Vertriebsteam aufbauen: Die ultimative Schritt-für-Schritt Anleitung
Die erfolgreiche Entwicklung jedes Unternehmens hängt maßgeblich von einem gut aufgestellten und motivierten Vertriebsteam ab. Ob als Startup oder etabliertes Unternehmen – die richtige Strategie für den Aufbau eines erfolgreichen Vertriebsteams ist entscheidend für nachhaltiges Wachstum und stabile Umsätze.
Stell dir dein Unternehmen wie ein Schiff vor - ein starkes Vertriebsteam ist der Motor, der dich zu neuen Ufern und deinen Zielen bringt. Dieser Artikel gibt dir einen Leitfaden, wie du dein Vertriebsteam optimieren kannst.
Inhalt
Vertriebsteam aufbauen: Die richtige Strategie
Die richtigen Mitarbeiter finden und fördern
Die richtigen Tools: Software-Unterstützung im Vertrieb
Motivation und Teamspirit – Die Basis für langfristigen Erfolg
Erfolgskontrolle im Vertrieb: Messen und Optimieren
Fazit: Vertriebsteam aufbauen – Eine kontinuierliche Aufgabe
Die neusten Sales-Trends direkt zu dir!
Sei immer up-to-date.
Wir senden dir 1x pro Woche die neusten Trends, News und Tipps rund um die Themen Verkauf, Vertrieb und Vertriebsführung.
Vertriebsteam aufbauen: Die richtige Strategie
Bevor du mit der Einstellung von Mitarbeitern beginnst, musst du die Grundlage für ein starkes Team schaffen. Das beginnt mit der Festlegung der Verkaufsstrategie und der damit verbundenen Aufgaben deines Teams.
Vertriebsstrategie: Der Kompass für dein Team
Genau wie beim Segeln brauchst du einen Kompass. Deine Verkaufsstrategie sollte die Route vorgeben und alle Teammitglieder auf das gleiche Ziel verpflichten. Der erste Schritt ist daher, deine Zielgruppe und deine Wunschkunden zu definieren.
Die Analyse der Konkurrenten und ihrer Ansätze ist ebenso wichtig wie die genaue Definition des Leistungsangebots. Was macht dein Angebot besonders und welchen Mehrwert bietet es im Vergleich zur Konkurrenz? Außerdem solltest du klare, messbare Ziele definieren, damit du den Erfolg deines Teams bewerten und die Strategie bei Bedarf anpassen kannst.
Aufgabenbereiche des Teams
Sobald deine Strategie feststeht, musst du die Verantwortungsbereiche deines Teams festlegen.
• Leadgenerierung: Wie akquirierst du neue Kunden? Setzt du auf Online-Marketing, Kaltakquise oder Empfehlungsmarketing?
• Qualifizierung: Wer filtert die eingehenden Leads und identifiziert potenzielle Kunden mit echtem Interesse?
• Angebotserstellung und Verhandlung: Wer erstellt überzeugende Angebote und verhandelt diese erfolgreich mit den Kunden?
• Abschluss: Wer ist für den finalen Vertragsabschluss zuständig?
• Kundenbetreuung: Wie und durch wen wird die nachhaltige Kundenbindung sichergestellt?
Sales-Prozesse strukturieren – Effizienz steigern
Henry Ford hat im Jahr 1913 das Fließband-Prinzip entwickelt, bei dem ein Arbeitsprozess in viele kleine Schritte unterteilt wird. Im Vertrieb kann ein strukturierter Ablauf, der die einzelnen Phasen von der ersten Kontaktaufnahme bis zum After-Sales Prozess abbildet, die Effizienz erhöhen.
Definiere die einzelnen Prozessschritte und lege die Verantwortlichkeiten fest. Dokumentiere die Prozesse in einem Handbuch oder CRM-System, das für alle zugänglich ist.
Die richtigen Mitarbeiter finden und fördern
Der Vertrieb ist ein People Business. Neben der fachlichen Kompetenz spielt die menschliche Komponente im Vertrieb eine entscheidende Rolle. Ein starkes Team lebt von der Zusammenarbeit, dem Austausch von Erfahrungen und dem Willen zum gemeinsamen Erfolg.
Kernkompetenzen im Vertrieb: Darauf kommt es an
Neben dem technischen Fachwissen in Bezug auf deine Produkte/Dienstleistungen gibt es einige Kernkompetenzen, auf die du bei der Auswahl von Mitarbeitern besonders achten solltest.
