Vertrieb und die Abo-Modelle: Der Wechsel zu Modellen mit wiederkehrenden Umsätzen
In der heutigen Welt sind die Abo-Modelle der letzte Hit. Überall stellen Unternehmen von einmaligen Verkäufen auf wiederkehrende Umsatzmodelle um. Egal, ob es sich um Streaming-Dienste, Software-as-a-Service (SaaS)-Produkte oder sogar physische Waren handelt, immer mehr Unternehmen bewegen sich weg von traditionellen Verkaufsmodellen hin zu Abonnements. Daher müssen die Vertriebsteams ihre Strategien anpassen, um von diesem neuen Trend zu profitieren.
Inhalt
Was sind Abo-Modelle?
Warum wird es immer beliebter?
Wie wirkt sich das auf die Vertriebsteams aus?
Fazit
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Was sind Abo-Modelle?
Abo-Modelle basieren auf wiederkehrenden Einnahmemodellen; sie beruhen darauf, dass Kunden regelmäßig für den Zugang zu Waren und Dienstleistungen zahlen. Sie unterscheiden sich vom traditionellen Geschäftsmodell, bei dem Kunden Gegenstände direkt kaufen - wie ein Auto oder einen Fernseher - und sie dann ein Leben lang besitzen. Bei Abonnementdiensten erhalten Kunden stattdessen so lange Zugang zu Produkten wie Streaming-Medien oder Software, solange sie dafür bezahlen.
Warum wird es immer beliebter?
Abo-Modelle haben in den letzten zehn Jahren einen beispiellosen Popularitätsschub erlebt, der auf mehrere Faktoren zurückzuführen ist. Erstens können Unternehmen ihren Kunden einen kontinuierlichen Wert bieten, den sie im Laufe der Zeit nutzen können, anstatt nur einmalige Käufe zu tätigen, die zwar sofortige Befriedigung, aber keinen weiteren Wert bieten. Außerdem bieten Abonnementmodelle den Unternehmen eine kontinuierliche Einnahmequelle, die ihnen hilft, ihre Budgets zu planen und ihre Ressourcen effektiver einzusetzen. Und schließlich ermöglichen diese Modelle den Kunden, weniger im Voraus zu bezahlen und trotzdem Zugang zu der gleichen Qualität des Produkts oder der Dienstleistung zu erhalten, als würden sie es direkt kaufen.
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Wie wirkt sich das auf die Vertriebsteams aus?
Vertriebsteams müssen ihre Strategien anpassen, um sich auf den Wechsel zu Abonnements einzustellen. Bei traditionellen Einmalvertriebsmodellen konzentrieren sich die Vertriebsmitarbeiter darauf, Geschäfte schnell und effizient abzuschließen, damit sie sich dem nächsten Interessenten zuwenden können; bei Abonnementmodellen müssen sich die Vertriebsmitarbeiter jedoch auf den Aufbau von Beziehungen zu ihren Interessenten konzentrieren, um eine langfristige Kundenbindung und -zufriedenheit zu gewährleisten. Das bedeutet, dass sich die Vertreter/innen gut mit den Praktiken des Kundenerfolgs auskennen und verstehen müssen, wie sich die Kundenerfahrung auf die Kundenbindungsrate und Upsells auswirkt. Außerdem sollten sie die verschiedenen Preisstufen gut kennen, damit sie potenzielle Kunden zu einem Tarif führen können, der ihren Bedürfnissen am besten entspricht - das ist der Schlüssel, um aus potenziellen Kunden treue Abonnenten zu machen, die Monat für Monat (oder Jahr für Jahr) verlängern.
Fazit
Die Umstellung auf wiederkehrende Umsatzmodelle hat die Art und Weise, wie wir heute Geschäfte machen, revolutioniert. Statt sich nur auf schnelle, einmalige Verkaufstransaktionen zu konzentrieren, müssen sich Unternehmen jetzt darauf konzentrieren, durch Abonnements langfristige Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen. Für Vertriebsteams bedeutet dies, dass sie ihre Taktik anpassen müssen, um den Kundenerfolg zu verbessern und gleichzeitig nach Möglichkeiten für Upsells suchen müssen; auf diese Weise können sie sowohl kurzfristige Gewinne als auch die langfristige Loyalität ihrer Kunden maximieren. Alles in allem hat das Aufkommen der Abo-Wirtschaft nicht nur die Art und Weise, wie Unternehmen sich selbst vermarkten, sondern auch, wie Vertriebsteams an den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen herangehen verändert.
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