Machen wir uns nichts vor, Fragen sind im Vertrieb wichtig und ich predige es in jedem Training und Coaching: Frage Fragen und zwar die richtigen Fragen. Sie helfen dir deinen Kunden besser zu verstehen und mit ihm gemeinsam eine Lösung zu erarbeiten. Mit Fragen kannst du ein Gespräch lenken und auch manipulieren. Dabei ist Manipulation nicht zwingend negativ. Es passiert uns den ganzen Tag. Meist unbewusst. Das soll jedoch nicht unser Thema sein.
Gleichzeitig gibt es ein paar Fragen, die ich immer wieder von Unternehmern und Verkäufern höre, die total fehl am Platz sind. Sie bringen dich im Gespräch nicht voran und bewirken oft genau das Gegenteil von dem, was du beabsichtigst. Sie entfernen Dich von Deinem Kunden und von einem möglichen Auftrag.
Ich verspreche dir jetzt schon eins, Du hast sie sicher häufiger gehört. Egal, ob du sie selbst einsetzt oder nicht. In diesem Artikel möchte ich nicht nur die No-Go’s benennen, sondern auch mögliche Alternativen aufzeigen.
Das „grundsätzlich“ Drama
„Ist es für dich grundsätzlich interessant mehr Kunden zu gewinnen?“ „Bist du grundsätzlich daran interessiert dein Business effizienter zu gestalten und mehr Zeit für dich und deine Familie zu haben?“ Diese oder eine ähnliche Frage mit dem Überwort grundsätzlich hast du sicherlich schon gehört und setzt sie hoffentlich nicht (mehr) ein.
Welcher Kunde oder Unternehmer kann dazu ernsthaft nein sagen. Genau darauf zielt die Frage ab. Und Hand aufs Herz. Das hat vielleicht in den 90ern oder frühen 2000ern funktioniert und vielleicht funktioniert es auch heute noch, wenn man sie nur genügend Menschen stellt. Doch der Großteil wird Deinen Ansatz recht schnell verstehen und es wird das ungute Gefühl aufsteigen einen manipulativen Verkäufer vor sich zu haben. Nebenbei schädigst du auch Dein Geschäft.
Was kannst du stattdessen fragen? Es ist sehr einfach. Frage Deine Frage und lass schlicht das grundsätzlich weg. Du willst doch eine ehrliche Antwort, oder? Und wenn du ein Nein bekommst, muss ich dir leider sagen hast du bereits vorab einige Fehler in deinem Gespräch gemacht oder der Kunde ist einfach nicht an Deinem Produkt oder Service interessiert.
Wenn ich dir zeigen könnte, wie Du Dein Business optimieren kannst, wäre das dann interessant für dich?
Noch so ein Wunderwerk an manipulativer Frage eines schleimigen Verkäufers auf die im Grunde keiner Nein sagen kann. Wenn sie mit „Dein Business optimieren“ oder mit einem halbwegs spannenden anderen Thema gestellt wird.
Was ist der Fehler an dieser Frage? Die Konjunktive „könnte“ und „wäre“. Konjunktive wirken unverbindlich und machen Dein Vorhaben, bzw. deine Aussagen weich. Daher einfach die Konjunktive weglassen. Zum Beispiel „Ist xxx interessant für Dich?“ Genauso klar wie die Frage formuliert ist, wird auch die Antwort sein. Und das ist gut so!
Noch besser ist es, wenn du anstatt „Dein Business optimieren“, was ohnehin sehr allgemein gehalten ist, durch eine bessere Bedarfsermittlung z.B. herausfindest, dass dein Kunde sein Marketingbudget gerne effizienter einsetzen möchte. Wenn du nun z.B. eine Technologie oder einen Service anbietest, die genau das macht, wird dein Gespräch sicher einen weitaus besseren Verlauf nehmen.
Was hält dich nachts wach?
Auch schon mal gehört? Meine Güte wer bist du, Fremder, dass du ernsthaft denkst ich gebe dir eine ordentliche Antwort auf diese Frage, nachdem wir uns genau zwei Minuten kennen?! Würdest du diese Frage einem Freund stellen? Ich kann mich nicht erinnern, dass mich das jemals ein Freund gefragt hat.
Diese Frage kommt ursprünglich aus dem amerikanischen Raum und hat auch in unseren Breitengraden weite Kreise gezogen. Die Absicht ist auch gar nicht verkehrt. Nämlich die Schmerzpunkte des Kunden herauszufinden, um später eine geeignete Lösung für den Kunden zu finden.
Stelle stattdessen relevante, gut recherchierte Fragen über das Geschäft des Kunden und höre aktiv zu, damit du sein Problem verstehst. Und wenn du das Gefühl hast, dass deine Lösung zu ihm passt, beschreibe, wie du ihm helfen kann.
Mit Sicherheit gibt es noch einige andere Fragen, die du von Verkäufern nicht mehr hören kannst. Teile sie gerne mit mir in den Kommentaren. Und wenn du das Gefühl hast, dass du an deinen eigenen Verkaufsfragen arbeiten solltest, vereinbare unter hier einen Termin mit mir.
