Wie das Setter Closer Prinzip deinen Verkauf revolutioniert
Im heutigen wettbewerbsintensiven Geschäftsumfeld suchen Unternehmen ständig nach Möglichkeiten, ihre Vertriebsprozesse zu optimieren und ihre Abschlussquoten zu maximieren. Eine Strategie, die in den letzten Jahren immer beliebter geworden ist, ist das „Setter Closer Prinzip“. Dieser Ansatz beinhaltet die Aufteilung des Verkaufsprozesses in zwei verschiedene Phasen, die jeweils von spezialisierten Personen betreut werden: dem Setter und dem Closer.
Dadurch kann sich jedes Teammitglied auf seine Stärken konzentrieren und so die Effektivität des gesamten Verkaufsprozesses steigern. Dieser Ansatz erkennt an, dass unterschiedliche Fähigkeiten erforderlich sind, um mit einem Setter-Closer-Prinzip einen Lead zu generieren, zu qualifizieren und letztendlich bis zu einem Verkaufsabschluss zu führen. Im Folgenden werden wir das „Setter Closer Prinzip“ im Detail untersuchen und die Rollen des Setters und Closers sowie die Vorteile dieser Methode für Unternehmen beleuchten.
Das „Setter Closer Prinzip“ ist keine neue Erfindung, sondern hat seine Wurzeln in traditionellen Vertriebsteams, wo die Aufgaben oft natürlich auf mehrere Personen verteilt waren. In den letzten Jahren hat das Konzept jedoch durch die zunehmende Spezialisierung und den Fokus auf datengesteuerten Vertrieb neue Bedeutung erlangt.
Besonders im Online-Vertrieb und im Bereich der erklärungsbedürftigen Produkte und Dienstleistungen, wo die Kundenbeziehung und die Vertrauensbildung eine entscheidende Rolle spielen, hat sich das „Setter Closer Prinzip“ als besonders wirksam erwiesen. Studien zeigen, dass Unternehmen, die das „Setter Closer Prinzip“ implementieren, oft signifikante Steigerungen ihrer Abschlussquoten und des Gesamtumsatzes verzeichnen.
Inhalt
Die Rolle des Setters
Die Rolle des Closers
Vorteile des „Setter Closer Prinzips“
Praxisbeispiele für das „Setter Closer Prinzip“
Das „Setter Closer Prinzip“ als Erfolgsfaktor im modernen Vertrieb
FAQs zum „Setter Closer Prinzip“
Fazit
Die neusten Sales-Trends direkt zu dir!
Sei immer up-to-date.
Wir senden dir 1x pro Woche die neusten Trends, News und Tipps rund um die Themen Verkauf, Vertrieb und Vertriebsführung.
Die Rolle des Setters
Der Setter ist im Wesentlichen ein Spezialist für Leadgenerierung und -qualifizierung. Seine Aufgabe besteht darin, potenzielle Kunden zu identifizieren, ihr Interesse zu wecken und die Spreu vom Weizen zu trennen. Er führt erste Gespräche, analysiert den Bedarf des potenziellen Kunden und beurteilt, ob dieser tatsächlich ein passender Kandidat für das Produkt oder die Dienstleistung ist.
Ein effektiver Setter ist in der Lage, schnell Vertrauen aufzubauen, die richtigen Fragen zu stellen und den wahren Bedarf des Kunden zu erkennen. Es geht nicht darum, jedem etwas zu verkaufen, sondern darum, diejenigen Leads herauszufiltern, die mit hoher Wahrscheinlichkeit von dem Angebot profitieren und zu zufriedenen Kunden werden. Hierbei sind Empathie, Kommunikationsstärke und ein gutes Gespür für die Bedürfnisse der Zielgruppe entscheidend. Dein Angebot muss zu der Nachfrage des Kunden passen.
Die Aufgaben des Setters im Detail:
• Leadgenerierung: Der Setter nutzt verschiedene Kanäle, um potenzielle Kunden zu erreichen, z.B. Kaltakquise, Online-Marketing, Social Media, Networking, Events etc.
• Erstkontakt: Der Setter nimmt den ersten Kontakt mit dem Lead auf und baut eine erste Beziehung auf.
• Bedarfsanalyse: Durch gezielte Fragen und aktives Zuhören ermittelt der Setter die Herausforderungen, Ziele und Wünsche des potenziellen Kunden.
• Qualifizierung: Anhand bestimmter Kriterien (BANT: Budget, Authority, Need, Time) filtert der Setter die vielversprechendsten Leads heraus und qualifiziert sie für den Closer.
• Übergabe an den Closer: Der Setter übergibt den qualifizierten Lead an den Closer und liefert alle relevanten Informationen über den potenziellen Kunden und dessen Bedarf.
Die Rolle des Closers
Der Closer ist der Vollblutverkäufer, der den Deal abschließt. Er tritt in Aktion, wenn der Setter einen qualifizierten Lead übergeben hat und der potenzielle Kunde bereits ein grundsätzliches Interesse am Angebot zeigt. Der Closer ist ein Meister der Nutzenargumentation, der Preisverhandlung und der Einwandbehandlung.
