Der Aufbau einer gut geplanten und systematischen Salespipeline ist entscheidend für den langfristigen Erfolg eines Unternehmens. Die Mitarbeiter/innen werden die gesetzten Ziele nie erreichen, wenn es keine richtige Salespipeline gibt. Sobald du eine solche aufgebaut hast, wirst du sehen, wie wichtige Entscheidungen getroffen werden, und so kannst du die Vertriebsmitarbeiter/innen angemessen schulen, um die Unternehmensziele zu erreichen.
In diesem Artikel gehen wir darauf ein, wie jeder Inhaber eines B2B-Unternehmens eine solide Salespipeline für den virtuellen Vertrieb erstellen kann. Wir werden u. a. darauf eingehen, was genau eine Salespipeline ist, wie man sie richtig verwaltet, wie man eine funktionierende Salespipeline aufbaut und wie man virtuelle Kanäle nutzt, um ihre Funktionsweise zu verbessern. Außerdem werden wir besprechen, wie du deinen Vertriebsmitarbeitern beibringen kannst, einen regelmäßigen Rhythmus für die Erstellung der Pipeline zu entwickeln.
Salespipeline: Was genau ist das?
Eine Salespipeline ist der gesamte Prozess, der einen Lead in einen potenziellen Kunden verwandelt, dann den potenziellen Kunden in einen tatsächlichen Kunden und schließlich dafür sorgt, dass der Kunde deinem Produkt oder deiner Dienstleistung treu bleibt. Dieser Ansatz hilft Unternehmern dabei, zu verstehen, ob sie bereit sind, einen großen Kundenstamm aufrechtzuerhalten, auch wenn ihre bestehenden Kunden abwandern oder ihr Geschäft woanders hin verlagern.
Definiere im Rahmen deines B2B-Verkaufsprozesses die Pipeline deines Unternehmens, um sicherzustellen, dass keine potenziellen Kunden auf der Strecke bleiben. So kannst du sicherstellen, dass du genügend Kunden hast, um nicht nur zu überleben, sondern auch zu expandieren und deine Geschäftsziele zu erreichen.
Warum ist es wichtig, die Salespipeline zu verwalten?
Jeder Unternehmer weiß, dass sein Unternehmen verschiedene Veränderungen durchläuft und infolgedessen auch zahlreiche Kunden abwandern. Das kann saisonal oder aus anderen Gründen sein, aber der Schlüssel ist, sicherzustellen, dass deine Salespipeline effizient verwaltet wird, damit es keine Trockenperiode in Bezug auf potenzielle oder bestehende Kunden gibt.
Selbst wenn du einen Stammkunden verlierst, wird dein Geschäft nicht darunter leiden, wenn du im Voraus planst und dich angemessen um deine Leads kümmerst. Ein Beispiel soll die Bedeutung verdeutlichen: Angenommen, du brauchst 200 Kunden, die 30.000 Euro für Dienstleistungen oder Produkte ausgeben (das deckt deine Ausgaben und bringt einen ordentlichen Gewinn). Aus welchen Gründen auch immer haben 50 dieser Kunden abgesagt, wodurch sich die benötigte Anzahlum 25% verringert. Das würde dich in eine ungewollte Situation bringen, in der du zusätzliche Leads suchen müsstest, ohne die Garantie, sie in Kunden zu verwandeln.
Wie man eine profitable B2B-Salespipeline erstellt
Die Anzahl und die Bezeichnungen der Phasen in der Salespipeline können sich je nach Unternehmen und der Art und Weise, wie es diese im CRM-System (Customer Relationship Management) zur Überwachung des Vertriebszyklus aufbaut, unterscheiden.
Als Unternehmer hast du mehrere Möglichkeiten, deine Salespipeline zu segmentieren und deine Vertriebsaktivitäten zu planen. Und auch wenn es manchmal verwirrend sein mag, hier ist eine Zusammenfassung einiger häufiger Phasen der Verkaufspipeline. Händler/innen sollten versuchen, die Durchlaufzeit so gering wie möglich zu halten, indem sie Leads so schnell wie möglich durch die Pipeline schieben.
