Das gilt vor allem für die Akquise von Neukunden. Eine ordentliche Recherche im Vorfeld erhöht die Kundengewinnung massiv. Dazu später mehr.
Mal ehrlich, die wenigsten Verkäufer/innen, Vertriebsmitarbeiter/innen und Unternehmer/innen mögen Recherche und Neukundenakquise. Viele gehen dabei sehr inkonsequent vor oder improvisieren. Das führt zu schlechten Resultaten, wenn wir uns die Erfolgsquoten der Kundengewinnung anschauen.
Warum ist das so?
Wie bei vielen Dingen wissen die meisten gar nicht wie sie ordentlich recherchieren und auf was sie achten sollen. Gleichzeitig denken viele es sei schlicht Zeitverschwendung. Aussagen wie: „Wenn ich die Recherchezeit in Gespräche investiere, kann ich mehr Gespräche führen und habe mehr Abschlüsse“ höre ich immer wieder. Doch das ist Nonsens wie verschiedene Auswertungen belegen.
Auf konzeptioneller Ebene wissen Verkäufer/innen, dass die Recherche und Akquise für den langfristigen Erfolg entscheidend ist und dass es Zeit und Ausdauer braucht, um mit potenziellen Käufer/innen in Kontakt zu treten. Leider gehen Vertriebsprofis viel zu oft völlig falsch an die Akquise heran.
Respektvolle Hartnäckigkeit und strategisches Vorgehen über mehrere Kanäle.
Einer Umfrage des Medienunternehmens Selling Power im Auftrag von ValueSelling Associates unter 160 Vertriebsprofis zum Thema B2B-Akquise zeigt:
Einer von zwei B2B-Vertriebsmitarbeitern hat Angst vor Kaltakquise!
Konsequentes Durchführen von Kaltakquise rangiert auf dem letzten Platz der Dinge, die bei der Akquise eingesetzt werden. Und das ist nachvollziehbar, denn die Anzahl der Ablehnungen ist im Zweifel sehr hoch. Aber es wird noch besser:
Bei mehr als der Hälfte (54 %) der Erstgespräche waren vorab mehr als fünf Kontaktaufnahmen erforderlich – z. B. per E-Mail, Telefon oder über die sozialen Medien -, bevor ein Vertreter die gewünschte Antwort erhielt. Weitere 10 % gaben an, dass sie 10 oder mehr Kontaktaufnahmen benötigten.
Hand auf’s Herz hälst Du selbst so lange durch?
Nur 18% der Vertriebsmitarbeiter/innen verbringen neun oder mehr Stunden pro Woche mit der Akquise. Wir sprechen hier von Vertriebsmitarbeitern! Akquise, Verkauf und Geschäftsentwicklung (z.B. Beziehungspflege) sollten den Hauptteil ihrer Tätigkeit ausmachen.
Die Ergebnisse zeigen, dass Vertriebsmitarbeiter/innen, die einen ersten Termin bekommen, engagiert und entschlossen bleiben und „respektvolle Beharrlichkeit“ an den Tag legen, indem sie das richtige Tempo bei der Akquise einhalten und Chancen so lange „warmhalten“, bis die Käufer/innen zu einem Gespräch bereit sind.
Allzu oft geben Verkäufer/innen nach nur ein oder zwei Anläufen viel zu schnell auf. Untersuchungen zeigen, dass es mehr als fünf und manchmal mehr als zehn Kontaktpunkte braucht, um ein erstes Meeting zu vereinbaren.
Der Schlüssel ist, konsequent zu bleiben. Wenn du nie mehr als fünf Arbeitstage zwischen den einzelnen Kontakten vergehen lässt, bleibst du im Gedächtnis und erhöhst deine Chancen auf einen Kontakt erheblich. „Nervt das nicht meine Gegenüber?“ höre ich dann häufig. Ernsthaft, wenn ein Mensch von dir genervt ist, sagt er es dir. Und davor hast du ohnehin nichts zu verlieren. Bisher hat er sich nicht mit dir unterhalten und wenn er es in Zukunft nicht tut, ändert sich nichts. Wenn du es jedoch weiter versuchst, veränderst du sicher etwas.
Wichtig: Das heißt jetzt nicht, dass du wiederholt anrufen oder 12 E-Mails innerhalb von zwei Wochen verschicken sollst. Die Idee ist, einen Multi-Channel-Ansatz zu verwenden, der es den Käufern ermöglicht, sich zu verbinden, wie, wann und wo sie es wünschen – und um das erfolgreich zu tun, musst du recherchieren und den Käufer in den Mittelpunkt stellen.
Strategische Multi-Channel-Ansprachen
Wie willst du vielbeschäftigte Menschen, die du nicht kennst, dazu bringen, ein Treffen zu akzeptieren, um etwas zu besprechen, von dem sie nicht glauben, dass sie es brauchen?
