Es gibt hochrangige, vielbeschäftigte Menschen, die jeden Tag mit allem möglichen zugeschwemmt werden. Wie erreichst du nun die C-Suite-Leute? Oder wie kann man sicherstellen, dass Du ihnen die richtige Portion Aufmerksamkeit schenkst? Wenn wir von „C-Crowd“ sprechen, meinen wir die obersten Mitarbeiter eines Unternehmens, vor allem die leitenden Angestellten und den CEO.  

Jedes B2B-Unternehmen muss wissen, wie man ein Verkaufsgespräch führt, um sich von der Masse der Mitbewerber abzuheben, die alle versuchen, Verträge abzuschließen. In diesem Beitrag gehen wir auf alle Grundlagen und Details ein, die ein Verkäufer oder eine Verkäuferin wissen muss, um die Großen an seinen/ihren Tisch zu locken. Wir werden uns darauf konzentrieren, wie du dein Verkaufsgespräch überzeugend gestalten kannst, denn Führungskräfte und CEOs sind ständig auf der Suche nach etwas Neuem und Außergewöhnlichem.

Du bist nicht der einzige B2B-Verkäufer, der seine Dienstleistung oder sein Produkt bei C-Level-Managern bewerben möchte. Sie alle haben die Macht, weitreichende Entscheidungen zu treffen und die Finanzen zu kontrollieren. Deshalb nutzen viele B2B-Unternehmen ihre Kommunikationsstrategien und -initiativen, um genau sie zu erreichen. 

Die Sache hat jedoch einen Haken, wie bereits erwähnt: Die Aufmerksamkeit der C-Level-Chefs ist sehr gefragt. Deine Zielgruppe ist beschäftigt, aufgeregt, überwältigt und manchmal sogar genervt von Marketing- und Vertriebs-E-Mails und -Testnachrichten. Du musst verstehen, dass die überlasteten C-Suites schwer zu erreichen sind, aber sie sind hungrig nach Material, das ihnen hilft, rechtzeitig erfolgreiche Entscheidungen zu treffen. B2B-Unternehmen, die diese wesentlichen Probleme verstehen, können sie zu ihrem Vorteil nutzen. 

In diesem Artikel werden sechs wirksame Taktiken vorgestellt, mit denen B2B-Vertriebsprofis bei Führungskräften und CEOs werben können: 

1. Bereitstellung einzigartiger Perspektiven, die andere nicht haben 

Untersuche die Veröffentlichungen, Foren und Social Media Feeds deiner Konkurrenten, um einen Anfang zu machen. Fast alle Themen und Ideen, über die diese B2B-Organisationen schreiben, sind wahrscheinlich recycelt und bieten nichts an innovativen Ideen für angehende Führungskräfte in der Chefetage. 

Praktische Ressourcen, die Unternehmensleitern solides Wissen vermitteln, können den Verkauf von B2B-Spezialisten deutlich stärker beeinflussen als allgemeines Material. Auch wenn letztere mehr Suchmaschinentraffic anziehen, sind unverwechselbare und frische Ideen viel schmackhafter für die Wissensspezialisten unter den Einkäufern deines potenziellen Kunden, vor allem für diejenigen, die die letzte Entscheidung treffen. 

Dein Unternehmen hebt sich durch Faktenblätter, Umfragen und einzigartige Informationen ab, die über die erste Seite von Google hinausgehen und deine Lösungen mit den geschäftlichen Problemen verknüpfen, die derzeit auf Managementebene diskutiert werden. 

Wenn du zum Beispiel Finanzdienstleistungen anbietest und dein Alleinstellungsmerkmal darin besteht, dass du keine Transaktionsgebühren verlangst, kannst du deinen Verkauf so anpreisen, dass du deine Funktionalität mit der einer Bank vergleichst, die Transaktionsgebühren verlangt. Wenn du ein Bedürfnis weckst und es überzeugend verkaufst, wirst du die anvisierte C-Crowd mit Sicherheit überzeugen. 

Entscheidern originelle und einzigartige Daten zu liefern, die kritische Themen aufzeigen, oder Argumente, die komplizierte Themen erklären, ist eine hervorragende Methode, um anerkannt und unterstützt zu werden. Außerdem hält diese Methode das Interesse der exklusiven C-Suite-Führungskräfte aufrecht, indem sie dein Wissen für sie konkret und aussagekräftig macht. 

2. Normen für Beziehungen schaffen 

Partnerschaften sind seit jeher der wichtigste Faktor für die Effektivität von B2B-Vertrieb und -Marketing und werden es auch bleiben. 

