Diversity ist nicht mehr nur ein Gimmick, mit dem Firmen ihr Image aufbessern können, sondern sie ist jetzt der Kern dessen, was ein Unternehmen in dieser vielfältigen Welt erfolgreich macht. Viele Kunden nehmen die DEI-Komponenten – Diversity (Vielfalt), Equality (Gleichberechtigung) und Inclusion (Inklusion) – jetzt viel ernster. Unternehmen müssen jetzt die entsprechenden Anstrengungen unternehmen, um zu garantieren, dass ihre Organisation in einer vielfältigen Ebene steht, die Menschen aus allen Gesellschaftsschichten ermutigt.
Das gilt nicht nur für B2C-Unternehmen, sondern auch für B2B-Unternehmen, weil sie in zweifelhafte Allianzen verwickelt sind und nicht genügend Vielfalt in ihrer Hierarchie haben. Infolgedessen wird viel Wert auf DEI-Methoden gelegt, damit sich die Kunden mit der Denkweise des Unternehmens identifizieren können und eine Kommunikation in beide Richtungen stattfindet.
In diesem Artikel konzentrieren wir uns darauf, wie wichtig es ist, die Verkaufsteams eines Unternehmens zu diversifizieren, denn sie sind oft der erste Kontaktpunkt, mit dem jeder potenzielle Kunde in Berührung kommt, und wenn ein falscher Eindruck erweckt wird, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass das Geschäft nicht in die erwartete Richtung läuft.
Warum Ist Ein Vielfältiges Verkaufsteam Wichtig Für Die Verbraucherzentrierung?
Um sich von der Vielzahl der Konkurrenten abzuheben, müssen effektive Vertriebsorganisationen eine verbraucherorientierte Strategie verfolgen, die alle potenziellen und aktuellen Kunden in den Mittelpunkt stellt. Satya Nadella, der Vorstandsvorsitzende von Microsoft, hat zum Beispiel erklärt, dass das Unternehmen die Bedürfnisse und Wünsche der Verbraucher/innen sorgfältig prüft, um ihnen eine maßgeschneiderte Lösung anzubieten.
Heute ist das viel schwieriger geworden, denn die Bürgerinnen und Bürger der USA fallen nicht unter eine einheitliche/homogene Kategorie – statistisch gesehen bezeichnen sich über 40 Prozent der Amerikaner als ethnisch vielfältig. Und das ist in Europa nicht anders. Wenn du also im Jahr 2022 und darüber hinaus die Verbraucher verstehen und kundenorientiert handeln willst, brauchst du ein multikulturelles Verkaufspersonal, das der vielfältigen Bevölkerung von heute und den Menschen, mit denen du täglich zu tun hast, entspricht.
Um die Dinge ins rechte Licht zu rücken, gehen wir einige der wichtigsten Erkenntnisse von Forrester über Kunden und die Notwendigkeit eines vielfältigen Verkaufspersonals durch.
Der Verbraucher erwartet, dass sich Unternehmen in eine progressive Richtung bewegen
Untersuchungen haben ergeben, dass 55 Prozent der Verbraucher/innen in den USA bei Marken einkaufen, deren Persönlichkeitsmerkmale ihnen zusagen; das Unternehmen sollte sich zum Ziel setzen, den Verbraucher/innen ein Vorbild zu sein, um ihre Wünsche zu erfüllen.
Vielfalt und Erfolg gehen Hand in Hand
Inklusion wird von Führungskräften im Vertrieb mit Erfolg in Verbindung gebracht. So gaben 60 % der Befragten an, dass ein vielfältiges Verkaufsteam die Leistung ihres Teams verbessert hat.
Diversifizierung ist keine vorübergehende Phase
82% der Umfrageteilnehmer/innen prognostizieren, dass die ethnische Diversifizierung der Verkaufsabteilung in den kommenden Jahren genauso wichtig, wenn nicht sogar wichtiger sein wird. Dies beruht nicht nur auf Annahmen; zweiundsiebzig Prozent der Teilnehmer/innen gaben an, dass die DEI-Elemente eine wesentliche Rolle bei der Wahl der richtigen Branche spielen werden.
Methodik Des Reifegradmodells: Der Zusammenhang Zwischen Vertriebsergebnissen Und Vielfalt
LinkedIn beauftragte Forrester, um zu erkennen, wie wichtig es ist, den Zusammenhang zwischen dem Erfolg eines Unternehmens und der Vielfalt in seinem Vertriebsteam zu verstehen, da es Teil der demografischen Entwicklung in den USA ist.
