Das Setter-Closer-Prinzip ist eine Vertriebsstrategie, bei der der Verkaufsprozess in zwei spezialisierte Rollen aufgeteilt wird: den Setter und den Closer. Der Setter ist für die Lead-Generierung und die erste Kontaktaufnahme zuständig. Der Closer hingegen kümmert sich um den Verkaufsabschluss. Stell dir den Setter als Pfadfinder und den Closer als Scharfschützen vor.

Diese Aufgabenteilung ermöglicht es beiden, sich auf ihre jeweiligen Stärken zu konzentrieren und so die Effizienz im Vertrieb zu maximieren. Doch wie profitierst du konkret vom Setter-Closer-Prinzip?

Das Setter-Closer-System bietet dir und deiner Agentur eine Reihe von Vorteilen, die zu einer erheblichen Verbesserung des Vertriebs führen können. Im Vergleich zu traditionellen Vertriebsmodellen, bei denen oft eine Person den gesamten Prozess von der Lead-Generierung bis zum Abschluss betreut, bietet die Aufteilung in zwei spezialisierte Rollen zahlreiche Vorteile.

Höhere Effizienz durch Spezialisierung

Die Aufteilung des Verkaufsprozesses in zwei spezialisierte Rollen ermöglicht es dir und deinen Mitarbeitern, sich auf eure jeweiligen Stärken zu konzentrieren und so effizienter zu arbeiten. Der Setter kann sich voll und ganz auf die Lead-Generierung und Qualifizierung fokussieren, während der Closer seine Expertise im Bereich des Verkaufsabschlusses optimal einsetzen kann. So wird der gesamte Prozess beschleunigt und die Produktivität gesteigert.

Zeitersparnis und Fokussierung

Durch die klare Aufgabenteilung sparst du wertvolle Zeit. Der Closer muss nicht mehr selbst auf die Suche nach potenziellen Kunden gehen, sondern bekommt diese vom Setter "serviert". So kann er sich ganz auf die Vorbereitung und Durchführung von Verkaufsgesprächen konzentrieren, während der Setter sicherstellt, dass der Closer stets mit vielversprechenden Leads versorgt wird.

Dieses fokussierte Vorgehen führt dazu, dass dein Team seine Zeit und Energie optimal einsetzt und deutlich produktiver arbeiten kann.

Höhere Abschlussquoten

Indem der Closer nur noch mit potenziellen Kunden in Kontakt tritt, die bereits ein gewisses Interesse gezeigt und die grundlegenden Voraussetzungen für eine Zusammenarbeit erfüllen, steigt die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses. Die Vorqualifizierung der Leads durch den Setter stellt sicher, dass der Closer seine Zeit nicht mit Gesprächen verschwendet, die von Anfang an wenig erfolgversprechend sind.

Somit kann sich der Closer auf die vielversprechendsten Leads konzentrieren und die Abschlussquoten deutlich steigern.

Bessere Kundenerfahrung

Kunden profitieren ebenfalls vom Setter-Closer-System. Durch den strukturierten Prozess und die klare Aufgabenteilung erleben sie eine reibungslosere und professionellere Customer Journey. Der Setter nimmt sich Zeit für die erste Kontaktaufnahme, beantwortet Fragen und qualifiziert das Anliegen des potenziellen Kunden. So wird sichergestellt, dass der Kunde nur dann an den Closer weitergeleitet wird, wenn tatsächlich ein Potenzial für eine Zusammenarbeit besteht.

Der Closer kann dann gezielt auf die individuellen Bedürfnisse und Wünsche des Kunden eingehen und ihm eine maßgeschneiderte Lösung präsentieren.

Die Implementierung des Setter-Closer-Systems mag auf den ersten Blick komplex erscheinen, doch mit einem strukturierten Ansatz lässt es sich reibungslos in die bestehende Vertriebsstruktur integrieren. Hier sind die wichtigsten Schritte:

1. Definiere klare Rollen und Verantwortlichkeiten: Zu Beginn solltest du klare Absprachen treffen, wer für welche Aufgaben verantwortlich ist. Definiere präzise, welche Aufgaben der Setter und welche der Closer übernimmt.

Erstelle klare Stellenbeschreibungen und lege fest, welche Kompetenzen und Erfahrungen für die jeweilige Position relevant sind. Der Setter sollte sich auf die Lead-Generierung, erste Kontaktaufnahme und Qualifizierung konzentrieren, während der Closer für die Präsentation des Angebots, Verhandlungen und den Vertragsabschluss zuständig ist. Dokumentiere diese Zuständigkeiten, damit alle im Team jederzeit nachvollziehen können, wer wofür verantwortlich ist.

