Bei der Einwandbehandlung spielt der Preiseinwand eine große Rolle. Bei ihm geht es darum, den Einwand des zu hohen Preises zu entkräften. Wenn der Kunde damit argumentiert, dass das Produkt zu teuer sei, gilt es, ihn dennoch vom Kauf zu überzeugen. Ihm muss also aufgezeigt werden, dass sich der Kauf wirklich für ihn lohnt.
Warum wird der Preiseinwand ausgesprochen?
Natürlich gibt es viele Situationen, in denen der Preis für den Kunden tatsächlich zu hoch ist. Häufig genug wird der Preiseinwand aber auch nur als naheliegende und damit schnell zur Verfügung stehende Möglichkeit ausgesprochen, sich dem Verkaufsgespräch schnell zu entziehen. In solchen Fällen hat der Kunde noch nicht erkannt, welchen Nutzen er von dem Produkt haben könnte. Dann gilt es, ihn möglichst schnell zu überzeugen.
Wie wird dieser Einwand am besten behandelt?
Die beste Behandlung für diesen Einwand besteht darin, dass Sie den Kunden nach seinen Gründen befragen, warum er das Produkt zu teuer findet. Versuchen Sie dabei, auch selbst die realen möglichen Gründe hinter dem Preiseinwand zu erraten. Vor allem wird es dabei um den persönlichen Nutzen des Produkts gehen, von dem Ihr Kunde noch nicht überzeugt ist.
Für Ihren Kunden ist es außerdem wichtig, dass Sie ihm zeigen, dass er Ihnen wichtig ist. Er sollte sich als Person ernstgenommen fühlen, sodass er den Eindruck erhält, dass Sie an seinem Wohl interessiert sind. Das ist die Basis dafür, ihn davon zu überzeugen, dass er das betreffende Produkt tatsächlich gebrauchen kann.
Reaktionen auf das weitere Verhalten des Kunden
Im besten Fall gelingt es Ihnen, Ihren Kunden davon zu überzeugen, dass Sie tatsächlich ein tolles Produkt zu verkaufen haben. Das wird vor allem dann passieren, wenn Ihr Kunde trotz des Preiseinwandes über ausreichend Geld verfügt und seine Äußerung nur vorgeschoben war. Die andere mögliche Reaktion ist, dass er bei seinem Argument bleibt. Jetzt ist der Zeitpunkt gekommen, alterntive Lösungsmöglichkeiten anzubieten.
Vielleicht schlagen Sie einen niedrigeren Preis vor und Ihr Kunde willigt ein. Falls er immer noch nicht möchte, können Sie ihn fragen, welchen Preis er zahlen würde. Ist er zu diesem Zeitpunkt immer noch nicht diskussionsbereit, können Sie davon ausgehen, dass er tatsächlich keinerlei Interesse hat.