Bei allen technologischen Entwicklungen ist eines unangetastet geblieben: Menschen handeln mit anderen Menschen im Cross-Selling.  Folglich müssen Unternehmen eine tiefe Beziehung zu ihrer Zielgruppe aufbauen. Die „veralteten“ Grundlagen von Vertrieb und Marketing haben keinen Grund, in den Hintergrund zu treten. Sie können durch neue, verlockende und auffällige Ansätze unterstützt werden, aber sie werden sie nie ganz ersetzen können. 

Man könnte sich immer noch fragen, warum du statt der Kontakte von Mensch zu Mensch nicht die Automatisierung nutzen kannst, um das Käuferverhalten zu analysieren, E-Mails zuzuschneiden und online Verbindungen herzustellen. Nun, das kannst du natürlich. Aber nichts ist besser als eine echte Interaktion, um die Probleme zu verstehen und zu lösen, die bestimmte Käufer, vor allem Führungskräfte, erleben.  

Aktivitäten sollten geplant werden 

Es geht darum, Konferenzen, Veranstaltungen, etc. zu planen. Während du vor Ort bist, solltest du per E-Mail und Telefonmarketing Kontakt zu den Führungskräften aufnehmen, um ein Treffen mit ihnen zu vereinbaren, und so bald wie möglich nach dem Event anrufen, um zu erfahren, ob du noch etwas für sie tun kannst. 

Nachdem du gründlich recherchiert hast, kannst du die richtigen Unternehmensleiter anrufen, die an deiner Dienstleistung oder deinem Produkt interessiert sind, um die Veranstaltungen zu ergänzen oder zu ersetzen. Erkundige dich nach ihren Zielen und Hindernissen und hilf ihnen bei der Erarbeitung und Umsetzung von Lösungen. Wenn du die primären Verhaltensmuster deiner Top-Kunden erkennst, kannst du taktische Ansätze entwickeln und verfeinern, um die Verbindung zu ihnen herzustellen und zu verbessern. 

3. Kaltakquise, die Vertrauen und Dominanz ausstrahlt 

Kaltakquise war und ist immer noch ein komplizierter Prozess. Dennoch kann sie, wenn sie richtig durchgeführt wird, eine hocheffektive, unkomplizierte und sinnvolle Technik sein, um das Anliegen zu verstehen, zu klären und zu bewältigen und vor den CEOs zu stehen, mit denen du zusammenarbeiten möchtest. 

Sie gibt B2B-Verkäufern die Möglichkeit: 

  • Die Verantwortung für ihr Unternehmen zu übernehmen. 
  • Die bereits vorhandenen Konkurrenten abzuschrecken. 
  • eine funktionierende Verbindung zum Topmanagement aufzubauen. 
  • Ihr Profil zu stärken. 
  • Neue Märkte zu erschließen. 

Da die meisten C-Suite-Entscheider ihren Beruf als typische Führungskräfte begonnen haben, die ziemlich viele Besuche gemacht haben, schätzen sie wahrscheinlich einen gut durchdachten, fachkundigen Cold Call, der sich von der Masse abhebt und sich durch Authentizität auszeichnet. 

Die Zeiten, in denen Vertriebsmitarbeiter/innen den CEOs Fragen stellen mussten, die keinen Zweck erfüllen, sind vorbei.  In der heutigen Welt ist die Situation das genaue Gegenteil. Wenn du dem Vorstandsvorsitzenden zeigen kannst, wie du die Abläufe in seinem Unternehmen verbessern kannst, wirkst du vertrauenswürdiger und wirst mit ziemlicher Sicherheit das Interesse des Unternehmens wecken und das Geschäft abschließen. 

Deshalb sollten Verkäufer/innen mit ihrem Material selbstbewusster auftreten und den/die Geschäftsführer/in über Themen informieren, die ihm/ihr vielleicht noch nicht bekannt sind, anstatt über Bereiche, über die er/sie bereits Informationen hat. Denke daran: Sprich immer über innovative Konzepte. 

4. Individuelle E-Mails erstellen 

Laut einer LiveHive-Umfrage glauben sechs von zehn CEOs, dass sie regelmäßig von B2B-Verkäufern individuell angesprochen werden. Die Ergebnisse deuten darauf hin, dass Führungskräfte eher für Kommunikation empfänglich sind, die auf ihre Branche und ihr spezielles Thema zugeschnitten ist, nicht auf ihre Berufsbezeichnung. 

Führungskräfte und CEOs zu erreichen, ist jedoch ein komplexes Unterfangen. Dennoch ist die E-Mail eine der akzeptabelsten Methoden, um sie zu kontaktieren. Außerdem kann man sich diskret in die Posteingänge von Berufstätigen einklinken, da dies ihren Tagesablauf und ihre Geschäftspläne nicht beeinträchtigt. 

