Wenn es um die Akquise von Kunden geht, möchte man sich von der Masse abheben und einen bleibenden ersten Eindruck hinterlassen, indem man dafür sorgt, dass die ersten Sekunden der Vorstellung einen besonders guten Eindruck machen.
Da die gesamte Vertriebslandschaft immer anspruchsvoller wird, helfen dir unsere Taktiken nicht nur dabei, das Ziel zu erreichen, sondern auch dafür zu sorgen, dass deine zukünftigen ersten Eindrücke herausstechen und in Erinnerung bleiben.
Ganz gleich, ob es sich um dein erstes Vorstellungsgespräch, ein anstehendes Verkaufsgespräch oder ein Gespräch mit einem Kollegen handelt, du willst einen bemerkenswerten Eindruck hinterlassen. Dein erster Eindruck bestimmt deine Persönlichkeit, deine Absichten, deine Ausdauer und vor allem deine Identität; deshalb ist es wichtig, dass du deine Karten richtig ausspielst.
Jüngste Untersuchungen haben ergeben, dass die Art und Weise, wie du in den ersten „Nanosekunden“ einen starken Eindruck hinterlässt, 80 % der Bedeutung des gesamten Pitches ausmacht. Und dabei ist es völlig egal ob das in Persona oder virtuell passiert. Lass uns einige wichtige Dinge anschauen, die du beachten solltest, bevor du dein Meeting beginnst:
1. Sei immer gut vorbereitet
Wenn du dich mit deinen Produkten und Präsentationen gut auskennst, ist das schon die halbe Miete, um den potenziellen Kunden erfolgreich zu überzeugen. Deshalb ist es auch wichtig, dass du vorbereitet bist und dich über deinen potenziellen Kunden informierst.
Jede/r Verkäufer/in sollte etwas Zeit einplanen, um sich über die Person, mit der er/sie sich treffen wird, sowie über ihr Unternehmen und ihre Interessen zu informieren. Das hilft dem Verkäufer/der Verkäuferin, sich besser darauf vorzubereiten, was er/sie von seinem/ihrem potenziellen Kunden erwarten kann.
Wenn du etwas findest, das du nutzen kannst, um mit einem potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und eine gemeinsame Basis zu schaffen, dann wird der Rest des Treffens garantiert reibungslos verlaufen. Deshalb ist es wichtig, dass du dir Fragen stellst, die dir eine Vorstellung davon geben, wo du mit deiner Recherche beginnen kannst. Zum Beispiel: Was genau machen sie? Was ist für sie wichtig? Was würde für sie von Vorteil sein? Und nicht vergessen:
Wer sich nicht vorbereitet, wird zubereitet
2. Fragen stellen
Apropos Fragen stellen: Es empfiehlt sich, deinem potenziellen Kunden während des Treffens echte Fragen zu stellen. So entsteht ein guter Eindruck beim Kunden, dass du dich wirklich für ihn und seine Interessen interessierst.
Eine vorherige Recherche zu diesem Thema kann hilfreich sein, um eine Reihe sinnvoller, intelligenter und relativer Fragen zu formulieren, die den potenziellen Kunden auf direktem und persönlichem Niveau erreichen.
Es ist auch ratsam, sich besser darauf vorzubereiten, welche Antworten du auf bestimmte Fragen bekommst, da das Gespräch dann leichter in eine bestimmte Richtung gelenkt werden kann, auch wenn das auf deinen Kunden bis zu einem gewissen Grad manipulativ und narzisstisch wirken kann. Deshalb ist es besser, offene Fragen zu stellen, die es dem Interessenten ermöglichen, über Themen zu sprechen, die für ihn wichtig sind.
Bedenke aber, dass zu viele sich wiederholende Fragen dazu führen können, dass dein Kunde genervt ist; es ist besser, beide Seiten des Gesprächs aktiv und kontinuierlich zu halten. Wenn du dich einem potenziellen Kunden verkaufst, geht es vor allem darum, dass du ihm hilfst, ein Problem zu lösen, oder dass du mit deinen Dienstleistungen eine Lücke füllst.
3. Körpersprache
Gesten, Körpersprache und Verhalten eines Menschen können Bände sprechen, wo Worte aufhören. Wenn sie nicht richtig beachtet werden, können sie eine Verhandlung entscheiden oder scheitern lassen. Wenn du einen potenziellen Kunden zum ersten Mal triffst, ist es daher ratsam, vom ersten (virtuellen) Händedruck an eine Atmosphäre des Vertrauens zu schaffen. Das gilt auch und vor allem bei virtuellen Meetings.
