SaaS Vertriebsteam aufbauen: Die ultimative Anleitung für 2025
Die Welt der SaaS-Unternehmen boomt. 2020 belief sich der weltweite Markt auf 157 Milliarden US-Dollar, und Experten prognostizieren bis 2026 ein Volumen von 307 Milliarden US-Dollar. Bei so viel Potenzial ist es kein Wunder, dass immer mehr Unternehmer ein Stück vom Kuchen abhaben wollen. Aber wie baust du eigentlich ein SaaS-Vertriebsteam auf, das in diesem hart umkämpften Markt besteht?
Vergiss die Vorstellung, dass ein paar motivierte Verkäufer mit einem Telefon und einer Liste von Leads ausreichen. Ein erfolgreiches Saas-Vertriebsteam aufzubauen bedeutet heute, strategisch vorzugehen. Es gilt, die richtigen Leute an Bord zu holen und sie mit den besten Tools und Strategien für maximale Effizienz auszustatten. Du brauchst ein Team, das nicht nur verkaufen, sondern auch langfristige Kundenbeziehungen aufbauen kann.
Inhalt
Die richtige Strategie
Inbound oder Outbound?
Das SaaS-Vertriebsteam
Die besten Tools für dein Team
Effektive Onboarding- und Trainingsprozesse
Erfolgsmessung
FAQs über Saas Vertriebsteam aufbauen
Fazit
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Die richtige Strategie
Bevor du überhaupt daran denkst, Stellenausschreibungen zu veröffentlichen, solltest du dir über deine Vertriebsstrategie im Klaren sein. Welches Kundensegment willst du ansprechen? Was ist dein Preismodell? Wie sieht dein idealer Sales Funnel aus?
Inbound oder Outbound?
Grob gesagt hast du zwei Möglichkeiten, um Leads zu generieren: Inbound und Outbound. Beim Inbound-Marketing erstellst du hochwertigen Content, der potenzielle Kunden anzieht und sie zu deiner Webseite führt. Outbound-Vertrieb bedeutet, proaktiv auf potenzielle Kunden zuzugehen, z. B. durch Kaltakquise oder E-Mail-Kampagnen.
Welche Strategie die richtige für dich ist, hängt von deinem Produkt, deiner Zielgruppe und deinem Budget ab. Oftmals ist eine Kombination aus beiden Ansätzen die beste Lösung.
Das SaaS-Vertriebsteam
Mit der richtigen Strategie im Gepäck kannst du dich nun dem Herzstück deines Erfolgs widmen: dem Aufbau deines SaaS-Vertriebsteams. Doch wie stellst du ein solches Team zusammen?
Die Schlüsselfiguren
Ein typisches SaaS-Vertriebsteam besteht aus mehreren Schlüsselfiguren:
• Sales Development Representatives (SDRs): SDRs sind dafür verantwortlich, Leads zu qualifizieren und zu bearbeiten. Sie führen erste Gespräche, identifizieren potenzielle Kunden und leiten vielversprechende Opportunities an die Account Executives weiter.
• Account Executives (AEs): AEs sind Vollblutverkäufer, die sich darauf konzentrieren, Deals abzuschließen. Sie führen Produktdemos durch, verhandeln Verträge und sorgen dafür, dass die Kunden unterschreiben.
• Customer Success Manager (CSMs): CSMs kümmern sich um die Kundenbindung. Sie sorgen dafür, dass die Kunden mit deinem Produkt zufrieden sind und es optimal nutzen. Außerdem identifizieren sie Upselling-Möglichkeiten.
Die Größe deines Teams und die genaue Aufgabenverteilung hängen natürlich von der Größe deines Unternehmens und deiner Vertriebsstrategie ab. Am Anfang mag es sinnvoll sein, Generalisten einzustellen, die mehrere Rollen gleichzeitig ausfüllen. Mit wachsendem Unternehmen solltest du aber spezialisiertere Rollen schaffen, um die Effizienz zu steigern.
Die besten Tools für dein Team
Dein Vertriebsteam ist nur so gut wie die Werkzeuge, die es zur Verfügung hat. Die Investition in die richtigen SaaS-Vertriebstools kann den entscheidenden Unterschied machen, ob du deine Ziele erreichst oder nicht. Tatsächlich steigern Unternehmen, die in Vertriebstechnologie investieren, ihre Abschlussraten um 57 % im Vergleich zu Unternehmen, die dies nicht tun. Es gibt eine Vielzahl an Tools auf dem Markt - hier sind einige der wichtigsten Kategorien:
Effektive Onboarding- und Trainingsprozesse
Es reicht nicht aus, einfach die besten Leute einzustellen. Du musst sie auch richtig einarbeiten und schulen, damit sie so schnell wie möglich produktiv werden und Spitzenleistungen erbringen können. Studien zeigen, dass bis zu 80 % des Gelernten innerhalb kurzer Zeit wieder vergessen wird, daher sind kontinuierliche Schulungen sehr wichtig.
