Erfolgreiches Recruiting im Vertrieb: Strategien und Tipps
Die Suche nach qualifizierten Vertriebsmitarbeitern ist heutzutage eine Herausforderung. Der Markt für Talente ist hart umkämpft, und die Ansprüche der Bewerber steigen stetig. Zugleich wandelt sich das Berufsbild des Vertrieblers: Die Digitalisierung, neue Kommunikationskanäle und der Trend zum Homeoffice erfordern neue Fähigkeiten und Strategien beim Recruiting im Vertrieb.
Hinzu kommt, dass über 70% der Kandidaten die Unternehmenskultur wichtiger finden als das Gehalt. Recruiting im Vertrieb bedeutet daher mehr, als nur eine Stellenanzeige zu schalten und auf Bewerbungen zu warten.
Inhalt
Vertriebs-DNA: Was macht einen guten Vertriebsmitarbeiter aus?
Recruiting im Vertrieb im Wandel: Herausforderungen und Chancen
Strategien im Recruiting für den Vertrieb
Recruiting im Vertrieb: Erfolgsfaktoren und Kennzahlen
FAQs zum Recruiting im Vertrieb
Fazit
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Vertriebs-DNA: Was macht einen guten Vertriebsmitarbeiter aus?
Die besten Vertriebler zeichnen sich durch eine Kombination aus Persönlichkeitseigenschaften, Skills und Motivation aus. Sie sind nicht nur Verkäufer, sondern auch Berater und Problemlöser, die den Kunden in den Mittelpunkt stellen und langfristige Beziehungen aufbauen.
Die wichtigsten Eigenschaften:
• Kommunikationsstärke: Klar, deutlich und überzeugend zu kommunizieren, ist im Vertrieb essenziell. Ob am Telefon, per Videokonferenz oder persönlich - Vertriebler müssen ihre Botschaft verständlich und gewinnend vermitteln.
• Empathie und Menschenkenntnis: Erfolgreiche Vertriebler können sich in die Bedürfnisse ihrer Kunden hineinversetzen, erkennen deren Herausforderungen und bieten passende Lösungen an.
• Abschlussstärke und Zielorientierung: Gute Vertriebsmitarbeiter haben den Mut zum Abschluss, sind ehrgeizig und haben ihre Ziele stets vor Augen.
• Belastbarkeit und Eigenmotivation: Ablehnungen gehören zum Vertriebsalltag. Daher ist es wichtig, dass Vertriebsmitarbeiter frustrationstolerant sind, mit Rückschlägen umgehen und sich selbst motivieren können.
Vertriebs-Typen: Hunter oder Farmer?
Im Recruiting für den Vertrieb unterscheidet man grob zwischen zwei Vertriebstypen: "Hunter" und "Farmer". Jeder Typ hat seine Stärken und ist für unterschiedliche Aufgaben und Unternehmenskulturen geeignet.
• Hunter: Sie sind die geborenen Neukundenjäger, die aktiv auf potenzielle Kunden zugehen, neue Geschäftsmöglichkeiten identifizieren und Abschlüsse erzielen. Hunter fühlen sich in einem dynamischen Umfeld wohl, arbeiten gerne eigenständig und sind ergebnisorientiert.
• Farmer: Sie sind Meister der Kundenpflege, bauen langfristige Geschäftsbeziehungen auf und sorgen für wiederkehrende Umsätze. Sie punkten mit Empathie, Serviceorientierung und der Fähigkeit, Kundenbedürfnisse zu erkennen und zu erfüllen.
Je nach Branche, Unternehmensgröße und Produktportfolio werden unterschiedliche Vertriebstypen benötigt. Im Recruiting für den Vertrieb ist es daher unerlässlich, die spezifischen Anforderungen an die jeweilige Position zu definieren und die richtigen Kandidaten mit den passenden Eigenschaften anzusprechen.
Recruiting im Vertrieb im Wandel: Herausforderungen und Chancen
Der Wettbewerb um qualifizierte Arbeitskräfte im Vertrieb hat sich in den letzten Jahren deutlich verstärkt. Laut einer Studie der Boston Consulting Group erhält fast jeder zweite Beschäftigte in Deutschland mindestens einmal im Monat ein Jobangebot. Die Arbeitsweise verändert sich und auch durch Corona ist Remote Work auf dem Vormarsch.
Die Digitalisierung und der zunehmende Trend zum Homeoffice verändern zudem die Arbeitswelt im Vertrieb. Für Unternehmen bedeutet dies, dass sie im Recruiting für den Vertrieb neue Wege gehen und innovative Strategien entwickeln müssen, um die besten Talente für sich zu gewinnen.