Als Verkäufer/in ist es wichtig, dass du dich wohlfühlst und eine freundliche Atmosphäre aufrechterhältst, die nicht nur für den potenziellen Kunden, sondern auch für alle anderen Personen, denen du begegnest, wie z. B. Mitarbeiter/innen, Empfangsmitarbeiter/innen, usw., als ansprechbar gilt. Das wird dir helfen, ein natürliches, selbstbewusstes Auftreten zu bewahren, das der potenzielle Kunde sicher zu schätzen weiß.
Auch ein guter Augenkontakt und ein selbstbewusstes Lächeln hinterlassen einen bleibenden Eindruck. Dein Auftreten ist deine Identität. Schon allein deshalb solltest du ordentlich, gut gekleidet und gepflegt sein, wenn du dein Unternehmen repräsentierst.
Aber in der heutigen Welt, in der sich der technologische Fortschritt, Online-E-Mails und Social-Media-Plattformen zu einem ultimativen Kommunikationsmedium entwickelt haben, sind traditionelle und physische Eindrücke nur noch die Spitze des Eisbergs.
Lass uns verschiedene Szenarien betrachten, in denen du dich online ganz konkret vorstellen musst.
Erste Eindrücke per Voicemail
In einer Sprachnachricht sind die wichtigsten und auffälligsten Faktoren der Ton deiner Stimme, die Wahl deiner Worte und wie prägnant du deinen Tonfall halten kannst. Untersuchungen zeigen, dass Sprachnachrichten auf Mailboxen in der Regel nur von 2 % der Anrufer/innen beantwortet werden, aber das bedeutet nicht, dass es sich um eine tote Taktik handelt. Du kannst Sprachnachrichten heute auch über diverse Chat- und Messengerkanäle verschicken.
Da es sich nicht um ein Gespräch, sondern eher um eine Nachricht handelt, ist es besser, wenn du von Anfang an klar machst, warum du dich meldest, denn das kann entscheidend dafür sein, was die Person als Nächstes tut, nachdem sie deine Vorstellung gehört hat.
- Es ist auch sehr wichtig, dass du dich kurz fasst, am besten unter 25 Sekunden. Zu viele Informationen in einer Sprachnachricht können dazu führen, dass der potenzielle Kunde das Interesse verliert und deine Nachricht nicht mehr versteht.
- Erkläre, wer du bist, was der Zweck deines „Anrufs“ ist und welche Vorteile du für den Kunden hast. Wenn du dem potenziellen Kunden nicht sagst, welche Vorteile er aus deinem Angebot ziehen kann, wird er dein Angebot gar nicht erst in Betracht ziehen.
- Wie oben bereits kurz erwähnt, ist der Tonfall entscheidend für deine Botschaft. Es ist ratsam, sich kurz zu fassen, informativ und höflich zu sein. Vermeide einen monotonen oder roboterhaften Ton, wenn du deine Botschaft vermittelst.
- Die Artikulation einer starken Tonlage sollte beibehalten werden. Es ist ratsam, „klar und deutlich“ zu sein.
- Verfolge immer eine proaktive Strategie. Das hilft, den potenziellen Kunden auf dem Laufenden zu halten und ihn daran zu erinnern. Eine E-Mail gilt neben einem Anruf oder einer Voicemail als gute Nachfassoption.
Erster Eindruck per E-Mail
Wie die Voicemail haben auch E-Mails heutzutage eine niedrige Antwortquote. Die Lösung ist, beides zu kombinieren und einen Vorschlag gemeinsam zu verstärken.
Wenn es um E-Mails geht, empfehle ich Folgendes:
- Es ist ratsam, deine E-Mail gleichzeitig mit deiner Voicemail zuzustellen. Wenn du diese Strategie verfolgst, sollten die beiden zeitlich aufeinander abgestimmt sein und innerhalb von Sekunden gesendet werden.
- Auch E-Mails sollten kurz und bündig sein, aber etwas mehr Platz für Wörter bieten als eine Sprachnachricht. Ich empfehle, zwischen 1 und 2 Absätzen zu schreiben. Mehr Absätze helfen dem Leser, das Thema richtig zu verstehen, da es besser strukturiert ist.
