Virtuelle Wege den Umsatz zu steigern
Angesichts des plötzlichen dramatischen Wandels in der wirtschaftlichen und sozialen Dynamik der heutigen Welt müssen Kleinunternehmer/innen und Unternehmer/innen jetzt sehr auf ihre Organisation achten, um erfolgreich durch die Veränderungen zu manövrieren. Den Umsatz virtuell zu steigern, erfordert konsequente Teamarbeit und Fleiß, und wir werden einige wichtige Möglichkeiten besprechen, wie du das erreichen kannst.
In einer digitalisierten Welt ist es besonders wichtig, im virtuellen Raum des Internets relevant zu bleiben. Du musst deinen Kunden ein umfassendes Erlebnis bieten, um sie an dich zu binden, denn die Konkurrenz ist groß, und eine relevante Online-Präsenz hilft dir, dich von der Konkurrenz abzuheben.
Traditionelle Unternehmen entwickeln sich weiter, und in vielen Unternehmen wird allmählich die Arbeit von zu Hause aus eingeführt. Um den Absatz zu steigern, müssen die Strategien an die sich verändernde Ära der Remotearbeit angepasst werden, und die Beauftragung von externer Unterstützung für den Business-to-Business-Vertrieb kann dabei eine große Hilfe sein.
Inhalt
Der virtuelle Arbeitsplatz: Ein Überblick
Was hat sich im B2B-Verkauf verändert?
Überdenke deine B2B-Verkaufsstrategie
Der Weg in die Zukunft
Fazit
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Der virtuelle Arbeitsplatz: Ein Überblick
Die Ziele und Strukturen von Unternehmen ändern sich, da immer mehr Arbeitnehmer/innen flexibel arbeiten. Eine McKinsey-Untersuchung von B2B-Unternehmen in elf Ländern hat ergeben, dass die Pandemie aus drei wesentlichen Veränderungen besteht:
Ausgaben - Während einige Unternehmen ihre Ausgaben kürzen, erhöhen andere ihre Ausgaben und setzen mehr Ressourcen ein, um der veränderten Realität der Fernarbeit gerecht zu werden. Laut der Studie glauben 49% der B2B-Konsumenten, dass die technologiebezogenen Investitionen im Jahr 2020 zurückgehen werden, aber 56% glauben, dass sie sich erholen oder im Jahr 2021 steigen werden. Ein großer Teil dieses Geldes wird in die Stärkung des Online-Arbeitsplatznetzwerks fließen.
Digitalisierung - Für B2B-Kunden ist das digitale Engagement 2 bis 3 Mal wichtiger. Laut einer McKinsey-Studie entscheiden sich B2B-Kunden und -Lieferanten für digitale Verbindungen, nur 20% wollen zum persönlichen Verkauf zurückkehren.
Virtuelle Verkäufe - Fast 90 Prozent aller Verkäufe werden heute über Videokonferenzen, Mobiltelefone oder das Internet abgewickelt. Über 50 % der Verkäufer/innen und Käufer/innen sind der Meinung, dass der Fernabsatz genauso gut oder besser ist als der persönliche Verkauf.
B2B-Anbieter vermarkten sich im Zuge der Revolution der Fernarbeitsplätze stärker als Business-to-Consumer-Unternehmen. Social-Media-Plattformen werden von Vertriebsprofis inzwischen doppelt so hoch bewertet. Da der virtuelle Kontakt zum Standard wird, verstärken die Hersteller ihre mobile Strategie, Online-Werbung und virtuelle Communities, um den Verkauf anzukurbeln.
Self-Service-Plattformen sind für B2B-Einkäufer/innen wichtiger denn je, denn sie nutzen dieselben Self-Service Methoden wie Endverbraucher/innen. Außerdem verlangen B2B-Käufer/innen den gleichen hochwertigen Service wie Endverbraucher/innen.
Laut McKinsey ist die Wahrscheinlichkeit, dass sich B2B-Käufer/innen für einen Anbieter entscheiden, mehr als doppelt so hoch, wenn sie eine positive Online-Erfahrung gemacht haben. Außerdem wünschen sich Verbraucher/innen von digitalen Plattformen Schnelligkeit, Offenheit und Wissen. Vielleicht ist das der Grund, warum der Online-Chat für 33 % der Kunden ein wichtiges Kriterium bei der Produktrecherche ist.
Was hat sich im B2B-Verkauf verändert?
1. Der Business-to-Business-Verkaufsprozess hat sich seit der Umstellung auf eine Remotearbeitsplatzumgebung nicht wesentlich verändert, obwohl sich einige Muster beschleunigt haben. Lange Zeit haben Self-Serivce und Selbstauswahl den Einkauf von B2B-Dienstleistungen begünstigt, besonders in den frühen Phasen der Untersuchung. Das Einzige, was sich geändert hat, ist, dass B2B-Käufer/innen höhere Erwartungen an Self-Service haben.