Forrester befragte 500 Führungskräfte aus dem Vertrieb und stellte ihnen einen Fragebogen zu ihren bestehenden DEI-Verfahren zur Verfügung. Die Befragung konzentrierte sich auf vier Aspekte des Umgangs von Unternehmen mit DEI: zunächst auf organisatorische Initiativen und Ressourcen, dann auf die Bedeutung externer Ressourcen, an dritter Stelle auf Schulungen und schließlich auf das Engagement des Unternehmens für DEI. Die Teilnehmer/innen wurden anhand ihrer Antworten auf diese Fragen bewertet.
Das Ergebnis ergab, dass alle Antworten, die einen Mangel an Enthusiasmus gegenüber den DEI-Elementen zeigten, als rückständig eingestuft wurden; die Antworten mit einem Status quo gegenüber den Elementen wurden als skalierend eingestuft, und das führende Segment waren die Antworten, die DEI-Elemente konsequent in ihrer Praxis darstellten.
Um es statistisch zusammenzufassen: 20 Prozent waren führend, 20 Prozent hinkten hinterher und 60 Prozent wendeten skalierende Praktiken an.
Nun stellt sich die Frage, was diese führenden Organisationen auszeichnet? Die Studie ergab vier klare Indikatoren:
- Führende Organisationen erkennen die wirtschaftlichen Vorteile von DEI
In den nächsten 24 Monaten erwarten 44 Prozent der führenden Unternehmen, dass Diversity, Equality and Inclusion eine viel wichtigere Rolle bei Unternehmensentscheidungen spielen wird als 21 Prozent der unterdurchschnittlichen Unternehmen. Außerdem sind 97% der Führungskräfte der Meinung, dass es wichtig ist, die Mission ihres Unternehmens in den Verkaufsprozess einzubeziehen, im Gegensatz zu 43% der unterlegenen Befragten.
- Die führenden Unternehmen sind viel breiter aufgestellt als die Schlusslichter
83% der siegreichen Unternehmen gaben an, dass ihre Kultur und ihre Vertriebsmitarbeiter/innen ethnisch vielfältig sind, während es bei den Schlusslichtern nur 43% sind.
- Die führenden Unternehmen bieten Schulungen an, um DEI-Elemente zu fördern
Mehr als neunzig Prozent der siegreichen Befragten haben Managementaktivitäten durchgeführt, um ihren Einstellungsprozess hinsichtlich der DEI-Elemente zu verfeinern. Im Gegensatz dazu haben nur 33% der Befragten, die zu den Schlusslichtern gehören, derartige Schulungen durchgeführt.
Von den beiden Extremen gaben 89% der führenden Organisationen an, dass sie Schulungen zur Stärkung der Teamzugehörigkeit und Integration durchgeführt haben, während nur 12% der Nachzügler einen ähnlichen Ansatz verfolgten.
- Führende Unternehmen bieten DEI-Programme und Einrichtungen an
Im Gegensatz zu Nachzüglern bieten führende Unternehmen eher Dienstleistungen wie ERGs (Employee Resource Groups) an. Außerdem bieten sie vertrauliche Möglichkeiten zur Meldung von Vorurteilen und Initiativen für Aufstiegsmöglichkeiten für benachteiligte Minderheiten.
Was Haben Die Führenden Dei Teams?
Diversifizierung ist keine Modeerscheinung, und sie ist kein Schlagwort. Vertriebsmitarbeiter/innen erbringen viel bessere Leistungen in Unternehmen, die über ausgezeichnete DEI-Verfahren verfügen. Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer gaben traditionelle Vertriebskennzahlen an, darunter Conversion Rates, Verkaufserfolg und Kundenzufriedenheit.
Forrester untersuchte diese Indikatoren über die verschiedenen DEI-Reifegrade hinweg und stellte fest, dass Vertriebsmitarbeiter/innen mit guten DEI-Verfahren besser abschneiden als ihre Konkurrenten. Erfolgreiche DEI-Gruppen haben insbesondere:
Bessere Prognosen – der erwartete Umsatzanstieg der führenden Unternehmen lag beim Übergang ins kommende Jahr bei neun Prozent, während er bei den rückständigen Gruppen nur sechs Prozent beträgt.
Bessere Conversions – die führenden Antworten hatten eine Conversion Rate von 54 Prozent, was die Umwandlung von Leads in Opportunities angeht. Im Vergleich dazu lag die Conversion Rate bei den Teams mit schlechter DEI-Praxis bei 26%. Die führenden Teilnehmer/innen hatten eine Umwandlungsrate von 24 % von Opportunities zu Kunden, während es bei den Teams mit den schlechtesten Praktiken nur 19 % waren. Vertriebsgruppen mit hervorragenden Conversion Rates haben in der Regel stärkere Kundenbeziehungen und erzielen mehr Einnahmen.
