Verkaufsgespräch vermasselt? 3 Vorschläge, wie Du noch das Beste herausholen kannst!
Wenn dein Unternehmen auf Verkaufsgespräche angewiesen ist, um Leads zu generieren, ist es sehr wahrscheinlich, dass du dich ganz darauf konzentrierst, gute Leads zu bekommen. Eine knifflige Situation, die bei diesen Verkaufsgesprächen auftreten kann, ist jedoch eine uninteressierte Reaktion des Kunden - das mag für einige Unternehmer/innen nachteilig erscheinen, aber die Realität sieht ganz anders aus.
Ein verpatztes Verkaufsgespräch ist kein Weltuntergang; es gibt Wege, wie du diese Hürde meistern und in eine neue Chance verwandeln kannst. Optimismus ist das A und O. Zweifle nie an den Fähigkeiten deines Unternehmens, denn ein schlechtes Verkaufsgespräch ist normal, wenn es viele davon gibt.
Wir werden drei bis vier Möglichkeiten auflisten, wie du dich davon erholen kannst, wenn Du oder ein/e Vertriebler/in ein Verkaufsgespräch vermasselt; der kurze Überblick ist folgender: Es hat keinen Sinn, sich darüber zu ärgern, es ist vorbei, und jetzt musst du dich auf das freuen, was als Nächstes kommt.
Außerdem solltest du die Situation analysieren, um genau zu wissen, was schief gelaufen ist, damit sich ein solcher Vorfall nicht wiederholen kann. Drittens: Sorge für eine effektive Praxis, bei der dein Ziel darin besteht, die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen, anstatt sie als "Geldmaschine" zu sehen.
Inhalt
Wege das Beste nach einem verpatzten Verkaufsgespräch herauszuholen
Fazit
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Wege das Beste nach einem verpatzten Verkaufsgespräch herauszuholen
Jetzt werden wir die drei oben genannten Methoden genauer besprechen, also pass gut auf, denn damit kannst du den Rückschlag in eine Expedition zum Erfolg verwandeln!
1. Introspektieren, was schiefgelaufen ist
Es ist in Ordnung, wenn du den Lead nicht wie geplant ausführen konntest und das Gespräch schief gelaufen ist. Es ist aber nicht gesund, sich wegen eines kleinen Schluckaufs unter Druck zu setzen. Erlaube dir, die Situation zu entschleunigen, damit du darüber nachdenken kannst, was genau bei dem Gespräch schief gelaufen ist.
Bei Verkaufsgesprächen kann man nie genau nach Leitfaden vorgehen, und obwohl sich während des Gesprächs alles richtig angefühlt hat und die Hoffnung auf einen erfolgreichen Abschluss groß war, kommt es manchmal trotzdem nicht dazu. Was könnte also der Grund für das unerwünschte Ergebnis sein?
Vielleicht hast du den potenziellen Kunden nicht überzeugt; vielleicht hast du etwas gesagt, das ihn abgeschreckt hat, oder er hatte das Gefühl, dass du nicht überzeugend genug warst! Natürlich kann es verschiedene Gründe geben, warum ein Anruf schief geht, aber der Schlüssel ist, deine Einstellung in dieser Situation positiv zu verändern. Anstatt dich selbst zu verurteilen, solltest du dich fragen: "Was habe ich aus diesem Gespräch gelernt?” Wenn du es zu deiner Routine machst, dich selbst zu hinterfragen, ist die Wahrscheinlichkeit geringer, dass du dieselben Fehler wiederholst.
Das wird deine Gesprächsfähigkeiten deutlich verbessern, und langfristig kannst du dein Verkaufsgespräch perfektionieren und die Wahrscheinlichkeit verringern, dass du bei einem Verkaufsgespräch scheiterst. Auch wenn es paradox erscheinen mag, kann es dir helfen, deine Fähigkeiten zu verbessern, wenn du dich während eines Verkaufsgesprächs in ein schlechtes Szenario hineinversetzt. Das ist der praktischste Ansatz, um wichtige Strategien zu lernen, die dir das nächste Mal, wenn du in einer ähnlichen Situation bist, zugute kommen werden.