2. Etabliere effektive Übergabeprozesse: Eine reibungslose Kommunikation und ein effizienter Informationsaustausch zwischen Setter und Closer sind entscheidend für den Erfolg des Systems. Definiere klare Prozesse für die Übergabe von Leads. Lege fest, welche Informationen der Setter an den Closer weitergeben muss und in welcher Form dies zu geschehen hat.

Ein CRM-System, in dem alle relevanten Daten zentral erfasst und geteilt werden können, kann die Zusammenarbeit zwischen Setter und Closer deutlich vereinfachen.

3. Schule deine Mitarbeiter: Investiere in die Aus- und Weiterbildung deiner Mitarbeiter, um sie optimal auf ihre neuen Rollen vorzubereiten. Setter benötigen exzellente Kommunikationsfähigkeiten, ein gutes Gespür für die Bedürfnisse der Zielgruppe und die Fähigkeit, potenzielle Kunden schnell und effizient zu qualifizieren.

Closer hingegen sollten über ausgeprägte Verhandlungskompetenzen, tiefgreifendes Produktwissen und die Fähigkeit verfügen, auf Einwände und Bedenken der Kunden souverän und professionell zu reagieren.

4. Nutze unterstützende Technologie: Ein leistungsstarkes CRM-System ist ein unverzichtbares Werkzeug für die erfolgreiche Umsetzung des Setter-Closer-Prinzips. Es ermöglicht eine nahtlose Zusammenarbeit und einen transparenten Informationsaustausch zwischen den Teams.

So haben Setter und Closer jederzeit Zugriff auf die wichtigsten Informationen und können effizient zusammenarbeiten.

5. Messe und optimiere kontinuierlich: Um den Erfolg des Setter-Closer-Systems sicherzustellen, solltest du die Leistung beider Rollen kontinuierlich messen und die Prozesse optimieren. Definiere aussagekräftige Key Performance Indicators (KPIs), um die Performance von Settern und Closers zu bewerten.

Analysiere die Ergebnisse in regelmäßigen Abständen und identifiziere Verbesserungspotenziale, um den Vertriebsprozess kontinuierlich zu optimieren.

Obwohl das Setter-Closer-System viele Vorteile bietet, gibt es auch einige Herausforderungen, die bei der Implementierung und im laufenden Betrieb auftreten können. Um die Vorteile des Systems voll auszuschöpfen, solltest du diese Herausforderungen kennen und entsprechende Maßnahmen ergreifen.

Kommunikation und Teamarbeit

Eine der größten Herausforderungen beim Setter-Closer-System ist die Sicherstellung einer reibungslosen Kommunikation und einer effektiven Zusammenarbeit zwischen den beiden Rollen. Da der Erfolg des Systems maßgeblich von der Qualität der Interaktion zwischen Setter und Closer abhängt, ist es unerlässlich, dass Informationen schnell und transparent ausgetauscht werden.

Regelmäßige Teammeetings, klare Kommunikationsrichtlinien und der Einsatz von Collaboration-Tools können dazu beitragen, die Zusammenarbeit zu verbessern und Missverständnisse zu vermeiden.

Richtige Mitarbeiterauswahl

Nicht jeder Mitarbeiter bringt die gleichen Voraussetzungen für die Rolle des Setters oder des Closers mit. Es ist wichtig, bei der Besetzung der Positionen auf die individuellen Stärken und Schwächen der Mitarbeiter zu achten.

Setter sollten über ausgeprägte kommunikative Fähigkeiten und ein gutes Gespür für die Bedürfnisse der Zielgruppe verfügen, während Closer durchsetzungsstark, verhandlungssicher und abschlussorientiert sein sollten.

Anpassung der Vergütungsmodelle

Die Einführung des Setter-Closer-Systems erfordert unter Umständen eine Anpassung der bestehenden Vergütungsmodelle. Da sowohl der Setter als auch der Closer zum Erfolg des Verkaufs beitragen, sollte die Vergütung fair und leistungsgerecht gestaltet sein. Mögliche Modelle sind eine Kombination aus Fixgehalt und erfolgsabhängigen Provisionen, wobei die Gewichtung je nach Unternehmensstrategie und den definierten Zielen variieren kann.

Um das volle Potenzial des Setter-Closer-Systems auszuschöpfen und die Herausforderungen erfolgreich zu meistern, solltest du die folgenden Best Practices beherzigen:

1. Klare Zielvorgaben und Erwartungen: Definiere von Beginn an klare und messbare Ziele für Setter und Closer, um die Motivation und den Erfolg des Teams zu fördern. Kommuniziere diese Ziele transparent an die Mitarbeiter und schaffe so ein gemeinsames Verständnis für die Erwartungen und Anforderungen.

Die Zielvorgaben sollten ambitioniert, aber realistisch sein und sich an den Unternehmenszielen orientieren.