Passive Kandidaten aktivieren:
Viele Top-Kräfte sind latent wechselwillig, suchen aber nicht aktiv nach neuen Stellenangeboten. Sie sind zufrieden in ihrem Job und offen für neue Herausforderungen, müssen aber "abgeholt" werden.
Um diese "passiven" Kandidaten zu erreichen, sollten Unternehmen aktives Headhunting und Social Media Recruiting betreiben und eine attraktive Arbeitgebermarke aufbauen.
Mitarbeiterbindung stärken:
Um qualifizierte Vertriebler zu halten, ist es wichtiger denn je, attraktive Arbeitsbedingungen zu schaffen.
Dazu gehören neben einem leistungsgerechten Gehalt und Entwicklungsperspektiven auch flexible Arbeitszeitmodelle, Homeoffice-Möglichkeiten und die Förderung der Work-Life-Balance. Eine positive Unternehmenskultur und ein wertschätzendes Arbeitsumfeld sind ebenfalls entscheidend für die Mitarbeiterbindung.
Employer Branding:
Im "War for Talents" ist ein starkes Employer Branding essenziell. Unternehmen müssen ihre Werte, ihre Unternehmenskultur und die Vorteile für Mitarbeiter klar und authentisch kommunizieren, um sich als attraktive Arbeitgeber zu positionieren und die besten Talente zu gewinnen.
Employer Branding ist nicht nur eine Marketingmaßnahme, sondern eine strategische Aufgabe, die alle Bereiche des Unternehmens betrifft.
Strategien im Recruiting für den Vertrieb
Um die besten Talente im Vertrieb zu finden und zu gewinnen, benötigen Unternehmen eine durchdachte Recruiting-Strategie. Diese sollte auf die spezifischen Bedürfnisse des Unternehmens und die Anforderungen des Marktes abgestimmt sein.
Social Media Recruiting:
Plattformen wie LinkedIn oder Xing haben sich zu wichtigen Kanälen im Recruiting für den Vertrieb entwickelt. Hier können Unternehmen gezielt nach Kandidaten mit bestimmten Fähigkeiten und Erfahrungen suchen, Stellenanzeigen schalten und mit potenziellen Bewerbern in Kontakt treten.
LinkedIn Recruiter bietet Unternehmen die Möglichkeit, auf einen Pool von über 800 Millionen Nutzern zuzugreifen und mithilfe von Filtern und Keywords die passenden Kandidaten zu finden.
Active Sourcing: Die direkte Ansprache:
Unternehmen müssen im Recruiting aktiver werden und potenzielle Kandidaten direkt ansprechen.
Active Sourcing bezeichnet die aktive Suche und Ansprache von Talenten. Mithilfe von Social Media Plattformen wie LinkedIn oder Xing können Recruiter nach passenden Kandidaten mit den gesuchten Fähigkeiten und Erfahrungen recherchieren und diese gezielt kontaktieren.
Hochschulmarketing & Trainee-Programme: Die nächste Generation:
Junge Talente frühzeitig an das Unternehmen zu binden, ist eine Investition in die Zukunft. Hochschulmarketing bietet Unternehmen die Chance, sich als attraktiver Arbeitgeber bei Studenten und Absolventen bekannt zu machen.
Trainee-Programme ermöglichen es Hochschulabsolventen, verschiedene Bereiche des Unternehmens kennenzulernen und sich praxisnah weiterzuentwickeln. Praktika und Werkstudententätigkeiten bieten ebenfalls die Möglichkeit, junge Talente kennenzulernen und an das Unternehmen zu binden.
Mitarbeiterempfehlungsprogramme:
Die eigenen Mitarbeiter sind die besten Botschafter für ein Unternehmen. Wer mit seiner Arbeit und seinem Arbeitgeber zufrieden ist, wird sein Unternehmen auch gerne weiterempfehlen.
Mitarbeiterempfehlungsprogramme können dazu beitragen, neue Talente zu finden und gleichzeitig die Mitarbeitermotivation zu steigern. Mitarbeiter kennen die Unternehmenskultur und die Anforderungen an die jeweilige Position am besten und können daher gezielt Kandidaten empfehlen, die gut zum Unternehmen passen.
Employer Branding: Authentizität ist Trumpf:
Im Wettbewerb um die besten Talente ist ein starkes Employer Branding wichtiger denn je. Dabei geht es darum, ein positives und authentisches Bild des Unternehmens als Arbeitgeber zu vermitteln.
Potenzielle Kandidaten möchten nicht nur wissen, was sie verdienen, sondern auch, welche Werte das Unternehmen vertritt, wie die Arbeitsatmosphäre ist und welche Entwicklungsmöglichkeiten geboten werden. Authentizität und Transparenz sind dabei entscheidend.
Bewerbermanagement:
Ein professionelles Bewerbermanagement ist im Recruiting für den Vertrieb entscheidend, um den Bewerbungsprozess so effizient und angenehm wie möglich zu gestalten.