Nehmen wir ein Beispiel: Angenommen, du bietest einem potenziellen Kunden Reinigungsdienstleistungen an und stellst während des Gesprächs unrealistische Behauptungen auf, die den Kunden verärgern. Anstatt in dieser Situation eingebildet zu sein, ist es besser zu verstehen, dass Kunden Ehrlichkeit mehr schätzen.
2. Kunden über Kaltakquise
Das Konzept, wegen des Geldes anzurufen, hatte schon immer negative Auswirkungen, denn kein Kunde mag keine kalte Anrufe mitten am Tag; es könnte ja sein, dass er gerade etwas Wichtiges zu tun hat oder eine schwere Zeit durchmacht. Aber bevor ein/e Verkäufer/in anruft, muss er/sie sich fragen, ob er/sie etwas über den Kunden weiß oder nicht. Wenn die Antwort nein lautet, musst du an deinen Gesprächsfähigkeiten arbeiten.
Eine Strategie, um das Gespräch zu beginnen, ist, sich für das persönliche Leben und die Geschehnisse des Kunden zu interessieren. Ein kurzes Gespräch, auch wenn es nur ein paar Sekunden dauert, gibt dir eine ungefähre Vorstellung vom Wesen deiner Kunden und hilft dir, sie besser zu verstehen. So kannst du deinen Verkaufsansatz auf die Art der Person, mit der du sprichst, abstimmen.
Es liegt in der Natur des Menschen, sich mit jemandem unterhalten zu wollen, der sich für das interessiert, was du zu sagen hast. Wenn du einen Kunden unaufgefordert anrufst, musst du den Anruf mit einem Gespräch über den Kunden als Person beginnen, unabhängig von seinen Kaufgewohnheiten. Wenn du den Anruf mit einem leichten Gespräch über den Kunden beginnst, gleitet ihr beide in eure Komfortzonen, so dass sie sich entspannen und sich auf das Produkt konzentrieren können, das du ihnen verkaufst.
Dabei geht es darum, dem Kunden das Gefühl zu geben, dass es sich um mehr als nur einen Kaltakquise-Anruf handelt. Diese kleinen Details helfen Verkäufern dabei, eine dauerhafte Beziehung zu ihren Kunden aufzubauen. Oftmals ist ein Verkaufsgespräch gar nicht so schlecht, aber es verfehlt den Zweck des Gesprächs. Wenn ein Verkaufsgespräch schlecht ist, war der/die Verkäufer/in wahrscheinlich nicht gut genug auf die Begegnung mit dem Kunden vorbereitet. Das Wichtigste ist, dass du dich im Vorfeld vorbereitet hast.
3. Keine Nachricht ist eine schlechte Nachricht
Manchmal geht das Gespräch so schief, dass der Kunde sich weigert, weiter mit dir zu sprechen. Das passiert, weil die Verkäufer/innen dem Kunden/der Kundin vorschnell Produkte verkaufen, anstatt ihm/ihr die Möglichkeit zu geben, sich mit einem kurzen Gespräch über seine/ihre Umstände aufzuwärmen. In dem Moment, in dem du dich entscheidest, die Bedürfnisse des Kunden zu übergehen und in eine Richtung zu gehen, die den Kunden nicht interessiert, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass der Kunde dich nicht zurückruft.
Oft ist es schlimmer als eine schlechte Nachricht, wenn ein Kunde nicht zurückruft. Und warum? Weil du, wenn du schlechte Nachrichten erfährst, wenigstens die Lösung findest. Aber wenn es gar keine Nachrichten gibt, solltest du vielleicht deine Vorgehensweise überdenken, um einen Kunden zu erreichen.
Der beste Weg, einen Kunden anzurufen und ein reibungsloses Verkaufsgespräch zu führen, ist, den aktuellen Zustand des Kunden zu kennen. Gehe mit einer problemlösenden Einstellung in den Anruf - anstatt ein einfaches "Sind Sie mit unserem Service zufrieden?" oder "Brauchen Sie etwas?" zu sagen, versuche ein Gespräch zu beginnen, um den Kunden und seinen Geschmack besser kennenzulernen.
