Das Ziel, den B2B-Vertrieb effektiv auszubauen, kann eine Vielzahl von Hindernissen mit sich bringen. Dennoch wird für viele B2B-Unternehmen die Anforderung, den Umsatz schnell zu steigern, zu einem entscheidenden Hindernis für die potenzielle Umsatzentwicklung.
Es sind nicht nur unsere Gedanken, die uns täuschen. Alles geht jetzt schneller, und das liegt zum Teil daran, dass sich die Fachkräfte an eine sich verändernde Landschaft anpassen und neue Methoden akzeptieren. Es könnte aber auch daran liegen, dass die Unternehmen versuchen, die verlorene Zeit auszugleichen.
Welches Modell der B2B-Leadgenerierung ist am effizientesten und effektivsten? Was ist die wichtigste Methode, um hochwertige Leads zu erhalten und einen robusten Vertriebsprozess aufzubauen?
Nur wenige B2B-Organisationen verfügen über ein Vertriebsmodell, das sich effektiv ausweiten lässt, weil die Vertriebsmitarbeiter nicht aufeinander abgestimmt sind und die CRM-Kontaktdaten nicht ausreichen. Wenn Unternehmen einen integrierten, nachhaltigen Outbound-B2B-Vertrieb aufbauen wollen, der aggressive Wachstumsziele erfüllen kann, müssen sie sich auf Veränderungen einlassen.
Es gibt mehrere Möglichkeiten, die Effektivität des B2B-Vertriebs zu verbessern: Von der Entwicklung von Leistungsindikatoren und einem ergebnisorientierten Vertriebsumfeld bis hin zur Integration relevanter Personen- und Unternehmensdaten in Echtzeit in Marketing- und Vertriebssysteme.
Den B2B-Vertriebsbenchmark setzen
Für B2B-Unternehmen, die eine schnelle Entwicklung anstreben, ist die Versuchung groß, einen Top-Vertreter mit immensen Kenntnissen und im Wesentlichen guten Beziehungen einzustellen. Natürlich wird diese Person immer auf der Suche nach großen Abschlüssen sein, aber ist das der richtige Ansatz?
Tatsache ist, dass mehrere kleinere, schneller zu erreichende Abschlüsse ein wesentlich erfolgreicherer Weg zur Entwicklung sein können, was ein Umdenken im Verkaufsprozess erfordert. Das bedeutet, dass wir das alte Paradigma hinter uns lassen müssen. Von der Situation jeder Vertreter ist für jeden Schritt des Verkaufsprozesses verantwortlich, vom Interessenten bis zum Abschluss, hin zu einem Verkaufsprozess, in dem jeder Vertreter eine klar definierte Fachposition mit klar definierten Anforderungen hat.
Vertrieb ist eine Wissenschaft
Die Trennung von B2B-Interessenten, der Überprüfung von Leads und dem Abschluss von Angeboten in getrennten Prozessen ist viel effektiver und ermöglicht eine wissenschaftlichere Strategie des B2B-Vertriebs. Einfach ausgedrückt: Verkaufen ist ein Zahlenspiel – es geht nicht darum, einen Kunden stundenlang in den sozialen Medien zu suchen, bevor man ihn anruft und dann feststellt, dass er gar nicht in der Stadt ist.
Es geht darum, einen supereffizienten Prozess zu entwickeln, der sich auf hochwertige, aktuelle und präzise Daten stützt, um einen reibungslosen Lead-Generierungs- und Verkaufsvorgang zu ermöglichen. Dabei wird eine Gruppe mit der Suche nach potenziellen Kunden und der Vereinbarung von Terminen betraut, während die andere Gruppe das Verkaufsgespräch oder die Demonstration durchführt und die Transaktion abschließt.
Wie man den B2B-Vertrieb skaliert
Eine ergebnisorientierte Kultur, in der die Mitarbeiter/innen durch Daten und Standards motiviert werden, unterstützt eine profitable und skalierbare B2B-Vertriebsorganisation. Im Folgenden werden fünf wichtige Maßnahmen vorgestellt, mit denen du deinen B2B-Vertrieb durch die Verbesserung deines Teams steigern kannst.
1. Verstehe die Fähigkeiten Deines Vertriebsteams
Eine effiziente Vertriebsstrategie ist kein Hexenwerk. Ein solider Vertriebsrahmen basiert auf einem genau definierten Prozess: starke Leads finden, sie ansprechen, die Verkaufspräsentation erstellen und den Abschluss begleiten.
