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deine Art zu verkaufen

Rabatte und billige Verkaufsstrategien können erheblichen Schaden verursachen - insbesondere in Bezug auf den Gewinn. Rabatte können zu Verträgen mit geringem oder negativem Gewinn führen, um neue Kunden zu gewinnen. Einige Unternehmen haben so hohe Kundenakquisekosten, dass es drei Jahre dauert, bis der Kunde rentabel ist. Dies ist oft nur ein kurzfristiger Ansatz, um das Fehlen eines soliden Geschäftsmodells zu kompensieren und letztendlich vermeidbare Gewinneinbußen zu verursachen.

Verhandlungen über den Preis können zu einem Verliererszenario führen, auch wenn du am Ende "gewinnst". Statt dessen ist es wichtig, wie du als Verkäufer Gespräche über die geschäftlichen Probleme des Kunden führst und wie du sie entdeckst, um den Wert deines Angebots klar und überzeugend darzulegen. Wenn der Wert deutlich ist, spielt der Preis keine Rolle mehr. Stell dir vor, du könntest 50.000 Euro ausgeben, um 5.000.000 Euro zu verdienen - das klingt doch gut, oder?

Wenn du in deinem Verkaufszyklus auf Preisverhandlungen verzichtest, kannst du die durchschnittliche Größe deiner Deals erhöhen, die Anzahl der Deals reduzieren, die du benötigst, um deine Ziele zu erreichen, und die Effektivität deiner Lead-Generierung verbessern. Dies führt zu höherer Effizienz und Rentabilität. Du kannst mehr Umsatz erzielen, ohne zusätzliche Zeit, Kosten oder Kopfschmerzen zu verursachen.

Die Auswirkungen langer Verkaufszyklen können sich negativ auf das Zeitmanagement auswirken. Verkaufsleiter denken oft, dass ihre Verkäufer ein Zeitmanagementtraining benötigen, aber das ist nicht unbedingt der Fall. Der Grund für das Zeitmanagementproblem liegt häufig in den langen Verkaufszyklen. Wenn der durchschnittliche Verkaufszyklus beispielsweise 6 Monate beträgt und der Abschlusswert 50.000 Euro beträgt, können Verkäufer nur 20 Deals pro Jahr abschließen. Jede Verkaufschance nimmt etwa 208 Stunden in Anspruch, was 80 Stunden pro Woche und Verkäufer bedeutet. Wenn man jedoch den Verkaufszyklus halbiert, kann das "Zeitmanagement"-Problem gelöst werden. Eine Verkürzung des Verkaufszyklus kann zu einer effektiveren Quotenerfüllung, glücklichen Verkäufern und einer besseren Unternehmenskultur führen.

Die Bereinigung einer Pipeline erfordert einige Schritte, um die Effektivität zu erhöhen. Dazu gehört, problemorientierte Qualifizierungskriterien einzuführen, um die Pipeline zu filtern. Außerdem sollten problemorientierte Abschlussbesprechungen durchgeführt werden, um den Verkaufsprozess zu optimieren. Wichtig ist es auch, die geschäftlichen Probleme des Kunden zu verstehen und den damit verbundenen geschäftlichen Wert des Deals zu erkennen. Wenn der Wert gering ist oder du nicht helfen kannst, solltest du frühzeitig den Kontakt abbrechen. Es ist Zeitverschwendung. Indem diese Schritte in die Bereinigung der Pipeline integriert werden, kann die Effizienz im Verkaufsprozess gesteigert werden.

Stell dir vor, deine Vertriebsmitarbeiter haben eine 40-Stunden-Woche und erreichen ihre Ziele. Oder deine Vertriebsorganisation erreicht gemeinsam ihre Ziele. Die Mitarbeiter sind glücklich und haben eine ausgeglichene Work-Life-Balance, was zu einer höheren Mitarbeiterbindung führt. Die Zeiten von niedrigen Bewertungen auf Kununu und einer geringen Betriebszugehörigkeit gehören der Vergangenheit an. Auch langwierige Einstellungsprozesse, Produktschulungen, lange Einarbeitungszeiten, verpasste Quoten, langsames Wachstum und unzufriedene Investoren gehören der Vergangenheit an. Kannst du es dir vorstellen? Es ist doch super schön, wenn sich deine Vertriebsmitarbeiter nicht mit Dingen beschäftigen müssen, die den Verkauf nicht beeinflussen oder deinen Kunden keinen Mehrwert bieten.

Die Auswirkungen einer schlechten Sales-Pipeline sind gravierend. Wenn du keine Sales-Pipeline hast, leidet die Anzahl und Größe der Deals darunter. Wenn deine Sales-Pipeline das Erreichen deiner Ziele nicht unterstützt, wirst du dein Wachstumsziel nicht erreichen. Du wirst Schwierigkeiten haben, die nächste Finanzierungsrunde zu bekommen und wirst nicht genug Geld haben, um zu reinvestieren. Es ist wichtig, eine Sales-Pipeline aufzubauen, die dein Ziel richtig unterstützt.

Nutzen bzw. Mehrwert ist eine individuelle Vereinbarung. Jede Person, jedes Unternehmen und jede Situation haben ihre eigenen Bedürfnisse und Anforderungen. Nutzen ist nicht begrenzt, sondern fließend, dynamisch und kontextabhängig. Deine Outbound- und Inbound-Bemühungen, dein Messaging, dein Ideal Customer Profile (ICP) und dein Targeting müssen sich an dem Mehrwert orientieren, den du deinen Kunden bieten kannst. Es geht darum, ihre Probleme zu lösen. Das klingt simpel, ist aber schwierig und gleichzeitig entscheidend für den Erfolg.

Eine saubere Sales-Pipeline, die das Erreichen deiner Ziele unterstützt, ist der Schlüssel zum Erfolg. Erreiche deine Wachstumsziele, erhalte eine Top-Bewertung bei einer Übernahme, gewinne die nächste Finanzierungsrunde und erhalte das Budget für Reinvestitionen. Der schöne Plan, den du im Kopf hattest, als du die Umsatzziele aufgeschrieben hast, kann Wirklichkeit werden, wenn deine Pipeline sauber ist und die Zahlen das Ziel unterstützen.