• Kommunikationsstärke: Ein Vertriebsprofi sollte in der Lage sein, klar, verständlich und überzeugend zu kommunizieren. Das gilt sowohl für die mündliche als auch die schriftliche Kommunikation. In Zeiten der Digitalisierung gewinnen auch digitale Kommunikationskanäle wie E-Mail oder Social Media zunehmend an Bedeutung.
• Empathie: Ein guter Verkäufer besitzt Einfühlungsvermögen und versteht es, auf die Wünsche und Bedürfnisse seiner Kunden einzugehen. Das Ziel ist es, eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen. Nur so werden aus Interessenten zufriedene und langfristige Kunden.
• Abschlussstärke: Neben Empathie und Kommunikationsgeschick gehört auch Abschlussstärke zu den wichtigsten Eigenschaften eines erfolgreichen Vertrieblers. Im Vertrieb geht es schlussendlich darum, Abschlüsse zu erzielen und Produkte/ Dienstleistungen erfolgreich am Markt zu platzieren.
• Belastbarkeit und Eigeninitiative: Der Vertrieb ist oft von Absagen und Rückschlägen geprägt. Belastbare Vertriebsmitarbeiter lassen sich davon nicht entmutigen, sondern suchen nach Lösungen. Gleichzeitig sind sie in der Lage, selbstständig zu arbeiten und Eigeninitiative zu zeigen.
Diversity im Team: Unterschiedliche Stärken nutzen
Ein vielfältiges Team aus Persönlichkeiten mit unterschiedlichen Fähigkeiten, Erfahrungen und Perspektiven fördert nicht nur die Kreativität und Motivation innerhalb des Teams. Auch aus Kundensicht ist ein heterogenes Team, das mit seiner Vielfalt den unterschiedlichen Zielgruppen im Markt gerechter wird, ein großer Vorteil.
Vermeide Fehlbesetzungen - investiere Zeit in den Auswahlprozes
Fehlbesetzungen sind teuer und zeitintensiv. Laut einer Studie von Stellenwerk.de entstehen einem Unternehmen durch eine falsche Personaleinscheidung im Schnitt Kosten in Höhe von 13.000 - 40.000 €. Ein strukturierter Auswahlprozess mit ausführlichen Vorstellungsgesprächen, ggf. zusätzlichen Assessment-Centern und Probe-Arbeitstagen minimieren das Risiko von Fehlentscheidungen.
Onboarding: Neue Mitarbeiter erfolgreich integrieren
Ein strukturierter Onboarding-Prozess ist die Basis für die erfolgreiche Integration neuer Teammitglieder. Vermittle in Schulungen alle relevanten Informationen über Unternehmenswerte und die Vertriebsstrategie. Gib deinen neuen Mitarbeitern die Möglichkeit, sich schnell in das bestehende Team zu integrieren.
Weiterentwicklung ist das A und O – Fördere dein Vertriebsteam
Stillstand ist ein Rückschritt - fördere die Weiterentwicklung deines Vertriebsteams durch regelmäßige Coaching- und Trainingseinheiten. Schärfe die Fähigkeiten deiner Mitarbeiter in Bereichen wie Verhandlungsführung, Präsentationstechniken oder dem Umgang mit digitalen Vertriebskanälen. Mitarbeiter, die die Möglichkeit haben, ihre Fähigkeiten kontinuierlich weiterzuentwickeln, sind motivierter und erfolgreicher.
Die richtigen Tools: Software-Unterstützung im Vertrieb
Im Zeitalter der Digitalisierung unterstützen zahlreiche Softwarelösungen Vertriebsteams bei ihren täglichen Aufgaben. Von CRM-Systemen über Sales Intelligence-Tools bis hin zu Vertriebsautomatisierungstools – die Auswahl ist groß.
CRM: Die zentrale Datenbank für dein Vertriebsteam
Ein CRM-System (Customer Relationship Management) ist das Herzstück jedes Vertriebsprozesses. In einem CRM können alle kundenbezogenen Informationen zentral gespeichert, verwaltet und ausgewertet werden.
• Kontaktdaten
• Kommunikationshistorie
• Angebote und Verträge
• Aufgaben und Termine
Ein CRM-System ermöglicht es deinem Vertriebsteam, effizienter zu arbeiten und bessere Verkaufsergebnisse zu erzielen.
Sales Intelligence Tools: Datenbasierte Entscheidungen treffen
Sales Intelligence Tools wie Dealfront liefern wertvolle Informationen über potenzielle Kunden und Märkte. So erhalten Vertriebsteams tiefere Einblicke in die Bedürfnisse ihrer Zielgruppe und können ihre Vertriebsaktivitäten zielgerichteter ausrichten.