Er versteht es, dem Kunden den Mehrwert des Produkts oder der Dienstleistung aufzuzeigen und ihn von den Vorteilen einer Zusammenarbeit zu überzeugen. Der Closer ist selbstbewusst, eloquent und verfügt über ein breites Repertoire an Abschlusstechniken. Dabei ist es wichtig, dass er nicht nur auf den Verkauf drängt, sondern den Kunden auch nach dem Kauf betreut und ihm ein positives Erlebnis bietet.
Schließlich soll der Kunde nicht nur einmal kaufen, sondern zu einem loyalen Stammkunden werden.
Die Aufgaben des Closers im Detail:
• Angebotserstellung und -präsentation: Der Closer präsentiert dem Kunden ein auf dessen Bedürfnisse zugeschnittenes Angebot und erklärt die Vorteile der Zusammenarbeit.
• Verhandlungsführung: Der Closer verhandelt mit dem Kunden über Konditionen und Preise und findet eine für beide Seiten akzeptable Lösung.
• Einwandbehandlung: Der Closer geht professionell mit den Einwänden und Bedenken des Kunden um und räumt diese aus dem Weg.
• Abschluss: Der Closer führt den Kunden zum finalen Kaufentschluss und sorgt für einen reibungslosen Vertragsabschluss.
• Nachbetreuung: Der Closer bleibt auch nach dem Verkauf mit dem Kunden in Kontakt, um sicherzustellen, dass dieser zufrieden ist und um weitere Geschäftsmöglichkeiten zu identifizieren.
Vorteile des „Setter Closer Prinzips"
Das „Setter Closer Prinzip“ bietet Unternehmen eine Reihe von Vorteilen, die zu einer Steigerung der Effizienz und zu höheren Abschlussquoten führen. Durch die Spezialisierung der beiden Rollen können sowohl Setter als auch Closer ihre Fähigkeiten optimal einsetzen und so bessere Ergebnisse erzielen.
Zu den wichtigsten Vorteilen gehören:
• Zeitersparnis: Der Closer muss seine Zeit nicht mehr mit der Qualifizierung von Leads verbringen und kann sich voll und ganz auf den Verkaufsabschluss konzentrieren. Dadurch kann er mehr Zeit für produktive Gespräche mit qualifizierten Kunden investieren. Die Aufgabenverteilung durch das „Setter Closer Prinzip“ verhindert, dass Ressourcen für ungeeignete Leads verschwendet werden. So können sowohl Setter als auch Closer ihre wertvolle Zeit effektiver nutzen.
• Höhere Abschlussquoten: Qualifizierte Leads haben ein höheres Kaufpotenzial, da ihr Bedarf und ihre Kaufbereitschaft bereits im Setter-Call festgestellt wurden. Somit ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Closer den Deal erfolgreich abschließen kann, deutlich höher. Durch den Fokus auf qualifizierte Kunden und die Anwendung bewährter Verkaufstechniken durch den Closer, lassen sich mit dem „Setter Closer Prinzip“ signifikante Steigerungen der Abschlussquoten realisieren.
• Verbesserte Kundenzufriedenheit: Das „Setter Closer Prinzip“ ermöglicht eine individuelle Betreuung der Kunden in jeder Phase des Verkaufsprozesses. Der Setter nimmt sich Zeit, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen, während der Closer sicherstellt, dass alle Fragen beantwortet und alle Einwände ausgeräumt werden. Dies führt zu einer höheren Kundenzufriedenheit und erhöht die Wahrscheinlichkeit von Folgegeschäften. Durch die enge Zusammenarbeit und den nahtlosen Übergang zwischen Setter und Closer entsteht ein durchgängig positives Kundenerlebnis. Das erhöht die Zufriedenheit der Kunden, da sie sich optimal betreut fühlen.
• Skalierbarkeit des Vertriebs: Durch das „Setter Closer Prinzip“ können Unternehmen ihren Vertriebsprozess effizienter gestalten und so auch größere Teams und höhere Absatzzahlen problemlos bewältigen. Das Konzept ermöglicht eine klare Struktur, die sich flexibel an die Bedürfnisse des Unternehmens anpassen lässt.
Praxisbeispiele für das „Setter Closer Prinzip"
Das „Setter Closer Prinzip“ findet in verschiedenen Branchen Anwendung, darunter im Coaching- und Consultingbereich, im SaaS-Vertrieb, im E-Commerce, im B2B-Vertrieb, in der Finanzdienstleistungsbranche, im Immobilienvertrieb und vielen weiteren.
Hier einige Beispiele, wie das „Setter Closer Prinzip“ in der Praxis eingesetzt wird:
Neben den genannten Beispielen gibt es unzählige weitere Möglichkeiten, wie das „Setter Closer Prinzip“ in verschiedenen Branchen erfolgreich eingesetzt werden kann. Wichtig ist, dass die jeweiligen Rollen und Aufgaben an die spezifischen Bedürfnisse des Unternehmens und des Marktes angepasst werden.