Regelmäßiges Training und Weiterbildung stellen sicher, dass dein Team stets auf dem Laufenden ist und neue Erkenntnisse direkt anwenden kann. Vergiss nicht, deine Trainings auf die verschiedenen Lerntypen auszurichten. Videos, Rollenspiele, Online-Kurse und Gruppenarbeiten helfen, dass wichtige Informationen im Gedächtnis bleiben.
Ein effektives Onboarding sollte folgende Punkte umfassen:
• Unternehmenskultur: Vermittle deinen neuen Mitarbeitern die Werte, die Mission und die Vision deines Unternehmens.
• Produktwissen: Stelle sicher, dass deine Mitarbeiter dein Produkt in- und auswendig kennen. Nur so können sie es überzeugend verkaufen und alle Fragen der Kunden beantworten.
• Vertriebsprozess: Definiere den idealen Ablauf für Verkaufsgespräche, vom ersten Kontakt bis zum Vertragsabschluss.
• Vertriebstools: Führe deine Mitarbeiter in alle relevanten Tools ein und stelle sicher, dass sie diese effizient nutzen können.
Erfolgsmessung
Der Aufbau eines SaaS-Vertriebsteams ist ein fortlaufender Prozess, der ständige Optimierung erfordert. Definiere klare KPIs (Key Performance Indicators) und verfolge die Leistung deines Teams. Anhand der Daten kannst du Schwachstellen erkennen und Anpassungen an deiner Strategie oder deinen Prozessen vornehmen.
FAQs über SaaS Vertriebsteam aufbauen
Wie baut man ein Vertriebsteam auf?
Ein Vertriebsteam aufzubauen, erfordert einen strategischen Ansatz. Beginne mit einer klaren Definition deiner Zielgruppe, deines Produkts und deines Wertversprechens. Lege eine passende Vertriebsstrategie fest – Inbound, Outbound oder eine Kombination aus beidem.
Suche anschließend nach den passenden Mitarbeitern - beginne idealerweise mit zwei motivierten Account Executives (AEs). Sobald du erste Erfolge erzielst, kannst du dein Team um Sales Development Representatives (SDRs) und später Customer Success Manager (CSMs) erweitern.
Kann man mit SaaS viel Geld verdienen?
Ja, der SaaS-Markt bietet ein riesiges finanzielles Potenzial. Das zeigt das rasante Marktwachstum: Im Jahr 2020 belief sich der weltweite Umsatz auf 157 Milliarden USD - und für 2026 prognostizieren Experten sogar ein Volumen von 307 Milliarden USD. Doch der Wettbewerb in der Branche ist hart. Dein Erfolg hängt von vielen Faktoren ab: von deiner Produktidee, einer gut durchdachten Strategie, der Fähigkeit, dein Produkt erfolgreich zu vermarkten und einem hoch motivierten Verkaufsteam. Dieses Team muss in der Lage sein, Kunden zu überzeugen und sie langfristig zu binden.
Was ist SaaS-Vertrieb?
SaaS-Vertrieb beschreibt den Prozess, bei dem Software as a Service (SaaS) an Kunden verkauft wird. Anstelle einer einmaligen Lizenzgebühr zahlen SaaS-Kunden in der Regel wiederkehrende Abo-Gebühren für die Nutzung der Software. SaaS-Vertriebsteams konzentrieren sich darauf, neue Kunden zu gewinnen, diese langfristig zu binden und Upselling-Potenziale zu nutzen.
Wie verkauft man SaaS?
SaaS zu verkaufen erfordert eine andere Herangehensweise als der Vertrieb klassischer Produkte. Wichtig sind:
• Wertorientiertes Verkaufen: Konzentriere dich nicht auf die Funktionen deines Produkts, sondern auf den Mehrwert für den Kunden. Wie hilft deine Software dabei, Probleme zu lösen, Zeit zu sparen oder Kosten zu senken?
• Langfristige Kundenbeziehungen: Baue Vertrauen zu deinen Kunden auf und stehe ihnen auch nach dem Kauf als kompetenter Ansprechpartner zur Seite.
• Effektive Onboarding-Prozesse: Stelle sicher, dass deine Kunden schnell mit deiner Software vertraut sind und den größtmöglichen Nutzen daraus ziehen können.
• Nutzung von Daten und Technologie: Analysiere Nutzerverhalten und -feedback und identifiziere so Optimierungspotenziale für deinen Vertriebsprozess. Moderne Tools wie CRM-Systeme und Marketing-Automation-Software
Fazit
Ein SaaS-Vertriebsteam aufzubauen ist eine herausfordernde, aber lohnende Aufgabe. Mit einer durchdachten Strategie, den richtigen Leuten, effektiven Onboarding-Prozessen und den besten Tools kannst du ein Team formen, das deinen SaaS-Unternehmenserfolg auf die nächste Stufe hebt.
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