Bessere Umsatzrealisierung – die erfolgreichen Teams haben eine Umsatzrealisierungsrate von 43 Prozent, während das hintere Team nur auf 31 Prozent im Jahr 2021 gekommen ist. Die führenden Teams schließen konstant mehr Verträge ab, im Gegensatz zu den schwachen Teams. Die Untersuchung ergab, dass die rückständigen Teams bei den abgeschlossenen Verträgen 4 Millionen USD hinter den führenden Teams liegen.
Verbesserte Kundenzufriedenheit – ein weiterer entscheidender Faktor, der die führenden Teams in der Kundenzufriedenheitsrate unterscheidet. Diejenigen, die die DEI-Elemente erfolgreich umgesetzt haben, verzeichneten einen Anstieg der Kundenzufriedenheit um 24 Prozent im Vergleich zu den rückständigen Gruppen, die einen Wert von 17 Prozent aufwiesen.
Verkaufsgruppen, die repräsentativ für die Bevölkerung sind, schneiden besser ab. Diese Unternehmen sind wirklich verbraucherzentriert und bauen menschliche Beziehungen zu ihren Kunden auf. Unternehmen müssen genauso expandieren, wie die Bevölkerung es tut. Unternehmen, die der Expansion und Diversifizierung keine Priorität einräumen, zahlen letztlich den Preis dafür, dass ihre Vertriebsmitarbeiter/innen viel schlechter abschneiden als Unternehmen mit diversifiziertem Personal.
Wichtige Empfehlungen Zur Diversifizierung Des Verkaufsteams
- Bemühe dich gezielt um integrative Organisationsprozesse
Viele Unternehmen haben die Diversifizierung der Belegschaft als ein Einstellungsproblem betrachtet. Die Unternehmen stehen jedoch oft vor Herausforderungen bei der Mitarbeiterbindung, wenn vielfältige Menschen in Unternehmen mit grundlegenden Ungleichheiten oder Schwierigkeiten bei der Beteiligung eingestellt werden. Mitarbeiterbindung, umfassende Entwicklungsprogramme und Programme zum Zuhören sind entscheidende Taktiken, um eine psychologisch sichere Atmosphäre zu schaffen, in der sich alle Mitarbeiter/innen für ihre einzigartigen Standpunkte geschätzt fühlen.
- Nutze Zuhörprogramme, um Lücken und Möglichkeiten für Mitarbeiter und Kunden zu identifizieren
Wenn Unternehmen damit beginnen, ihre Arbeitsabläufe in Bezug auf Vielfalt, Gleichberechtigung und Inklusion weiterzuentwickeln, suchen sie häufig nach Orientierungshilfen, um herauszufinden, wo sie anfangen und welche Merkmale sie einbeziehen sollten. Auch wenn externe Quellen Inspirationen liefern können, ist es wichtig, sorgfältig auf die Anforderungen der eigenen Leute, insbesondere der Kunden und Beschäftigten, einzugehen. Wenn du weißt, mit welchen Schwierigkeiten, Zielen und Problemen diese Beschäftigten regelmäßig konfrontiert werden, kannst du Lösungen entwickeln, die auf die besonderen Bedürfnisse der Mitarbeiter/innen und Verbraucher/innen zugeschnitten sind.
- Schulungen sind ein guter Anfang, aber reife Unternehmen gehen noch weiter
Lernpläne ergänzen DEI-Strategien, reichen aber nicht aus, um talentierte Mitarbeiter/innen zu rekrutieren und zu binden. Strukturelle Gerechtigkeitsfragen müssen angegangen werden. Eine integrative Sprache und ein integratives Verhalten müssen Teil des Unternehmensethos werden. Führungskräfte müssen ein inklusives Verhalten an den Tag legen, und das Unternehmen muss Prioritäten setzen und die Fortschritte bei den DEI-Zielen verfolgen.
Wie bei der Werbung oder der Verkaufstechnik ist die DEI-Planung ein entscheidender Bestandteil der Entwicklung eines erfolgreichen Unternehmens, das außergewöhnliche Mitarbeiter/innen anzieht und bindet und mit einem vielfältigen Kundenstamm in Verbindung steht.
Fazit
Die Diversifizierung deines Verkaufspersonals ist entscheidend, um dich von deinen Mitbewerbern zu unterscheiden. Angenommen, du möchtest, dass dein Unternehmen zu den Führenden und Gewinnern gehört, dann musst du die DEI-Elemente in deine Arbeit einbeziehen, damit das Unternehmen und die Verbraucher auf einer Wellenlänge liegen und die Markentreue und -bindung gestärkt wird.