Stell ihnen ehrliche Fragen, die dir helfen können zu verstehen, warum sie bestimmte Produkte nicht bei dir kaufen, obwohl sie es sollten. Oder ob sie vor kurzem eines der Produkte ausgelistet haben, das du vielleicht erneut listen musst.
Um ein erfolgreiches Telefonat zu führen, solltest du die Antworten auf diese Fragen kennen, und um diese Antworten von den Kunden zu bekommen, musst du eine gute Grundlage für das Gespräch schaffen. Nimm die Dinge nicht persönlich und reagiere nicht defensiv auf ihre Meinungen/Antworten. Sei stattdessen bereit, ihnen Lösungen für ihr Problem anzubieten. Nimm aktiv Erkenntnisse auf und arbeite mit dem Kunden zusammen, um eine Lösung zu finden, von der beide Seiten gleichermaßen profitieren.
Im Idealfall haben Vertriebsmitarbeiter/innen Zugriff auf eine Liste mit gesammelten Kundendaten, um sicherzustellen, dass sie alle Informationen über das Gespräch, das sie mit dem Kunden geführt haben, zur Hand haben, wenn sie denselben Kunden zweimal anrufen. Außerdem können sie auf die Informationen im System zurückgreifen, wenn sie dem Kunden bestimmte Fragen stellen.
Auf diese Weise haben sie etwas Handfestes, mit dem sie das Gespräch beginnen können und das ihnen hilft, die Bedürfnisse der Kunden genau zu erkennen.
4. Bleib im Kontakt mit Deinem Kunden
Es ist eine Sache, ein Verkaufsgespräch platzen zu lassen; es ist eine ganz andere, einen unerwünschten Umstand zu hinterlassen. Eine einzige unbefriedigende Begegnung bedeutet nicht, dass du den Kunden ganz verloren hast; du musst offen bleiben und daran glauben, dass es noch Hoffnung in der Situation gibt.
Am besten schreibst du dem Zielkunden eine Nachricht, in der du ihm mitteilst, dass der Kauf zwar nicht zustande gekommen ist, die Zusammenarbeit aber fantastisch war und dass du aus diesem Dialog lernen möchtest, um deinen Ansatz weiter zu verbessern.
Außerdem könntest du in der Nachricht um die Erlaubnis für ein kurzes fünf- bis zehnminütiges Nachgespräch bitten, in dem du den Kunden fragen könntest, warum er sich nicht für das Produkt oder die Dienstleistung entschieden hat; so erhältst du eine Orientierungshilfe und zeigst dem Kunden gleichzeitig deine Lernbereitschaft.
Jede Interaktion ist eine Chance, den Kunden zu überzeugen. Denk daran, dass das Ziel dieser Evaluierungsgespräche nicht darin besteht, dem Kunden etwas zu verkaufen, sondern ein ehrliches, wertvolles Feedback zu erhalten. Wenn solche Gespräche jedoch zu einem Kunden führen, ist das ein zusätzlicher Bonus.
Es besteht die Möglichkeit, dass der Kunde aufgrund eines völligen Missverständnisses abgelehnt hat. Er könnte zum Beispiel einige Annahmen gemacht haben, Vorurteile aus früheren Erfahrungen mitbringen oder einen kritischen Punkt während des Gesprächs nicht angesprochen haben.
Wenn es dir während des Gesprächs gelingt, die Missverständnisse auszuräumen und dem Kunden klar zu machen, dass du ihm echte Dienstleistungen von höchster Qualität bieten willst, wird er deinen Worten schließlich glauben. Denke einfach daran, hartnäckig zu bleiben.
Fazit
Verkaufsgespräche sind wichtig für Unternehmen, und wenn ein Gespräch aus welchem Grund auch immer schiefgeht, entsteht ein ständiges Unbehagen.
Auch wenn die Situation stressig erscheint, gibt es einen Weg, wie du die Situation zu deinen Gunsten wenden kannst. Es ist wichtig, dass du alle oben genannten Tipps beachtest, denn sie können deine Denkweise auffrischen und dir eine weitere Chance geben, deine Kunden zu überzeugen.
Vergiss nicht: Nimm die Situation als Lernprozess, verbessere dich und mach dich nicht selbst fertig!
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