Der Aufbau einer erfolgreichen B2B-Salespipeline ist nicht schwierig, aber es bedarf einiger grundlegender Vorgehensweisen. Bevor du ein Angebot abgibst, musst du zunächst Leads qualifizieren und prospektieren. Danach gehst du zur Verhandlung und zum Abschluss über.
Nachdem du den Verkauf abgeschlossen hast, musst du den Kunden pflegen, um ihn an dich zu binden. Behalte das Profil deines idealen Kunden im Hinterkopf, während wir dieses Verfahren durchgehen. Man muss eine gute Vorstellung davon haben, wen man bedienen will und wie man ihm helfen kann.
Die fünf Stufen einer Salespipeline
Es gibt fünf Teile der Salespipeline, die wir separat besprechen werden!
1. Suche
Die Suchphase ist die erste Phase deiner Salespipeline. Am besten ist es, wenn du die Unternehmen ausfindig machst, an die du verkaufen willst. Unternehmerinnen und Unternehmer müssen in dieser Situation sehr überlegt vorgehen. Suche nach Kunden, die deinem idealen Kundenprofil entsprechen: was sie brauchen, wer sie sind, warum sie dein Unternehmen brauchen, wie viel Geld sie haben und so weiter.
Jetzt fragst du dich sicher, wie du den idealen Kunden finden kannst, und das ist eine berechtigte Sorge. Es gibt jedoch keine allgemeingültige Methode. Heutzutage werden kaum noch Verkäufe persönlich getätigt, obwohl B2B-Vertriebspartner/innen häufig potenzielle Kund/innen auf Branchenveranstaltungen und Messen treffen. Außerdem knüpfen viele Vertriebsmitarbeiter/innen Netzwerke und setzen sich nach der Veranstaltung mit potenziellen Kunden in Verbindung.
Ein großer Teil des Networkings hat sich online verlagert, vor allem durch die Pandemie. Experten und Fachleute führen jetzt Gespräche mit potenziellen Kunden auf Social-Media-Plattformen wie Facebook, LinkedIn, Instagram und mehr! Es gibt auch B2B-Marktplätze im Internet, die du nutzen kannst, um neue Kunden zu treffen. Denke daran, dass du Zeit in die Pflege von Leads investieren, die Bedürfnisse deiner potenziellen Kunden verstehen und dann versuchen musst, Beziehungen aufzubauen, und nicht sofort zu verkaufen.
2. Qualifizierung
Bevor du einem potenziellen Kunden ein Angebot unterbreitest, solltest du sicherstellen, dass es sich bei dem Unternehmen wirklich um einen qualifizierten Interessenten handelt. Stelle sicher, dass er in deinen Zielmarkt passt und dein Kundenprofil erfüllt, indem du Daten sammelst.
Stelle dir Fragen wie: Wird dein Angebot dem Unternehmen tatsächlich nützen? Werden sie in der Lage sein, bei dir zu kaufen? Sind sie völlig legitim? Und vieles mehr! Im Prinzip sind Discovery Calls ziemlich informativ. Sie ermöglichen es deinem Interessenten, seine Ziele und Anforderungen mitzuteilen, und du wirst bald wissen, ob dein Unternehmen ihm helfen kann.
Du musst auch herausfinden, ob deine Kontaktperson in dieser Phase der Hauptentscheidungsträger oder nur ein Verbindungsglied ist. Wenn du nicht direkt mit dem Entscheidungsträger in Kontakt treten kannst, solltest du dich bemühen, ihm so nahe wie möglich zu kommen.
3. Angebot
Der Verkäufer erstellt ein Angebot und schickt es an den Kunden, in dem er die Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung, den voraussichtlichen ROI (Return on Invest) und die Investition beschreibt. Um die Vertrauenswürdigkeit zu erhöhen, kann der Verkäufer auch einige Erfahrungsberichte von Kunden vorlegen.
In dieser Phase erstellen die Verkäufer/innen einen Prognosebericht, damit die Vertriebsleitung feststellen kann, ob die Verkäufer/innen ihre Quote erreichen werden und woher die prognostizierten Einnahmen kommen. Zum Abschluss des Berichts sollten die Verkäufer/innen der Kontaktstelle eine Reihe von Fragen zum Einkaufsgremium stellen (die Verantwortlichen, die den letzten Anruf tätigen werden).