2. B2B-Anbieter müssen Problembereiche schnell und effizient lösen, um ein besseres Online-Self-Service Erlebnis zu bieten. Laut einer McKinsey-Umfrage sind die Dauer des Kaufprozesses (36 Prozent), Schwierigkeiten beim Auffinden von Artikeln (34 Prozent) und technische Schwierigkeiten bei der Bestellung (33 Prozent) die Top 3 der Beschwerden, die Kunden mit B2B-Anbietern haben. Andere Probleme, die genannt wurden, waren Schwierigkeiten bei der Beschaffung von Informationen, verwirrende Websites und ein Mangel an relevanten Informationen und technischer Unterstützung. Wenn es um digitale Werbung und Fulfillment geht, müssen die Anbieter ihr Spiel verstärken.
3. B2B-Anbieter müssen den gesamten Kundenkreislauf fördern, da Self-Serivce immer mehr an Bedeutung gewinnt. Da die Kaufentscheidung der Verbraucher/innen nicht immer einfach ist, müssen die Verkaufsmethoden überdacht werden, um sicherzustellen, dass die Kunden in jeder Phase eingebunden werden.
4. Laut Forrester recherchieren 68 Prozent der Business-to-Business-Käufer lieber unabhängig und 60 Prozent entscheiden sich dafür, nicht mit einem Vertriebsmitarbeiter als primärer Informationsquelle zu arbeiten. Die Anbieter müssen in jeder Phase des Beschaffungsprozesses mit präzisen Informationen aufwarten, z. B. indem sie die Identifizierung von Produkten erleichtern, indem sie wichtige spezifische Details bereitstellen.
5. B2B-Käufer/innen wollen ebenfalls mehr Individualität. Dies erfordert eine andere Form der Interaktion zwischen Anbietern und Kunden, als es bei persönlichen Begegnungen möglich ist. Neben Telefongesprächen gehören heute auch E-Mails, Textnachrichten, Chats und Videos zum Engagement, und das Engagement muss in Verbindung mit Self-Service genutzt werden.
Die Recherche informiert B2B-Kunden über dein Angebot, aber die beratende Interaktion lässt sie erkennen, wie sie ihre Probleme lösen können. Wann immer potenzielle Kunden zusätzliche Informationen mit einem angemessenen Maß an Personalisierung wünschen, muss das richtige Maß an Engagement bereitgestellt werden.
6. Die Recherche informiert B2B-Kunden über dein Angebot, aber die beratende Interaktion lässt sie erkennen, wie sie ihre Probleme lösen können. Wann immer potenzielle Kunden zusätzliche Informationen mit einem angemessenen Maß an Personalisierung wünschen, muss das richtige Maß an Engagement bereitgestellt werden.
Überdenke deine B2B-Verkaufsstragie
Um wettbewerbsfähig zu bleiben, musst du deinen Verkaufsansatz überdenken und mit deinen Verbrauchern und relevanten Leads interagieren. Beginne damit, herauszufinden, was sich in der neuen virtuellen Umgebung für sie alle verändert hat und welche neuen Ziele sie verfolgen. Wie hat sich die Krise auf ihr Unternehmen ausgewirkt, und was kannst du tun, um sie zu unterstützen?
Viele Unternehmen überdenken die Art und Weise, wie sie ihren Kunden die Reise erleichtern. Als Folge der Entwicklungen muss dein Verkaufspersonal durchsetzungsfähig sein. Um die Interaktion in den Vordergrund zu stellen, vereinfachen Unternehmen ihre Websites und integrieren einen Live-Chat. Virtuelle, kontaktlose Interaktionen, die individuell gestaltet werden können und einen qualitativen Mehrwert bieten, werden immer beliebter. Diese Initiativen werden mit Sicherheit die Kundenzufriedenheit und -treue erhöhen.
Die Anpassung der Umsatzerwartungen ist ein Element der Aktualisierung des Verkaufszyklus. Die Budgets haben sich parallel zu den sich ändernden Anforderungen entwickelt. Da die Verkaufszyklen schwanken, sollten die Verkaufsprognosen entsprechend aktualisiert werden.
Outsourcing kann deinem Verkaufsteam dabei helfen, sich an die neue Norm anzupassen. Eine maßgeschneiderte digitale Verkaufstechnik zu entwickeln, um die neuen Erwartungen der Verbraucher zu erfüllen, ist jedoch eine komplexe Herausforderung, die neue Ressourcen und Kenntnisse erfordert.
Um Live-Chat-Spezialisten zu haben, die Fragen sofort beantworten können, ist zum Beispiel Personal rund um die Uhr erforderlich. Um den internen Verkauf zu ergänzen und ein reibungsloses Verkaufserlebnis zu bieten, brauchst du zusätzliche Hilfe von Online-Vertriebskanälen.