Ein umfassender Datensatz von Führungskräften auf höherer Ebene wird dir sicherlich dabei helfen, die CEOs über E-Mail-Kampagnen anzusprechen, was von vielen Unternehmen als wichtiger Faktor für den Return-on-Investment (ROI) von Marketinginitiativen anerkannt wird. Aber bitte die Datenschutzbestimmungen in Deinem Wirkungskreis beachten! 

Der Erfolg dieses Weges hängt jedoch von den Eigenschaften der E-Mail-Konten und dem Inhalt der an sie gesendeten Nachrichten ab. Die Personalisierung von E-Mails hat die Transaktionsraten, die Rentabilität und die Rendite erhöht. Nutze die Personas von Firmenkunden, um zu vermeiden, dass du unpassendes Material verschickst. 

5. Erstelle einen effektiven Social-Media-Plan für die C-Suite 

LinkedIn hat vor kurzem seine Top Voices List veröffentlicht, in der Personen aus verschiedenen Bereichen aufgeführt sind, die das soziale Netzwerk durch Beiträge, Artikel und Unterhaltungen beeinflusst haben. Es ist wichtig zu wissen, dass die meisten der Geehrten CEOs oder leitende Angestellte waren. Daher sollte sich digitales Marketing nicht nur auf dein Unternehmen beschränken, sondern auch einen Plan enthalten, der sich an die C-Level-Führungskräfte richtet. 

Die Buyer’s Journey wird heute von der Digitalisierung dominiert. In einer Umfrage unter Einkäufern von B2B-Unternehmensdienstleistungen haben wir herausgefunden, dass fast 70% der Geschäfts- und Recherchebewertungen vor dem Kauf über Online-Recherchen, Blogging, Podcasts, Videokonferenzen und soziale Medien erfolgen. Die Einkaufsteams tauschen sich offen über Veröffentlichungen, Forschungsarbeiten und Handbücher aus. Sie durchforsten die Webseiten potenzieller B2B-Unternehmen und suchen nach deren wichtigen Stakeholdern. 

Wenn du überall dort sein willst, wo deine Kunden browsen, musst du die digitale Welt in deinen Plan einbeziehen, um die zeitknappen Führungskräfte von heute zu erreichen. Wähle aus, welche Social-Media-Plattform du nutzen willst: Das hängt von deinem Ziel ab, denn jede Netzwerkseite dient einem anderen Zweck. Facebook ist zum Beispiel eine solide Plattform, um sich mit anderen auszutauschen und sich persönlich einzubringen, Twitter eignet sich hervorragend für schnelle Benachrichtigungen und Updates und LinkedIn ist ideal, um mit Branchenexperten in Kontakt zu treten und deine Gedankengänge mit ihnen zu teilen. 

6. Nicht nur die Entscheidungsträger, sondern das gesamte Team sollte angesprochen werden 

Die CEOs von heute arbeiten in einem Umfeld, in dem entscheidende neue Ideen und Alternativen aus verschiedenen Quellen auftauchen können. 

Wie viel Zeit verbringt ein CEO an einem normalen Arbeitstag mit der Recherche von Anbietern? Interessiert er sich für neue Technologien in seinem Beruf? Sieht er sich gerne Produktvorführungen an?  

Ich bin mir sicher, dass es weniger ist als bei den Personen, die eine oder zwei Abteilungen tiefer in ihrer Führungsebene arbeiten. 

Diese Führungskräfte sind als Fürsprecher im B2B-Vertrieb anerkannt.  Die Produkte, die ihre Unternehmen einsetzen, haben Einfluss auf die Leistung der B2B-Vertriebsmitarbeiter/innen, die sie täglich betreuen. Sie sind auch sehr daran interessiert, ihre bevorzugten Lösungen an die Leute zu verkaufen, die die „Schecks“ ausstellen. 

Wenn es darum geht, technologische Investitionen zu recherchieren und zu prüfen, verlassen sich die Führungskräfte in hohem Maße auf ihre Mitarbeiter/innen. Die Mitglieder der breiteren Einkaufsgruppe außerhalb der C-Suite gehören vielleicht zu den wichtigsten Personen, die sich mit Material und Marketing befassen, insbesondere in der Recherchephase des Verkaufszyklus. 

Fazit

Um die führenden Köpfe der Branche an Bord zu holen, sollte eine Organisation daran arbeiten, die führenden Köpfe eines Unternehmens angemessen zu präsentieren. Um CEOs und leitende Angestellte zu gewinnen, musst du professionell, besonders wachsam und innovativ sein, um erfolgreich zu sein. Sei persönlich, schreibe maßgeschneiderte E-Mails, verwalte und erstelle einen gründlichen Social-Media-Plan und befolge alle anderen oben genannten Tipps, und du wirst erleben, wie sich Leads in echte Kunden verwandeln. 

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