Das „Setter Closer Prinzip" als Erfolgsfaktor im modernen Vertrieb
In der heutigen Zeit, wo die Digitalisierung und der Wettbewerb stetig zunehmen, gewinnen spezialisierte Ansätze wie das „Setter Closer Prinzip“ zunehmend an Bedeutung. Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der klaren Definition der Aufgabenbereiche von Setter und Closer sowie in der reibungslosen Kommunikation und dem Datenaustausch zwischen den beiden Rollen. Dafür eignen sich insbesondere moderne CRM-Systeme wie umsatz.io, die speziell auf das „Setter Closer Prinzip“ ausgelegt sind und die Zusammenarbeit der Teammitglieder optimieren.
Doch neben der optimalen technischen Ausstattung sind auch die zwischenmenschlichen Faktoren entscheidend. Setter und Closer sollten nicht als getrennte Einheiten betrachtet werden, sondern als Team, das ein gemeinsames Ziel verfolgt: den Kunden optimal zu betreuen und den Deal zum Abschluss zu bringen. Regelmäßiger Austausch, gemeinsame Zielvereinbarungen und ein vertrauensvolles Verhältnis sind die Grundvoraussetzung für einen reibungslosen Ablauf und nachhaltigen Erfolg. Unternehmen, die das „Setter Closer Prinzip“ richtig implementieren und die Zusammenarbeit zwischen Setter und Closer fördern, schaffen eine Win-Win-Situation: Der Kunde erhält eine individuellere Betreuung und das Unternehmen profitiert von effizienteren Prozessen und höheren Abschlussquoten.
Die gezielte Weiterbildung und Schulung der Mitarbeiter ist ebenfalls ein wichtiger Erfolgsfaktor im „Setter Closer Prinzip“. Denn nur wenn Setter und Closer über die notwendigen Fähigkeiten und das entsprechende Know-how verfügen, können sie ihre Rollen optimal ausfüllen und den Anforderungen des modernen Vertriebs gerecht werden. Coaching-Programme, die auf die Bedürfnisse von Settern und Closers zugeschnitten sind, können hier eine wertvolle Unterstützung bieten und dem Kunden ein Gefühl der Sicherheit vermitteln.
FAQS zum „Setter Closer Prinzip"
Was macht man als Setter?
Ein Setter konzentriert sich darauf, potenzielle Kunden zu identifizieren und ihr Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung zu wecken. Das kann über verschiedene Kanäle wie Kaltakquise, Online-Marketing, Social-Media-Marketing oder Networking geschehen. Der Setter stellt sicher, dass die Leads zum Angebot passen, indem er ihre Bedürfnisse und Herausforderungen im ersten Gespräch abklärt. Im Wesentlichen legt er den Grundstein für eine erfolgreiche Zusammenarbeit, indem er die wichtigen Vorarbeiten leistet und den qualifizierten Lead an den Closer übergibt.
Was ist ein Setter?
Der Setter ist der erste Ansprechpartner im Vertriebsprozess und nimmt so eine wichtige Rolle beim „Setter Closer Prinzip“ ein. Er hat die Aufgabe, qualifizierte Leads zu generieren und an den Closer weiterzuleiten, der sich dann um den Vertragsabschluss kümmert. Das bedeutet, er identifiziert, qualifiziert und filtert Leads, um sicherzustellen, dass nur die vielversprechendsten an den Closer übergeben werden. Seine Kernkompetenzen sind Kommunikationsstärke, Empathie und ein gutes Verständnis für die Bedürfnisse der Zielgruppe. Deine Fähigkeiten als Setter kannst du durch gezieltes Training verbessern.
Die neusten Sales-Trends direkt zu dir!
Sei immer up-to-date.
Wir senden dir 1x pro Woche die neusten Trends, News und Tipps rund um die Themen Verkauf, Vertrieb und Vertriebsführung.
Fazit
Das „Setter Closer Prinzip“ hat sich als effiziente Methode im modernen Vertrieb etabliert und wird wahrscheinlich in Zukunft noch wichtiger werden. Die Trennung von Leadgenerierung und Verkaufsabschluss ermöglicht eine Fokussierung auf die jeweiligen Stärken und optimiert den gesamten Verkaufsprozess. Unternehmen, die diesen Ansatz implementieren, profitieren von Zeitersparnis, höheren Abschlussquoten, gesteigerter Kundenzufriedenheit und einer besseren Skalierbarkeit des Vertriebs. Für eine optimale Implementierung des „Setter Closer Prinzips“ ist es allerdings entscheidend, dass Unternehmen klare Prozesse definieren, die Kommunikation zwischen Setter und Closer fördern und geeignete Tools, wie CRM-Systeme, einsetzen, die die Zusammenarbeit der Teammitglieder optimieren.
Ressourcen
Melde dich für unsere Sales-News an
© Copyright Get More Coaching GmbH. All Rights Reserved