Ein Unternehmen kann jeden Schritt der Verkaufspipeline besser verstehen und verbessern, wenn es ihn in einzelne Elemente aufteilt. Die Aufgabe eines/einer Vertriebsmitarbeiters/in (Sales Development Representative, SDR) ist es zum Beispiel, Muster oder Treffen mit Kunden zu verkaufen und nicht Produkte oder Dienstleistungen. Der Verkäufer oder Kundenbetreuer wird dafür entlohnt, dass er ein komplettes Verkaufsangebot macht und das Geschäft abschließt.
Es ist wichtig, die Messgrößen zu verstehen, die diesem Ansatz zugrunde liegen, und jedes Unternehmen hat seine eigenen Maßstäbe. Je nach Komplexität des Produkts können realistische Erwartungen an die tägliche Arbeitszeit und die Anzahl der Stunden, die für jede Vorführung oder Besprechung investiert werden, den Vertretern einen präzisen und praktischen Anhaltspunkt geben.
2. Die gesamte Verkaufspipeline sollte verfolgt und gemessen werden
Ein Unternehmen muss ein gründliches Verständnis des Verkaufs-Funnels haben. Wie werden die Aktivitäten des Vertriebs unterstützt? Wie viele Kaltakquiseanrufe braucht ein Sales Development Representative, um einen Vorführtermin oder ein Treffen zu bekommen? Das sind die Fragen, die man sich stellen muss.
Wenn du dies mit der Anzahl der Kontakte multiplizierst, die jeder Sales Development Representative pro Tag durchführen kann, erhältst du eine Schätzung, wie viele Sales Development Representatives benötigt werden, um dem Hauptvertrieb Interessenten zuzuführen.
Wenn du dieses Wissen nutzt, um die Anzahl der Demos zu verfolgen, die in qualifizierte Interessenten und schließlich in Verkäufe umgewandelt werden, erhält ein Unternehmen ein sehr transparentes Bild davon, wie viele Vertriebsmitarbeiter/innen es braucht, um seine Wachstumsziele zu erreichen. Dies kann die aktuelle Struktur eines Vertriebsteams ergänzen und mit präzisen Prognosen die erfolgreiche Rekrutierung von Mitarbeitern fördern, wenn das Unternehmen wächst.
Bevor du einen weiteren Vertreter oder eine weitere Vertreterin einstellst, solltest du sicherstellen, dass du über die richtige Anzahl von Vertriebsmitarbeitern und -mitarbeiterinnen verfügst, damit kompetente Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen mit voller Kraft arbeiten können, die eine vollständige Liste qualifizierter Leads abarbeiten. Vergiss auch die Qualität nicht: Es ist wichtig, sowohl die Qualität als auch die Quantität der Leads zu verfolgen, um die Effektivität des Vertriebs zu verbessern.
Es ist wichtig zu wissen, wie effizient die Initiativen zur Lead-Generierung sind: Erzeugen die Marketingmaßnahmen genügend Leads, um die Aktivitäten der Vertriebsmitarbeiter zu finanzieren? Andernfalls gerät der gesamte Prozess ins Stocken.
3. B2B-Vertrieb effektiv skalieren
Der entscheidende Leitfaden für die richtige Organisation deines Verkaufsteams erfordert ein klares Verständnis der Anrufumwandlungen im Vergleich zum Volumen. Das hilft dir auch dabei, deine aktuelle Leistung zu bewerten und Verbesserungsmöglichkeiten in den Prozessen aufzuzeigen. Nehmen wir ein Beispiel: Angenommen, eine Demonstration oder ein Gespräch dauert eine Stunde. Gibt es eine Möglichkeit, die Dauer zu verkürzen? Und sie raffinierter und prägnanter zu gestalten? Das Ziel sollte sein, die Techniken systematischer zu gestalten und auf den Punkt zu bringen.
Jedes B2B-Verkaufsunternehmen, das noch die alten Verkaufsprozesse anwendet, bei denen die Mitarbeiter mit der Ausführung jeder Phase des Verkaufsmodells betraut sind, hat eine offensichtliche Chance viel effizienter zu werden. Ein neues Geschäftsmodell mit spezifischen Verantwortlichkeiten kann die Effizienz drastisch verbessern und Ineffizienzen schnell beseitigen.
Andererseits werden qualifizierte Vertriebsmitarbeiter/innen ohne eine ständige Versorgung mit zeitnahen und genauen Lead- und Kontaktinformationen behindert – von der sinnlosen Übung, Personen anzurufen, die nicht mehr im Job sind, bis hin zu der Zeit, die für die Aktualisierung der Kundenbeziehungsmanagementsysteme mit den aktuellsten Informationen benötigt wird.