Schnelle Reaktionszeiten, transparente Kommunikation und ein respektvoller Umgang mit den Bewerbern sind dabei selbstverständlich. Ein strukturierter Bewerbungsprozess mit klaren Auswahlkriterien und einem zeitnahen Feedback an die Bewerber ist ebenfalls wichtig.
Onboarding & Entwicklung:
Ein strukturiertes Onboarding erleichtert neuen Mitarbeitern den Einstieg ins Unternehmen und fördert die Integration ins Team. Regelmäßige Feedbackgespräche, Weiterbildungsmaßnahmen und Entwicklungsperspektiven tragen dazu bei, die Motivation und Leistungsbereitschaft der Mitarbeiter zu fördern.
Recruiting im Vertrieb: Erfolgsfaktoren und Kennzahlen
Die richtigen Kennzahlen helfen Unternehmen, ihren Recruiting-Prozess zu messen, zu bewerten und kontinuierlich zu verbessern.
Dabei sollten nicht nur quantitative Kennzahlen wie Time to Hire oder Cost per Hire betrachtet werden, sondern auch qualitative Aspekte wie die Zufriedenheit der neuen Mitarbeiter oder die Passung zur Unternehmenskultur.
Wichtige Kennzahlen im Recruiting für den Vertrieb:
Erfolgsfaktoren im Recruiting für den Vertrieb:
• Klare Stellenbeschreibungen: Die Aufgaben, Anforderungen und Entwicklungsmöglichkeiten müssen transparent dargestellt werden, um die richtigen Kandidaten anzusprechen.
• Schnelle Reaktionszeiten: Lange Wartezeiten wirken unprofessionell und frustrieren potenzielle Kandidaten. Im heutigen Bewerbermarkt erwarten Kandidaten eine schnelle Rückmeldung und einen zügigen Bewerbungsprozess.
• Strukturierte Interviews: Gut vorbereitete und strukturierte Interviews sind wichtig, um alle relevanten Aspekte zu beleuchten und Bewerber miteinander vergleichen zu können. Dabei sollten die Fragen auf die jeweilige Position und die Anforderungen des Unternehmens abgestimmt sein.
• Transparente Kommunikation: Kandidaten möchten über den Stand des Bewerbungsprozesses informiert werden. Regelmäßige Updates und ein offenes Feedback zeigen den Bewerbern, dass sie ernst genommen werden und dass ihnen der Bewerbungsprozess wichtig ist.
FAQs zum Recruiting im Vertrieb
Ist die Rekrutierung ein Verkauf?
Nein, Recruiting ist ein eigenständiger Bereich innerhalb des Personalwesens. Das Recruiting im Vertrieb beschäftigt sich mit der Suche und Gewinnung von neuen Mitarbeitern für Vertriebsteams.
Was macht man im Sales Recruiting?
Sales Recruiting umfasst alle Aufgaben, die mit der Suche, Ansprache, Auswahl und Gewinnung von Vertriebsmitarbeitern verbunden sind. Das beinhaltet die Definition von Stellenprofilen, die Schaltung von Stellenanzeigen, die Durchführung von Bewerbungsgesprächen und die Onboarding-Prozesse für neue Mitarbeiter.
Was macht man im Vertriebsinnendienst?
Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst unterstützen die Vertriebsmitarbeiter im Außendienst, indem sie Angebote erstellen, Kundenanfragen bearbeiten, Bestellungen aufnehmen und die Kundenbetreuung übernehmen. Sie sind ein wichtiges Bindeglied zwischen Kunden und Unternehmen und tragen maßgeblich zum Unternehmenserfolg bei.
Welche Aufgaben hat ein Mitarbeiter im Vertrieb?
Die Aufgaben von Mitarbeitern im Vertrieb sind vielfältig und hängen von der jeweiligen Branche und dem Unternehmen ab. Zu den typischen Aufgaben gehören die Kundenakquise, die Beratung und der Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen, die Betreuung von Bestandskunden und die Entwicklung von neuen Marktpotenzialen.
Die neusten Sales-Trends direkt zu dir!
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Fazit
Recruiting im Vertrieb erfordert in der heutigen Zeit innovative Strategien und ein Umdenken. Nur wer die Bedürfnisse der Kandidaten versteht und sich als attraktiver Arbeitgeber präsentiert, wird im Kampf um die besten Talente erfolgreich sein.
Unternehmen müssen sich auf die Bedürfnisse der Kandidaten einstellen und ihnen mehr bieten als nur ein Gehalt. Wertschätzung, Entwicklungsmöglichkeiten und eine positive Arbeitsatmosphäre sind heute wichtiger denn je. Nur so können Unternehmen langfristig erfolgreich sein und die besten Talente für sich gewinnen.
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