- Die Betreffzeile der E-Mail und andere Titel sollten den Namen deines Unternehmens und den Namen des Kunden enthalten, da dies deine Professionalität, eine mögliche Partnerschaft mit dem Kunden unterstreicht und direkt persönlich anspricht.
- Der Eröffnungssatz, oder „Hook“, ist der erste Eindruck der E-Mail. Er sollte fesselnd, interessant und höflich genug sein, um den Leser zu neugierig auf mehr zu machen.
- Sei direkt, informativ und mutig in deiner Botschaft. Stelle dein Angebot als eine „unverzichtbare“ Gelegenheit dar.
- Füge zugängliche Links in die E-Mail ein; wenn nicht, dann sind zumindest die Anhänge deines Angebots wichtig. Je mehr Informationen und Optionen der Empfänger erhält, desto mehr wird er verstehen.
- Im Gegensatz zur Voicemail handelt es sich hier um einen schriftlichen Eindruck. Deshalb ist es wichtig, besonders auf Grammatik und Tippfehler zu achten.
- Es ist auch sehr wichtig, eine prägnante und dennoch informative „Unterschrift“ zu haben, um die Professionalität zu fördern und die Authentizität deines Angebots zu verkaufen.
3. Erste Eindrücke auf LinkedIn
LinkedIn ist eine soziale Plattform, die sich auf die berufliche Vernetzung und die Karriereentwicklung konzentriert. Mit über 810 Millionen Nutzern auf LinkedIn ist sie eine Goldgrube für Verkäufer und bestimmte Interessenten. Aber bei deiner Mission geht es darum, dich von der ganzen Meute abzuheben. Um das Beste aus LinkedIn herauszuholen, empfehle ich:
- Ein ansprechendes und ästhetisches Profil zu erstellen, das einen potenziellen Kunden schon allein durch seinen Anblick zu deinem Unternehmen/Produkt lockt.
- Deine eigene LinkedIn-Zusammenfassung sollte informativ und beschreibend sein und deine Rolle und das Angebot, das du dem potenziellen Kunden machen kannst, beschreiben. Konzentriere Dich dabei immer auf den Mehrwert, den Du bietest. Da der potenzielle Kunde vor einem Treffen einen bestimmten Eindruck von dir gewinnen möchte, empfehle ich dir, deine Persönlichkeit möglichst kreativ zu gestalten.
- Es ist auch ratsam, bestimmten Gruppen oder Gemeinschaften auf der Plattform beizutreten, die für deine Zielgruppe interessant sind. Das kann potenziellen Kunden dabei helfen, dein Profil zu entdecken und umgekehrt.
- Wir haben bereits besprochen, dass eine Kombination aus E-Mails und Sprachnachrichten die Chancen auf eine Antwort erhöht. Um diese Chancen noch weiter zu erhöhen, empfehle ich, Mails auf LinkedIn zu versenden, um die Wirkung zu verstärken.
Fazit
Der Hauptzweck eines Verkäufers/einer Verkäuferin besteht darin, eine Bindung zu seinem/ihrem potenziellen Kunden aufzubauen, sein/ihr Vertrauen zu gewinnen und seine/ihre Zustimmung zu erhalten. In diesem Zusammenhang ist es wichtig, einen bleibenden ersten Eindruck zu hinterlassen.
Jüngste Forschungsergebnisse zeigen, dass Menschen sich innerhalb der ersten 30 Sekunden nach der Begegnung mit einer Person eine Meinung bilden, und wenn dieser Eindruck einmal entstanden ist, ist es fast unmöglich, ihn wieder rückgängig zu machen. Und schließlich raten wir dir, auch für die Ratschläge anderer offen zu sein. Dieser Tipp mag vielleicht etwas kontraintuitiv erscheinen, denn die meisten von uns fragen nur ungern um Rat, vor allem, weil wir nicht unangenehm auffallen oder inkompetent erscheinen wollen. Aber Aufgeschlossenheit hilft anderen, uns als klüger wahrzunehmen, mit dem Eifer, unaufhörlich zu lernen.
Willst Du mehr darüber erfahren wie du in virtuellen Meetings von Beginn an für eine gute Beziehung sorgst? Dann schreibe mir eine Mail und ich sende Dir gerne einen kompletten Leitfaden zu diesem Thema.