Die Einkaufsgruppen der Unternehmen werden immer vielfältiger und es gibt viel mehr Mitarbeiter/innen, die schwer zu erreichen sind. Die Hälfte der Aufgabe des Verkäufers besteht darin, die Mitglieder des Einkaufsgremiums (Buying Center) ausfindig zu machen und mit ihnen in Kontakt zu treten. Bei jeder B2B-Einkaufsentscheidung gibt es im Durchschnitt 6,8 Entscheidungsträger/innen.
Deine Verkäufer können zum Beispiel die folgenden Fragen stellen:
- Wer ist der Kopf dieser Initiative?
- Wer wird von dieser Dienstleistung oder diesem Produkt am meisten betroffen sein?
- Mit wem müsst ihr noch kommunizieren, bevor die Vereinbarung abgeschlossen wird?
4. Verhandlungen
Verhandlungen sind ein häufiger Bestandteil des B2B-Verkaufszyklus. Daher werden Käufer/innen häufig mit einer Ablehnung deines Angebots reagieren.
Man kann mit dem Unternehmen verhandeln, um eine Vereinbarung zu treffen, die beiden Seiten gerecht wird. Du kannst z. B. über den Preis, Garantien, die Mindestbestellmenge, Versandkosten, Rabatte bei einem bestimmten Bestellwert und die Bearbeitungszeit verhandeln.
Beurteile konkurrierende Angebote und prüfe die Zahlen, um sicherzustellen, dass sie für dein Unternehmen sinnvoll sind. Kleine Gewinneinbußen bei einer einzigen Bestellung können sich in den nächsten Jahren in großen Gewinnen niederschlagen, wenn du die Kundenbeziehung aufrechterhalten kannst.
In den Gesprächen wird das Geld mit Sicherheit eine große Rolle spielen. Zögere jedoch nicht, den Kunden an die nicht-monetären Anreize und Belohnungen zu erinnern, die du in deinem Angebot genannt hast.
Wenn möglich, füge zusätzliche Vorteile hinzu, wenn sie sinnvoll sind. Außerdem solltest du die Verhandlungen nicht überstürzen. Gib sowohl dem Käufer als auch dir Zeit und Raum, um die Auswirkungen der Transaktion zu bedenken. Vergiss nicht, dem/der Käufer/in nach Erhalt der Zahlung ein Dankesschreiben zu schicken.
5. Abschluss
Wenn sich die Verhandlungen dem Ende nähern und du eine gemeinsame Basis mit dem/der Käufer/in gefunden hast, ist es an der Zeit, das Geschäft abzuschließen. Denke daran, dass eine mündliche Zusage nicht dasselbe ist wie eine schriftliche Vereinbarung. Bevor der Vertrag formell abgeschlossen wird, musst du alles in Papierform abliefern und evtl. bereits Geld kassieren.
Das ist jedoch nicht so einfach, wie eine Rechnung auszustellen und davon auszugehen, dass der Kunde sie begleicht. Erkundige dich beim Kunden, ob er noch weitere Fragen hat, und erinnere ihn daran, dass du ihm den Vertrag zur Prüfung und die Rechnungen zur Begleichung zusenden wirst, um seinen Kauf abzuschließen.
Fazit
Der Aufbau einer effektiven Salespipeline ist für ein B2B-Unternehmen entscheidend, um in diesen wettbewerbsintensiven Zeiten zu überleben. Obwohl die fünf Phasen, die wir oben besprochen haben, besonders wichtig sind, gibt es noch einen weiteren Faktor, den wir abschließend erwähnen möchten, nämlich die Kundenbindung.
Auf den ersten Blick mögen wir die Bedeutung nicht erkennen, aber die Kundenbindung spielt eine wichtige Rolle für den langfristigen Erfolg eines Unternehmens. Gib dir Mühe, den Kunden ein ganzheitliches Erlebnis zu bieten, damit sie sich geschätzt und als Teil deines Unternehmens fühlen. Wenn du all diese kritischen Faktoren in deinen Betrieb einbeziehst, hast du mit Sicherheit eine erfolgreiche Strategie parat.
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