Gängige Einwände im Verkauf überwinden
Jeder Tag eine neue Herausforderung darstellt, aber auch eine Fülle von Möglichkeiten. Ob du ein erfahrener Unternehmer bist oder gerade erst mit deinem Start-up durchstartest, eines bleibt immer gleich: die Kunst, Einwände im Verkauf geschickt zu überwinden. In diesem Beitrag zeigen wir dir die häufigsten Einwände, mit denen Verkäufer konfrontiert werden, und zeigen dir, wie du sie nicht nur überwinden, sondern auch zu deinem Vorteil nutzen kannst.
Inhalt
Der Klassiker: "Das ist zu teuer!"
"Ich muss noch darüber nachdenken"
"Ich bin nicht überzeugt, dass es funktioniert"
"Jetzt ist nicht der richtige Zeitpunkt"
"Wir arbeiten bereits mit einem anderen Lieferanten zusammen"
"Ich muss das mit meinem Team/meinem Partner besprechen"
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Der Klassiker: "Das ist zu teuer!"
Jeder Vertriebsmitarbeiter wird früher oder später mit dem Preiseinwand konfrontiert. Der Schlüssel zur Überwindung dieses Einwandes liegt nicht darin, sofort den Preis zu senken, sondern den Wert deines Produktes oder deiner Dienstleistung zu betonen. Zeige deinen Kunden, wie dein Angebot ihre Probleme lösen und ihnen langfristig Geld sparen kann. Geschichten von zufriedenen Kunden und Fallstudien sind hier besonders wirkungsvoll. Denke daran: Es geht nicht um den Preis, sondern um den Wert. Und im Zweifel frage einfach mal nach was genau zu teuer ist.
"Ich muss noch darüber nachdenken"
Dieser Einwand ist oft ein Zeichen dafür, dass der Kunde die Dringlichkeit oder den klaren Wert deines Angebots noch nicht erkannt hat. Hier ist es wichtig, nachzufragen und genau herauszufinden, welche Bedenken oder Unsicherheiten bestehen. Biete zusätzliche Informationen an und zeige, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung spezifische Probleme löst. Eine starke Follow-up-Strategie kann hier Wunder wirken, um den Kunden bei der Entscheidungsfindung zu unterstützen.
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"Ich bin nicht überzeugt, dass es funktioniert"
Vertrauen ist alles im Verkauf. Wenn ein Kunde an der Wirksamkeit eines Produkts oder einer Dienstleistung zweifelt, ist es an der Zeit, Beweise zu liefern. Testimonials, Kundenreferenzen, Fallstudien und Demonstrationen sind hier deine besten Freunde. Zeige, wie andere Kunden ähnliche Herausforderungen mit deiner Hilfe gemeistert haben. Verständnis und Einfühlungsvermögen sind hier entscheidend, um eine Vertrauensbasis zu schaffen.
"Jetzt ist nicht der richtige Zeitpunkt"
Timing kann eine heikle Angelegenheit sein. Manchmal ist der Kunde einfach noch nicht entscheidungsreif oder es gibt externe Faktoren, die den Kaufprozess verzögern. In diesen Fällen ist Geduld gefragt. Halte die Kommunikation aufrecht und biete an, zu einem späteren Zeitpunkt erneut Kontakt aufzunehmen. Nutze die Zwischenzeit, um wertvolle Inhalte zu teilen, die dem Kunden helfen und dich als vertrauenswürdigen Berater positionieren. Auch hier ist ein guter Follow-up Prozess Gold wert.
"Wir arbeiten bereits mit einem anderen Lieferanten zusammen"
Die Loyalität zu bestehenden Anbietern kann eine große Hürde darstellen. Deine Aufgabe ist es, den einzigartigen Wert deines Angebots hervorzuheben, ohne den aktuellen Lieferanten schlecht zu machen. Konzentriere dich darauf, wie deine Lösung einen Mehrwert bieten kann, sei es durch bessere Leistung, Kosteneinsparungen oder besseren Support. Eine Gegenüberstellung der Vor- und Nachteile kann dem Kunden helfen, die Vorteile eines Wechsels zu erkennen. Oder frage deinen Kunden, was er sich von seinem jetzigen Lieferanten wünschen würde. Wenn es gut läuft, denkt er nun selbst darüber nach was ihm aktuell fehlt.
"Ich muss das mit meinem Team/meinem Partner besprechen"
Dies ist ein häufiger und durchaus berechtigter Einwand. Erkenne an, dass Kaufentscheidungen oft gemeinsam getroffen werden, und biete Unterstützung im Entscheidungsprozess an. Ob es sich um zusätzliche Informationen, eine Präsentation für das Team oder ein Treffen zur Klärung von Fragen handelt, zeige dich proaktiv und hilfsbereit. Ziel ist es, alle Entscheidungsträger zu überzeugen und ihnen die Sicherheit zu geben, dass die Investition in dein Produkt oder deine Dienstleistung die richtige Entscheidung ist. Du kannst diesen Einwand vermeiden, indem du schon im Vorfeld versuchst alle Entscheidungsträger an einen Tisch zu bekommen.
Kennst du eine dieser Situationen? Oder stehst du gerade vor einem Einwand, den du nicht überwinden kannst? Teile deine Erfahrungen mit uns in den Kommentaren! Wir sind hier, um uns gegenseitig zu unterstützen und voneinander zu lernen. Und wenn du nach weiteren Tipps und Tricks zum Thema "Gängige Einwände im Verkauf überwinden" suchst, abonniere unseren Newsletter für regelmäßige Updates und Expertentipps.
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