glücklichen Verkäufern und einer besseren Unternehmenskultur führen.

Ursachenbekämpfung

Die Bereinigung einer Pipeline erfordert einige Schritte, um die Effektivität zu erhöhen. Dazu gehört, problemorientierte Qualifizierungskriterien einzuführen, um die Pipeline zu filtern. Außerdem sollten problemorientierte Abschlussbesprechungen durchgeführt werden, um den Verkaufsprozess zu optimieren. Wichtig ist es auch, die geschäftlichen Probleme des Kunden zu verstehen und den damit verbundenen geschäftlichen Wert des Deals zu erkennen. Wenn der Wert gering ist oder du nicht helfen kannst, solltest du frühzeitig den Kontakt abbrechen. Es ist Zeitverschwendung. Indem diese Schritte in die Bereinigung der Pipeline integriert werden, kann die Effizienz im Verkaufsprozess gesteigert werden.

Zukünftige Ergebnisse

Stell dir vor, deine Vertriebsmitarbeiter haben eine 40-Stunden-Woche und erreichen ihre Ziele. Oder deine Vertriebsorganisation erreicht gemeinsam ihre Ziele. Die Mitarbeiter sind glücklich und haben eine ausgeglichene Work-Life-Balance, was zu einer höheren Mitarbeiterbindung führt. Die Zeiten von niedrigen Bewertungen auf Kununu und einer geringen Betriebszugehörigkeit gehören der Vergangenheit an. Auch langwierige Einstellungsprozesse, Produktschulungen, lange Einarbeitungszeiten, verpasste Quoten, langsames Wachstum und unzufriedene Investoren gehören der Vergangenheit an. Kannst du es dir vorstellen? Es ist doch super schön, wenn sich deine Vertriebsmitarbeiter nicht mit Dingen beschäftigen müssen, die den Verkauf nicht beeinflussen oder deinen Kunden keinen Mehrwert bieten.

Auswirkungen

Die Auswirkungen einer schlechten Sales-Pipeline sind gravierend. Wenn du keine Sales-Pipeline hast, leidet die Anzahl und Größe der Deals darunter. Wenn deine Sales-Pipeline das Erreichen deiner Ziele nicht unterstützt, wirst du dein Wachstumsziel nicht erreichen. Du wirst Schwierigkeiten haben, die nächste Finanzierungsrunde zu bekommen und wirst nicht genug Geld haben, um zu reinvestieren. Es ist wichtig, eine Sales-Pipeline aufzubauen, die dein Ziel richtig unterstützt.

Ursachenbekämpfung

Nutzen bzw. Mehrwert ist eine individuelle Vereinbarung. Jede Person, jedes Unternehmen und jede Situation haben ihre eigenen Bedürfnisse und Anforderungen. Nutzen ist nicht begrenzt, sondern fließend, dynamisch und kontextabhängig. Deine Outbound- und Inbound-Bemühungen, dein Messaging, dein Ideal Customer Profile (ICP) und dein Targeting müssen sich an dem Mehrwert orientieren, den du deinen Kunden bieten kannst. Es geht darum, ihre Probleme zu lösen. Das klingt simpel, ist aber schwierig und gleichzeitig entscheidend für den Erfolg.

Zukünftige Ergebnisse

Eine saubere Sales-Pipeline, die das Erreichen deiner Ziele unterstützt, ist der Schlüssel zum Erfolg. Erreiche deine Wachstumsziele, erhalte eine Top-Bewertung bei einer Übernahme, gewinne die nächste Finanzierungsrunde und erhalte das Budget für Reinvestitionen. Der schöne Plan, den du im Kopf hattest, als du die Umsatzziele aufgeschrieben hast, kann Wirklichkeit werden, wenn deine Pipeline sauber ist und die Zahlen das Ziel unterstützen.


Was wir tun

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Über Uns

Die Welt des Vertriebs hat sich im 21. Jahrhundert wesentlich verändert und wird immer schneller. Wir sind Vorreiter für Vertriebsmanagement und Vertriebsschulungen und ein führendes Unternehmen bei der Unterstützung anderer Unternehmen, wenn es um die Nutzung moderner Vertriebsmethoden, -werkzeuge und -ansätze geht.


Unsere Kunden



Ein System das funktioniert

(Das sagen unsere Kunden)

"Viel Fachwissen"

Die Zusammenarbeit mit der Get More Academy ist zu empfehlen! Oliver Meier hat mit uns die ersten Vertriebstrainings entwickelt, umgesetzt und danach unseren Inhousetrainer ausgebildet. Das war fokussiert, schnell und hat unserem Team viel Spaß gemacht.
Ich kann ein Training bei Oliver Meier sehr empfehlen. Das Training wird interaktiv, mit Witz und mit viel Fachwissen gehalten und ist weder eintönig noch langweilig. Oliver Meier überzeugt, indem er Sachen und Themen sehr gut zu erklären kann, die direkt in der Praxis angewendet werden können.

Michael Werkle

Leiter Inside Sales, Albert Berner Deutschland GmbH

"85 neue Mitarbeiter"

Mir hat das Coaching sehr weitergeholfen. Ich habe gelernt Ziele richtig zu definieren, anzugehen und auch richtig umzusetzen. Seitdem ist sehr viel passiert. Ich habe eine weitere Marke gegründet, 85 neue Mitarbeiter und viele Kunden dazugewonnen. Dass ich diesen Schritt gegangen bin, ist mit der Unterstützung von Oliver Meier passiert. Ich kann das Coaching jedem empfehlen und danke Oliver dafür, dass er diesen Weg mit mir gegangen ist.

Julia Débs

Geschäftsführerin Uniq Services GmbH

"Strategien geliefert"

Oliver führte mich durch konkrete Schritte, wie ich mein Beratungsgeschäft starten und ausbauen kann. Oliver ist ein sehr sachkundiger Coach, mit dem es sehr einfach ist zu arbeiten. Er hat mir immer Strategien geliefert, die vollständig auf die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen meines Unternehmens abgestimmt waren. Ich schätze Olivers Zusammenarbeit sehr und empfehle anderen Geschäftsinhabern, mit ihm zusammenzuarbeiten. Vielen Dank, Oliver!

Pouyan R. Fard

AI & Data Science Consultant

"Langjähriger Partner"

Ein hohes Maß an Engagement, Kreativität gepaart mit viel Leidenschaft und jeder Menge Know How & Erfahrung trifft auf Vertrieb.
Seit über 10 Jahren ein professioneller Partner für den Bereich Training und Coaching!
Danke !

Patrick Irmer

Gruppenleiter Sales Coaches, Vodafone Deutschland GmbH

#1 Amazon Bestseller - Endlich auf Deutsch!

Willst du neue potenzielle Kunden erschließen oder wertvolle Geschäftspartnerschaften eingehen? Dann sind die Seiten von "King of Contacts" eine unschätzbare Ressource für dich. Dieses Buch enthält eine Fülle von kreativen Ideen und ungenutzten Möglichkeiten, die du wahrscheinlich noch nicht auf deinem Radar hast. Hier erfährst du, wo du sie findest und vor allem, wie du sie effektiv nutzen kannst. Egal, ob du neue Marktsegmente erschließen willst oder gerade umgezogen bist, die Erkenntnisse und Strategien in diesem Buch sind wie für dich gemacht.

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