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Die Abschlussquote
ist zu niedrig

1. Das Problem verstehen: Warum Vertriebsteams mit niedrigen Abschlussquoten kämpfen

Die meisten Vertriebsteams haben mit niedrigen Abschlussquoten oder schlechten Gewinnquoten bei Verkaufschancen zu kämpfen, weil sie nicht in der Lage sind, die Motivation des Käufers für Veränderungen zu erkennen. Studien haben gezeigt, dass bis zu 60% der Geschäftsabschlüsse aufgrund von Unentschlossenheit oder dem Festhalten am Status quo verloren gehen. Zusätzlich betonen die meisten Verkaufsmethoden einen produkt- oder lösungsorientierten Ansatz, der den Fokus des Kunden auf Merkmale und Preis lenkt und Verkäufer Deals verlieren lässt. Wir helfen Verkaufsteams dabei, Einwände zu überwinden und eine problemzentrierte Bedarfsermittlung durchzuführen, um die Abschlussquoten und die Conversion von Verkaufschancen zu verbessern. Kontaktiere uns noch heute, um zu erfahren, wie wir dir helfen können.

2. Der Sache auf den Grund gehen

Die Ursache für den Verlust gegen den Status quo ist das produktorientierte Verkaufen. Konzentrieren sich Verkaufsteams auf Produktbedürfnisse und -schmerzen anstatt auf aktuelle Geschäftsprobleme, kann das schwerwiegende Folgen haben. Geschäfte gehen verloren, wenn dein Verkaufsteam nicht kundenorientierte Qualifikationskriterien anwendet. Wenn das Team sich auf das Produkt konzentriert, gerät es in eine defensive Haltung, in der es den Wert seines Angebots beweisen und den Käufer davon überzeugen muss, dass sein Produkt das beste ist. Dies funktioniert jedoch selten, da produktzentriertes Verkaufen nicht mit den inneren und geschäftlichen Beweggründen des Käufers für Veränderungen übereinstimmt. Wenn du dein Verkaufsteam jedoch darauf trainierst, die intrinsischen Beweggründe des Käufers für Veränderungen zu erkennen, ändert sich der gesamte Kaufprozess. Im Mittelpunkt des Verkaufs steht dann der Wert der Veränderung und nicht der Wert des Produkts oder der Dienstleistung.

3. Die Lösung: Überwindung der Produktzentrierung

Wenn du niedrige Gewinnraten und schlechte Umsätze beseitigen möchtest, müssen deine Verkäufer die Produktzentrierung hinter sich lassen und sich auf die Probleme des Käufers konzentrieren. Dieser Prozess beginnt intern in deinem Unternehmen, indem du dein Verkaufsteam schulst und ihnen ein ganzheitliches Verständnis für das Arbeitsumfeld des Käufers vermittelst. Durch eine verbesserte Geschäftspraxis und ein tieferes Verständnis für die Probleme des Käufers können deine Verkäufer besser auf Einwände eingehen, die Auswirkungen der Niederlage gegen den Status quo des Kunden minimieren, die Gewinnrate erhöhen und willkürliche Funktionsanforderungen vermeiden.

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