Ich sage: Dein alter Vertriebs-Job ist Geschichte. Er ist tot, ein Zombie, der nur noch aus nostalgischen Gründen durchs Büro humpelt. Wenn du noch denkst, dass deine charmanten Kaltakquise-Anrufe den Unterschied machen, dann bist du wie Van Gogh, der versucht, per Telegram eine E-Mail zu verschicken. Das funktioniert nicht mehr. Die harte, aber befreiende Wahrheit ist: Dein Job als Verkäufer ist abgelöst. Du bist nur noch das teuerste Hindernis zwischen deinem Kunden und dem Produkt, das er bereits will.
Die Story vom informierten Käufer und der alten Landkarte
Erinnerst du dich an die Zeit, als du die Landkarte warst? Du hattest das Wissen, die geheimen Pfade und die Koordinaten zum Schatz. Wenn der B2B-Käufer was wollte, musste er zu dir kommen. Das war dein Wert.
Heute ist dein Kunde Google Maps in menschlicher Form. Er hat das Wissen, die Bewertungen, die Preisvergleiche und sogar die Warnungen vor Staus (aka Konkurrenten) in der Hosentasche. Neue Marktbeobachtungen, die in den „Vertriebsausblicken für 2025″ gebündelt sind, zeigen es brutal klar: Der Käufer erledigt 60 bis 80 Prozent des Weges alleine. Er braucht dich nicht, um dein Produkt zu finden. Er braucht dich nur noch, um den Vertrag zu unterschreiben.
Ist das nicht die perfekte Metapher für deinen aktuellen Zustand? Du bist der Notar geworden, der den Stempel draufdrückt, während du früher der Pionierwarst.
Sei ehrlich: Dein Mehrwert schrumpft auf eine Formalie. Deine Entschuldigungen, warum das nicht so ist, sind wie alter Haferbrei: langweilig und nicht sättigend.
KI: Die Hot Sauce, die deinen Job wegbrennt
Die meisten reden über KI wie über Gemüse: Ist gesund, schmeckt aber nicht. Falsch! KI im Vertrieb ist Hot Sauce. Sie ist scharf, sie ist schnell und sie verbrennt alles, was unnötig ist. Und das bist du, wenn du repetitive Arbeit machst.
Deine KI-Agenten werden dieses Jahr laut DMEXCO Marketing Trends 2025 nicht nur besser. Sie werden unschlagbar. Ein KI-Tool kann 24/7 hyperpersonalisierte Follow-ups schicken, Millionen von Datenpunkten analysieren und die Abschlusswahrscheinlichkeit deines Leads ohne Bauchgefühl präziser berechnen als du nach drei Espresso.
Was ist dein unschlagbarer Wettbewerbsvorteil gegen eine Maschine, die nie schläft und keine Gehaltserhöhung verlangt?
Die Antwort ist nicht „Beziehungspflege“. Beziehungen sind schön, aber deine Kunden wollen Relevanz, keine Freundschaftsanfrage. Wenn die KI die relevante Info in drei Sekunden liefert und du erst am nächsten Tag zurückrufst, hat die Maschine gewonnen. Du bist ersetzbar, solange du nur der Produkt-Erklärbär bist.
Hör auf, dir selbst vom „Trusted Advisor“ vorzulügen
Der letzte Strohhalm, an den du dich klammerst, ist dieser Titel: „Trusted Advisor“. Es klingt so edel, so wichtig. Aber Hand aufs Herz: Bist du das wirklich? Oder bist du nur ein Product Pusher im Kaschmir-Pullover?
Ein echter Berater hat die Unabhängigkeit, dir auch ein Produkt der Konkurrenz zu empfehlen, wenn es besser passt. Aber deine Gehaltsstruktur hängt vom Verkauf deines eigenen Krams ab. Du bist per Definition interessensgebunden und damit nicht vertrauenswürdig im Sinne eines echten Experten. Du bist der Koch, der behauptet, sein eigenes Restaurant sei das beste der Stadt. Natürlich tust du das!