Der Weg in die Zukunft
In dieser neuen digitalen Marktsituation muss jeder Unternehmer aktiv daran arbeiten, einen neuen Plan zur Förderung innovativer B2B-Verkaufsverfahren zu entwickeln, der B2B-Händlern dabei hilft, ihre Umsätze durch umfangreiche digitale Unterstützung, verbesserte Lösungen für Kundenergebnisse, modernstes Vertriebs-Know-how, vorausschauende Analysen und zusätzliche Dienstleistungen zu steigern.
1. Von der Akquise und Qualifizierung von Leads bis hin zum endgültigen Vertragsabschluss und Onboarding müssen Unternehmer in jeder Phase des Kaufprozesses eng mit ihren Kunden zusammenarbeiten. Du kannst deinen Vertriebsansatz schnell und kostengünstig ändern, indem du Unterstützung auslagerst und Ressourcen und Fähigkeiten dort einsetzt, wo sie am meisten gebraucht werden.
2. Die größere Akzeptanz von Videokonferenzen und anderen Kommunikationstechnologien steigert nicht nur die Produktivität im Vertrieb, sondern ermöglicht es kleinen Unternehmen auch, regionale Hindernisse zu überwinden und neue Absatzchancen zu nutzen. Viele Unternehmen weiten ihre Geschäftstätigkeit auf Standorte aus, die früher zu weit entfernt waren, um von ihren Verkäufern aufgesucht zu werden, und erzielen dadurch vielleicht sogar Gewinne in benachteiligten Gebieten.
3. Mittelständische Unternehmen überarbeiten ebenfalls ihre Vertriebsstrukturen. Viele waren früher nach Standorten gegliedert, um die mit persönlichen Treffen verbundenen Reisezeiten und Kosten zu reduzieren. Da die Unternehmen elektronisch kommunizieren, können Verkäufer und Kunden aufgrund ihrer Eigenschaften, Erfahrungen und ihres Hintergrunds besser aufeinander abgestimmt werden. Die Reisekosten werden gesenkt, und die Verkäufer können mehr Anfragen stellen.
4. Vor der Pandemie war die Zusammenarbeit mit Spezialisten außerordentlich kostspielig und schwierig, und die Verfügbarkeit der begehrten Spezialisten war begrenzt. Das beginnt sich jetzt zu ändern. Mit Videoanrufen können Fachleute eine weitaus größere Zahl potenzieller Kunden erreichen.
5. Videoanrufe sind für Unternehmen von Vorteil, die keine physische Präsenz benötigen, wie z. B. Dienstleistungsunternehmen. Auch wenn die Epidemie vorbei ist, sollten Unternehmen überdenken, ob persönliche Konferenzen notwendig sind und wann ein virtueller Dialog vorzuziehen ist.
6. Der Vertrieb sollte nicht zu den Methoden von vor der Epidemie zurückkehren. Die Wirtschaft wird sich wahrscheinlich erholen oder sogar in die Höhe schießen. Um kurzfristig zu überleben, müssen sich die Vertriebsmitarbeiter/innen mittelständischer Unternehmen jedoch ändern. Um die Hürde zu überwinden, nicht mehr physisch auf die Straße gehen zu können. Die pandemiebedingten Veränderungen, wie z. B. die stärkere Abhängigkeit von Videochats, werden nicht verschwinden. Innovative Unternehmen werden versuchen, von ihnen zu profitieren.
7. In einer virtuellen Welt ist das Knüpfen menschlicher Kontakte sehr wichtig, um den Umsatz zu steigern. Wenn sie gezwungen sind, E-Mails und andere digitale Plattformen zu nutzen, greifen Verkäufer/innen häufig auf traditionelle, geskriptete Nachrichten zurück. Wenn Unternehmen nicht in der Lage sind, ein persönliches Gespräch mit Verbraucher/innen oder potenziellen Kund/innen zu führen, glauben sie, dass sie für den Massenmarkt Internetkommunikation entwickeln müssen. Dabei werden die unzähligen Möglichkeiten ignoriert, wie intime und wirkungsvoll Kundenkontakte durch Technologie ermöglicht werden können. Wir haben zum Beispiel herausgefunden, dass die effizientesten Geschäftsteams in mittelständischen Unternehmen die Technologie als Instrument für eine persönliche Note nutzen und nicht als Massenkommunikationskanal für Verkaufsgespräche.
Fazit
Den Absatz virtuell zu steigern, ist heute für jedes Unternehmen und jeden Unternehmer wichtiger denn je. Doch seit der Pandemie hat sich die Möglichkeit, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, stark verändert.
Da immer mehr Kundinnen und Kunden es sich in ihren Wohnungen bequem machen wollen, müssen die Unternehmen ihre Bemühungen verstärken, um erfolgreich mit ihren Kunden zu kommunizieren und sie zum Kauf zu bewegen. Wir haben die möglichen Techniken erörtert, die ein Unternehmen einsetzen kann, um den Absatz virtuell zu steigern.
Kontaktiere uns gerne, um Deine Möglichkeiten genauer unter die Lupe zu nehmen und bereits heute das bestmögliche Ergebnis zu erzielen und für die Zukunft bestens vorbereitet zu sein.
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