Längst haben eine Menge Unternehmer und Vertriebsmitarbeiter erkannt, wie gut sich LinkedIn zur Akquise neuer Kunden und dem Aufbau von Geschäftspartnerschaften einsetzen lässt. Dabei ist es sehr schade, wieviel Potenzial liegen gelassen wird und wie manches Verhalten schlussendlich auch der eigenen Marke schadet.
In diesem Artikel erfährst du welche 3 Fehler ich tagtäglich sehe, als Kunde selbst erfahre und wie du die Situation künftig optimieren kannst.
1. Kontakte 2. Grades „kalt“ kontaktieren
Es sollte im Grunde einleuchtend sein. Trotzdem behandeln die meisten LinkedIn Nutzer ihre Kontakte 2. Grades genauso wie Kontakte, die in ihrem Netzwerk weiter entfernt sind (3.+ Grades).
Ein Beispiel: Du möchtest Frau Schmidt kennenlernen, weil sie ein guter Kontakt für dich ist, um in deinem Geschäft weiterzukommen. Also sendest du ihr eine Kontaktanfrage. Vielleicht sogar mit einer Nachricht. Was ich empfehle.
Aber STOP! Hier ist der Fehler bereits passiert. Bei näherem Hinsehen fällt dir auf, dass dein Kollege Hans und ein paar andere deiner Kontakte Frau Schmidt bereits kennen. Eine Vernetzung ist also viel einfacher, wenn du wie folgt vorgehst:
Frage Hans wie gut er Frau Schmidt kennt. Dabei gibt es verschiedene Antwortmöglichkeiten. Im Idealfall kennt Hans Frau Schmidt sehr gut. Vielleicht kennt er sie auch, sie verstehen sie jedoch nicht. Dann macht es an der Stelle Sinn einen deiner anderen Kontakte, die Frau Schmidt ebenfalls kennen, zu fragen, wie gut sie Frau Schmidt kennen. Persönlich frage ich immer zuerst die Personen, die mir am nächsten stehen, bzw. mit denen ich mich selbst sehr gut verstehe.
Im nächsten Schritt bittest du deinen Kontakt, dich Frau Schmidt vorzustellen. Wichtig dabei ist, dass du einen knackigen Aufhänger mitgibst, warum du Frau Schmidt kennenlernen möchtest und noch wichtiger was Frau Schmidt davon hat mit dir in Kontakt zu treten.
Ja, diese Variante ist zeitaufwendiger als eine Standard-Kontaktanfrage zu versenden. Frage dich selbst was dein Ziel ist. Eins ist sicher. Mit einem Kontakt, den du vorgestellt bekommst, hast du es immer leichter als mit einem, den du selbst aufbauen musst.
2. Unpersönliche Nachrichten
Bevor du jetzt sagst, dass du deine Kontaktanfragen und Erstnachrichten personalisierst, indem du die Person mit Namen anschreibst. Vergiss es wieder. Das ist hierbei nicht gemeint. Vergiss Copy/Paste Nachrichten am besten komplett.
Stattdessen lerne deinen Wunschkontakt vorher besser kennen. LinkedIn hilft dir dabei. Viele Informationen über deinem Kontakt findest du bereits in seinem/ihrem Profil. Gleichzeitig kannst du schauen welche Beiträge er oder sie postet, welche werden kommentiert, etc. Hier finden sich immer gute Anknüpfpunkte zum Austausch, nachfragen oder zustimmen.
Tue dir dabei selbst einen Gefallen und sei aufrichtig. Denn erstens möchtest du dich nicht zu einem Thema austauschen, das dir selbst nicht gefällt und zweitens merkt dein Gegenüber sehr schnell, wenn du Interesse nur vortäuschst.
3. Zu früh pitchen
Selbstverständlich möchtest du deine Produkte und deine Services vorstellen und am Ende verkaufe. Hab Geduld, der richtige Zeitpunkt dafür kommt noch.
Zwei Dinge solltest du unbedingt vermeiden:
- Nur von dir, deinem Produkt und deiner Firma zu erzählen
- Rhetorisch schlechte Verkaufsfloskeln zu nutzen
Meine persönliche Profi-Regel: In den ersten Nachrichten wird NICHTS verkauft!!!
Untersuchungen haben gezeigt, dass durch die voranschreitende Digitalisierung und nochmals verstärkt du die Corona Monate eine Sache vergessen wird. Nämlich eine ordentliche Kundenbeziehung aufzubauen. Viele Verkäufer denken hier zu kurzfristig, haben nur ihre Provision im Sinn. Manchmal bekommen sie auch zu viel Druck von ihren Vorgesetzen. Liebe Vorgesetzen, bitte auch hier die eigene Strategie überdenken!
Aus eigener Erfahrung weiß ich wieviel eine gute Kundenbeziehung ausmachen kann. Zu den Vorteilen einer guten Kundenbeziehung könnte ich jetzt noch mehrere Artikel schreiben. Das soll jetzt nicht das Thema sein.
Eins kann ich jedoch sicher sagen. Du verdienst mit Kunden, mit denen du eine gute Kundenbeziehung hast, langfristig immer mehr als mit der kurzgedachten schnellen Provision.
Interessiere dich aufrichtig für deinen neuen Kontakt. Lerne sie/ihn besser kennen. Dein Ziel sollte an der Stelle auch nicht der Abschluss sein, sondern ein erstes persönliches Kennenlerngespräch.
Fazit
LinkedIn ist nach wie vor ein super Instrument für die Kundenakquise und den Partneraufbau. Jedoch kommst du heute weniger weit, wenn du auf Masse gehst und dich wie ein Hooligan im Fußballstation verhälst. Nutze die Möglichkeiten, lerne den Menschen hinter dem Profil kennen und fang an echte und hochwertige Kundenbeziehungen aufzubauen.
Wenn du dir mit deiner Strategie unsicher bist, schreibe mir gerne eine Nachricht und wir schauen gemeinsam was du tun kannst.