Du musst einen strategischen Ansatz wählen, der ihren bevorzugten Kommunikationskanal identifiziert, ihr Gedächtnis anregt und vor allem einen Mehrwert bietet.
Nutze mehrere Kanäle.
Wenn du versuchst, mit einer neuen Person in Kontakt zu treten, kennst du ihre bevorzugte Art der Kommunikation nicht. Es ist erwiesen, dass die Anzahl der geknüpften Kontakte und der vereinbarten Treffen steigt, wenn du dich über verschiedene Kommunikationskanäle und Netzwerkmöglichkeiten meldest.
Es gibt sieben verschiedene Möglichkeiten, wie du mit potenziellen Kunden in Kontakt treten kannst:
- Telefon
- Dein Netzwerk von Verbindungen ersten Grades
- Klassische Briefe
- Gruppen (sowohl beruflich als auch privat, z. B. Freiwilligengruppen oder Wohltätigkeitsorganisationen)
- Soziale Medien
- Veranstaltungen
Du kannst zum Beispiel damit beginnen, den Social Media Beitrag eines potenziellen Kunden zu liken und zu kommentieren, und drei Tage später eine InMail mit wertvollen ergänzenden Informationen wie einem relevanten Artikel schicken. Vier Tage später kannst du mit einem Telefonanruf nachfassen. Warte weitere zwei Tage und sende eine E-Mail, in der du die wahrscheinlichen Herausforderungen ansprichst und zeigst, wie dein Unternehmen in der Vergangenheit ähnlichen Interessenten geholfen hat. Weitere 2 Tage kannst Du telefonisch bzgl. deiner verschickten E-Mail nachfassen. Das waren 5 Kontaktpunkte über 4 Kommunikationskanäle. Lass uns gerne besprechen, wie das konkret für dich in deinem Business aussehen kann. Einen Terminlink findest du am Ende des Artikels.
Vergiss bei all dem nie, einen Mehrwert zu bieten. Die ersten Kontakte sollten sich immer auf Thought-Leadership und wertschöpfende Inhalte konzentrieren.
Ja, diese Methode soll dir helfen, die bevorzugte Kommunikationsform eines potenziellen Kunden herauszufinden – aber das ist keine Einheitslösung. Der Aufbau einer erfolgreichen Kundenansprache beginnt mit guter Recherche.
Eine aktuelle Studie von LinkedIn zeigt zum Beispiel, dass potenzielle Kunden eine InMail mit 65 % höherer Wahrscheinlichkeit annehmen, wenn sie innerhalb der letzten 90 Tage den Arbeitsplatz gewechselt haben. Bei diesen potenziellen Kunden ist es eine sichere Sache, mit einer InMail zu beginnen. Wenn es sich bei deinen potenziellen Kunden hingegen um Führungskräfte in der Produktion handelt, solltest du mit einem Telefonanruf beginnen. Sie sind selten auf Social Media aktiv. Du siehst also, der Kommunikationskanal ist auch abhängig davon welche Zielgruppe du ansprichst.
Das Gedächtnis anregen
Wenn du einen Strudel von Aktivitäten erzeugst, wird das Gedächtnis der potenziellen Kunden angeregt. Wiederholter Kontakt erhöht die Vertrautheit. Je mehr du dich als Vordenker und Problemlösungsexperte präsentierst, desto mehr wird sich ein Interessent zu dir hingezogen fühlen.
Denke daran, dass du nicht bei Null anfangen musst. Nutze den Einflussbereich deines Unternehmens oder von Partner und Kollegen, um die Vertrautheit mit deinen potenziellen Kunden zu erhöhen.
Die Einflusssphäre umfasst alle Wege, auf denen dein Unternehmen den Markt beeinflusst, den Bekanntheitsgrad seiner Marke und seiner Angebote steigert und Mehrwert zur Verfügung stellt, die die Schaffung potenzieller Chancen beeinflussen.
Der Schlüssel liegt darin, diesen Einflussbereich auszubauen und ihn zu deinem eigenen zu machen. Es reicht nicht aus, einfach die Inhalte deines Unternehmens zu teilen. Wenn du dich wirklich abheben willst, musst du z.B. relevante Forschungsergebnisse, die dich interessieren, mit anderen teilen – Artikel, Ebooks oder White Papers, die dir die Möglichkeit geben, eine persönliche Meinung zu äußern, anstatt nur eine Zusammenfassung zu geben.
Lass uns gemeinsam herausfinden, wie wir deinen Prozess so tunen können, dass sich deine Resultate bereits nach wenigen Tagen merklich verbessern. Hier kannst Du einen Termin für ein persönliches Kennenlernen aussuchen, der gut in deinen Kalender passt.