Es kann gar nicht hoch genug eingeschätzt werden, wie wichtig es ist, den Gedanken der Quantität gegenüber der Qualität zu stärken. Infolgedessen wurden die Verkaufsabteilungen in den letzten Jahren dazu gedrängt, öffentliche Plattformen wie soziale Medien zu nutzen, um einen persönlicheren Erstkontakt zu ermöglichen.
Das ist jedoch nicht immer eine sinnvolle Nutzung der Energie. Eine halbe Stunde zu investieren, um den neuesten Beitrag eines potenziellen Kunden zu lesen oder seine Finanzen zu prüfen, scheint im Moment eine gute Idee zu sein. Doch wenn diese Verbindung nicht mehr verfügbar ist oder, noch schlimmer, nicht mehr in der Lage ist, Entscheidungen zu treffen, ist diese Zeit völlig verloren.
Deshalb sollte man sich darauf konzentrieren, die Häufigkeit der Anrufe zu verdoppeln, auch wenn das bedeutet, dass man Technologien wie die computergestützte VoIP-Wahl nutzt, um den Prozess zu beschleunigen und die Produktivität zu steigern. Ein Ansatz, der Leistungsindikatoren und -kennzahlen verwendet, unterstützt die leistungsorientierte Kultur, die für die Skalierung erforderlich ist, aber der Fokus sollte nicht nur auf Zahlen liegen.
4. Die Qualität der Datenbeschaffung verbessern
Eine der ärgerlichsten Komponenten jeder Strategie für ausgehende Business-to-Business-Anrufe sind unvollständige Lead- und Kontaktinformationen. Der Versuch, Mitarbeiter zu erreichen, die ein Unternehmen verlassen haben, ist unvermeidlich, aber wie können wir die Folgen verringern, wenn wir Mitarbeiter in neuen Unternehmen und Positionen nicht ansprechen?
Fast jeden Tag verschwenden so viele Verkäufer/innen Stunden mit der Suche nach schlechten Interessenten. Trotz der Tatsache, dass CRM-Daten mit der Zeit verblassen (etwa ein Drittel der Informationen verfällt jedes Jahr), arbeiten viele Vertriebsabteilungen mit Daten, die zu fast 60 Prozent veraltet sind. Business-to-Business-Vertriebsteams brauchen Zugang zu aktuellen, zuverlässigen und DSGVO-konformen Informationen.
Um dieses Problem zu lösen, müssen zeitgemäße KI-Lösungen entwickelt werden, die deinen Vertriebsmitarbeitern hilfreiche Informationen liefern, die sie dann nutzen können, um an potentielle Kunden auf eine individuellere Weise zu verkaufen.
5. Initiativen durchführen, um gezielte Leads zu generieren
Durch Echtzeitänderungen an den gesammelten Daten werden Herausforderungen, die Verkaufsteams in den letzten Jahren zu schaffen gemacht haben, wie z. B. Kunden, die den Arbeitsplatz wechseln, zu einem Vorteil. Es ist wichtig zu wissen, dass jemand die Rolle und das Unternehmen gewechselt hat und wann dies geschehen ist. Kontakte, die die Position gewechselt haben, können hervorgehoben werden, damit der SDR sie zum günstigsten Zeitpunkt im Kauf- und Verkaufszyklus ansprechen kann.
Darüber hinaus können Filter das Targeting verändern – wenn jemand eine Finanzierung durch einen Risikokapitalgeber erhalten hat, kannst du ihn anhand der erfassten Echtzeitdaten aktiv ansprechen. Wer will schon mehr Zeit mit einem Social-Media-Profil verbringen, wenn du Zugang zu solch relevanten und zielgerichteten Daten hast, die nicht nur Kontaktinformationen, sondern auch ein prägnantes Profil enthalten, das Details zu allem enthält, von der Finanzierung über die Branche bis hin zu den verwendeten technologischen Tools
Fazit
Die Skalierung des B2B-Vertriebs ist entscheidend, um in diesen disruptiven Zeiten zu überleben. Es müssen effektive Strategien entwickelt werden, die den Zeitverlust minimieren und mit genauen und aktuellen Daten potenzieller Kunden arbeiten.
Alle fünf oben genannten Punkte müssen mit Beharrlichkeit befolgt werden, um eine höchst effektive Strategie zu entwickeln.
Du willst, dass wir einen ersten Blick auf Deinen Vertriebsprozess werfen und Möglichkeiten aufdecken? Dann vereinbare gerne einen Kennenlerntermin mit mir: https://getmoreacademy.de/kennenlerntermin/