Vertriebsautomatisierung: Prozesse verschlanken und Zeit sparen
Vertriebsautomatisierung gewinnt zunehmend an Bedeutung, denn Tools in diesem Segment können dazu beitragen, dass sich wiederkehrende Aufgaben automatisiert erledigen lassen. So bleibt mehr Zeit für die wirklich wichtigen Aufgaben im Vertrieb: die persönliche Kundenbetreuung und den Abschluss von Geschäften.
Motivation und Teamspirit - Die Basis für langfristigen Erfolg
Ein erfolgreiches Vertriebsteam zeichnet sich nicht nur durch fachliche Kompetenz aus – mindestens genauso wichtig sind Motivation und Teamgeist. Nur wenn alle an einem Strang ziehen und sich gegenseitig unterstützen, können die besten Leistungen erzielt werden.
Schaffe eine positive Arbeitsatmosphäre
Ein positives Arbeitsklima ist die Grundlage für Motivation und Erfolg. Fördere den Zusammenhalt im Team, indem du regelmäßig Teamevents organisierst, gemeinsame Ziele definierst und Erfolge feierst.
Wertschätzung und Anerkennung – Der Schlüssel zur Motivation
Wertschätzung ist ein menschliches Grundbedürfnis. Zeige deinem Team, dass du ihre Arbeit und ihr Engagement schätzt. Lobe deine Mitarbeiter für gute Leistungen und danke ihnen für ihr Engagement.
Kleine Geschenke oder andere Formen der Anerkennung können zusätzlich motivieren und die Bindung ans Unternehmen stärken.
Erfolgskontrolle im Vertrieb: Messen und Optimieren
„Man kann nur verbessern, was man misst“ – dieses Prinzip gilt auch und besonders im Vertrieb. Nur wer seine Vertriebsergebnisse kontinuierlich misst und analysiert, kann Schwachstellen erkennen und gezielt optimieren.
KPIs definieren – Die wichtigsten Kennzahlen im Blick behalten
Lege zunächst die wichtigsten Leistungsindikatoren fest, die für dein Unternehmen am wichtigsten sind. Diese KPIs sollten sowohl die Gesamtleistung der Verkaufsorganisation als auch die Leistung der einzelnen Beschäftigten messen. Häufig verwendete KPIs sind zum Beispiel:
• Anzahl der Leads/Opportunities
• Abschlussquote (Closing Rate)
• Umsatz pro Mitarbeiter/Kundengruppe
• Kundenzufriedenheit
Regelmäßiges Reporting – Transparenz und Verbindlichkeit schaffen
Erstelle in regelmäßigen Abständen (z.B. monatlich oder alle drei Monate) Berichte über die wichtigsten Verkaufszahlen. Das schafft Transparenz über die Leistung deines Vertriebsteams. Die Berichte dienen als Grundlage, um Optimierungsmöglichkeiten zu besprechen und deine Vertriebsstrategie anzupassen.
Die wichtigsten Erkenntnisse aus den Berichten sollten in regelmäßigen Teamsitzungen besprochen werden. Schaffe eine offene Feedback-Kultur, die es deinen Mitarbeitern ermöglicht, Verbesserungsvorschläge zu machen und sich aktiv an der Gestaltung der Verkaufsprozesse zu beteiligen.
Die neusten Sales-Trends direkt zu dir!
Sei immer up-to-date.
Wir senden dir 1x pro Woche die neusten Trends, News und Tipps rund um die Themen Verkauf, Vertrieb und Vertriebsführung.
Fazit: Vertriebsteam aufbauen - Eine kontinuierliche Aufgabe
Der Aufbau eines erfolgreichen Vertriebsteams ist keine einmalige Aktion. Vielmehr ist es ein kontinuierlicher Prozess des Förderns, Anpassens und Motivierens. Wenn du die oben beschriebenen Schritte berücksichtigst und die richtigen Rahmenbedingungen schaffst, kannst du den Grundstein für einen nachhaltigen Vertriebserfolg in deinem Unternehmen legen.
Letztendlich ist der Aufbau eines erfolgreichen Vertriebsteams eine Investition in die Zukunft. Mit der richtigen Strategie, motivierten Mitarbeitern und den geeigneten Tools kannst du ein kraftvolles Vertriebsteam aufbauen, das zum Erfolg deines Unternehmens beiträgt.
Ressourcen
Melde dich für unsere Sales-News an
© Copyright Get More Coaching GmbH. All Rights Reserved