2. Regelmäßiges Feedback und Coaching: Regelmäßiges Feedback und individuelles Coaching sind essenziell, um die Fähigkeiten der Setter und Closer kontinuierlich zu verbessern und die Zusammenarbeit im Team zu optimieren. Führe regelmäßige Feedbackgespräche, in denen du sowohl positive Leistungen als auch Verbesserungspotenziale ansprichst.

Biete den Mitarbeitern die Möglichkeit, an Schulungen und Workshops teilzunehmen, um ihre Kompetenzen in den Bereichen Kommunikation, Lead-Generierung, Qualifizierung und Verkaufsabschluss zu erweitern.

3. Förderung der Teamkultur: Eine positive und unterstützende Teamkultur ist die Grundlage für eine erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Settern und Closers. Fördere den Zusammenhalt im Team, indem du Teamevents organisierst, den Informationsaustausch förderst und eine Kultur des gegenseitigen Respekts und der Wertschätzung etablierst.

Schaffe ein Umfeld, in dem sich die Teammitglieder wohlfühlen und gerne zusammenarbeiten.

4. Kontinuierliche Prozessoptimierung: Der Vertriebsprozess sollte kontinuierlich auf den Prüfstand gestellt und anhand von Daten und Erfahrungen optimiert werden. Hinterfrage regelmäßig die bestehenden Prozesse, identifiziere Schwachstellen und entwickle gemeinsam mit den Mitarbeitern Lösungsansätze. Nutze Feedback von Kunden und Mitarbeitern, um den Prozess stetig zu verbessern und an die sich ändernden Marktbedingungen anzupassen. Sei offen für neue Ideen und scheue dich nicht, Experimente zu wagen.

5. Investition in Technologie: Investiere in moderne und leistungsstarke CRM- und Marketing-Automation-Systeme, um die Effizienz und die Zusammenarbeit im Vertrieb zu steigern. Diese Systeme können dir dabei helfen, Leads zu generieren, zu qualifizieren, zu verwalten und an den richtigen Ansprechpartner weiterzuleiten.

Zudem bieten sie wertvolle Einblicke in das Kundenverhalten und ermöglichen es dir, deine Marketing- und Vertriebsaktivitäten zielgerichteter zu gestalten.

Die Digitalagentur "WebUp" hatte mit langen Verkaufszyklen und einer niedrigen Abschlussquote zu kämpfen. Nach der Implementierung des Setter-Closer-Systems konnten signifikante Verbesserungen erzielt werden:

Die Spezialisierung der Vertriebsmitarbeiter führte zu einer höheren Anzahl qualifizierter Leads und einer gesteigerten Abschlussquote. Gleichzeitig konnte der durchschnittliche Auftragswert erhöht werden. Dieses Beispiel verdeutlicht, wie du und deine Agentur vom Setter-Closer-System profitieren könnt.

Wie viel Eigenkapital und Zeit musst du investieren, um eine Schulung zum Setter oder Closer zu absolvieren?

Die Kosten für eine Schulung zum Setter oder Closer variieren je nach Anbieter und Umfang. Online-Kurse sind oft günstiger als Präsenzschulungen. Die Dauer der Ausbildung hängt vom Format (Vollzeit oder berufsbegleitend) ab. Es ist sinnvoll, verschiedene Anbieter zu vergleichen und Referenzen einzuholen.

Wie kannst du dich vertraglich als freiberuflicher Closer absichern?

Als freiberuflicher Closer solltest du einen detaillierten Dienstleistungsvertrag abschließen, der alle wichtigen Aspekte wie Leistungsumfang, Vergütung und Haftung regelt. Hole im Zweifelsfall rechtlichen Rat ein. Eine Berufshaftpflichtversicherung schützt dich vor finanziellen Risiken.

Was verdienen Setter?

Das Gehalt eines Setters hängt von Faktoren wie Erfahrung, Branche und Unternehmensgröße ab. Oft setzt es sich aus einem Grundgehalt und erfolgsabhängigen Boni zusammen. Zusätzliche Provisionen für qualifizierte Leads können das Einkommen erhöhen.

Das Setter-Closer-System kann deine Vertriebseffizienz und -effektivität in Agenturen deutlich steigern. Die klare Aufgabenverteilung zwischen Settern und Closern ermöglicht es dir, Ressourcen optimal zu nutzen und bessere Ergebnisse zu erzielen. Die Implementierung erfordert zwar eine sorgfältige Planung und kontinuierliche Optimierung, die Vorteile überwiegen jedoch bei Weitem.

Entscheidend für den Erfolg sind eine klare Rollenverteilung, transparente Kommunikationsprozesse und der Einsatz unterstützender Technologien. Agenturen, die bereit sind, in dieses System zu investieren und es konsequent umzusetzen, werden mit höheren Abschlussquoten, effizienteren Prozessen und letztendlich mit gesteigertem Umsatz belohnt. Das System fördert die Spezialisierung und ermöglicht es, die individuellen Stärken der Mitarbeiter optimal zu nutzen.

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