Die neuen Outcome-basierten Geschäftsmodelle verlangen aber diese Unabhängigkeit. Sie verlangen, dass du für den Erfolg des Kunden nach dem Kauf bezahlt wirst, nicht nur für den Deal. Wenn du diesen Sprung nicht schaffst, dann ist dein „Berater“-Titel nur ein buntes Etikett auf altem Wein. Du betrügst dich selbst.
Die Transformation: Vom Jäger zum Chirurgen des Erfolgs
Dein Überleben hängt nicht davon ab, wie oft du „nein“ als „nächste Chance“ interpretierst. Dein Überleben hängt davon ab, ob du erkennst, dass du die Jagd an die Maschinen abtreten musst.
Deine neue Rolle im Jahr 2025 ist nicht hybrider Vertrieb (ein Kompromiss für Ängstliche). Deine neue Rolle ist brutal selektiv:
1. Werde zum Chirurgen: Das ist die Rolle für die übrigen 20% des Vertriebs. Du kommst nur ins Spiel, wenn das Problem so komplex und unstrukturiert ist, dass die KI kapituliert. Du musst ein Architekt des Erfolgs sein. Du löst nicht das Problem deines Produkts, sondern die integrative Systemherausforderung des Kunden. Du musst die widersprüchlichen Anforderungen der Stakeholder managen und die Gesamtlösung entwerfen. Dein Mehrwert ist nicht das Produkt, sondern die Bauanleitung.
2. Werde zum Customer Success Hero: Hör auf, nur auf neue Leads zu schielen. Das neue Geld kommt durch deine bestehenden Kunden. Das ist der Ort, wo das echte, tief sitzende Vertrauen entsteht und wo die Upsells und Cross-Sells organisch wachsen. Du bist nicht mehr der Türsteher am Anfang des Kaufprozesses, sondern der Gärtner, der dafür sorgt, dass die bereits gekaufte Saat gedeiht.
Deine Träume sind wie Samen. Du kannst sie nicht anschreien, damit sie wachsen. Du musst sie jeden Tag gießen. Und nein, „CRM pflegen“ ist kein Gießen.
Die Aufforderung: Verbrenne deine alten Visitenkarten
Hör auf, dich an die Lüge vom unverzichtbaren Verkäufer zu klammern. Es kostet dein Unternehmen Zeit und dich selbst die Chance, wirklich wichtig zu werden.
Du musst radikal transformieren. Dein alter Job ist ein Relikt, das teure Ressourcen bindet und informierte Kunden frustriert. Es ist Zeit, die 80% deiner repetitiven Aufgaben an die KI abzutreten und dich auf die 20% der chirurgischen Präzision zu konzentrieren.
Was wäre, wenn die Angst vor der KI gar nicht das Problem ist? Was, wenn das wahre Problem ist, dass du Angst davor hast, wirklich ein unersetzlicher Experte zu werden, weil du dann keine Ausreden mehr hättest, warum deine Zahlen nicht stimmen?
Die Handlung für heute: Identifiziere die eine komplexe Kundenherausforderung, die nur du und kein KI-Agent lösen kannst. Schreibe einen Plan, wie du dich dort zum Chirurgen machst.
Tu das. Oder steh weiter still. Aber beschwere dich nicht, wenn die KI dich überholt.
An alle Vertriebsleiter und Geschäftsführer: Wer hält deinen Vertrieb noch künstlich am Leben?
- Glaubst du, dein „Trusted Advisor“ ist wirklich unabhängig?
- Wäre ein KI-Agent in 60 % der Fälle schneller und besser als dein bester Verkäufer?
- Wie rechtfertigst du das Gehalt deiner teuersten Ressource, deiner menschlichen Vertriebsmitarbeiter, in einer Welt, in der Informationen frei und überall verfügbar sind?
Die Zukunft fragt nicht, ob du bereit bist. Sie kommt trotzdem.
