Akquise kann wirklich schwierig und nervig sein. Und Spaß macht es auch nicht immer.
Du brauchst ein recht dickes Fell, denn vor allem bei der Kaltakquise hat man nicht immer auf dich gewartet. Meist wirst du ignoriert oder abgelehnt. Manchmal sind potenzielle Kunden auch pampig oder gar aggressiv. Wenn du dranbleibst, macht es irgendwann Klick und der erste Interessent wird zum Kunden.
Wie du mehr von diesen positiven Glücksmomenten schaffen kannst, erfährst du in diesem Artikel.
1. Der Eindruck vor dem ersten Eindruck
Wenn du glaubst, dass du als Phantom akquirieren kannst, vergiss es wieder. Es ist heutzutage sehr einfach mehr über dich zu erfahren. Und wenn man gar nichts findet, wird es für dich nur noch schwieriger. Gerade wenn du über Plattformen wie LinkedIn akquirierst, ist es besonders wichtig, dass du ein vollständiges und ansprechendes Profil hast. Denn dein Gegenüber wird dich Googlen oder bei LinkedIn schauen, um vorab zu wissen, mit wem man es zu tun hat. Laut LinkedIn ist es sogar um 86% wahrscheinlicher, dass deine Anfrage angenommen wird, wenn du vorher das Profil des Angefragten besucht hast. Also macht es wenig Sinn, wenn du über den Sales Navigator blind einem nach dem anderen eine Vernetzungsanfrage schickst. Du kannst z.B. auch zusätzlich im Vorfeld einen Beitrag kommentieren, um die Aufmerksamkeit auf dich zu ziehen.
2. Timing bei neuen Mitarbeitern
Timing ist im Vertrieb grundsätzlich ein Thema. Wann ist der richtige Zeitpunkt mit einem potenziellen Kunden Kontakt aufzunehmen? Darüber allein könnte man einen kompletten Artikel schreiben. Einen wertvollen Tipp kann ich dir aber auch hier schon geben. Wir haben festgestellt, dass ein potenzieller Kunde um 50-60% offener für deine Anfrage ist, wenn er oder sie in den letzten 90 Tagen seinen Job gewechselt hat. Sie suchen häufig nach einer Möglichkeit, sich von anderen abzuheben und zu zeigen, dass sie ihren neuen Job gut machen können. Hilf ihnen dabei.
3. Nutze deine bestehenden Kunden
Es ist fünfmal wahrscheinlicher, dass potenzielle Kunden mit einem Vertriebsprofi in Kontakt treten, wenn sie durch eine gemeinsame Verbindung vorgestellt wurden. Du wirst überrascht sein, wie viele gemeinsame Verbindungen du hast.
Schaue nach Social-Media Verbindungen, die du und dein Interessent gemeinsam haben. Bitte diese Verbindungen, dich vorzustellen. Wenn du mit einer gemeinsamen Verbindung anfängst, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit eines Termins um 70 %.
4. Mit 3×3 die Kaltakquise aufwärmen
Bevor du den ersten Anruf tätigst oder die erste E-Mail versendest, bereite dich kurz vor. Nimm dir drei Minuten Zeit, um zu schauen, was du über das Unternehmen und den Entscheidungsträger, mit dem du sprechen willst, weißt, bzw. herausfinden kannst
Konzentriere dich in diesen drei Minuten auf drei wichtige Informationen über den potenziellen Kunden, wie z. B. bevorstehende Veranstaltungen, Probleme in der Vergangenheit, den beruflichen Werdegang oder alles andere, was du nutzen kannst, um das Eis zu brechen und dein Produkt oder diene Dienstleistung vorzustellen.
5. Bleibe hartnäckig und respektvoll über mehrere Kanäle
Laut aktuellen Studien entstehen ca. 54% aller Verkaufsgespräche im B2B Bereich nachdem über fünf oder mehr Kommunikationskanäle Kontakt aufgenommen wurde. Das klingt erstmal viel, lässt sich aber mit der richtigen Multi-Channel-Strategie einfach umsetzen. Ein Beispiel dazu findest du hier unter Multi-Channel-Strategie in einem anderen Artikel von mir.
Also gib nicht auf, wenn du auf einem Kanal keine Rückmeldung bekommen hast. Nutze einen anderen Kanal, ändere deine Nachricht leicht ab und weise darauf hin, dass du bereits auf einem anderen Weg versucht hast Kontakt aufzunehmen.
6. Sprich die Sprache deines Kunden
Gleich vorweg, damit ist keine Fremdsprache gemeint. Jede Branche hat ihren ganz eigenen Sprachton. Eher locker, sehr formell, etc.
Lerne, so über das Geschäft deines potenziellen Kunden zu sprechen, wie er es tun würde. Du musst natürlich nicht alle technischen Details kennen, aber du musst direkt darauf eingehen können, was dein Produkt oder deine Dienstleistung für sie relevant macht.
Zweitens: Zeig den „Vorzimmerdrachen“, dass du genauso über das Geschäft denkst wie sie. Das kannst du z.B. durch Spiegeln erreichen. Wenn dein potenzieller Kunde sehr geschäftstüchtig ist, komm direkt auf den Punkt. Wenn sie reden wollen, überlasse ihnen die Führung.
7. Frage stellen, Fresse halten
Gerade in Erstgesprächen oder bei der Kaltakquise ist es elementar gut zuhören zu können. Wenn Du also eine Frage stellst, stelle sie offen und halte den Schnabel. Höre gut zu. Lass den Kunden reden. Es gibt sicher einen Grund, dass Du doppelt so viele Ohren wie Münder hast.
8. Nicht blind pitchen
Das wichtigste zum Schluss! Ich erlebe es selbst in meiner Tätigkeit als Trainer und Coach aber auch als Kunde, wenn mich Vertriebler versuchen zu akquirieren. Ich bekomme ein Produkt oder einen Service gepitched (angeboten), ohne dass sie irgendwas über mich wissen.
Stellen wir uns zum Vergleich einen Besuch beim Arzt vor. Du läufst in die Praxis, dein Arzt schaut dich an, greift zum Rezeptblock und schreibt dir ein Medikament auf, das dir sicher helfen wird. So läuft es bei deinem Arzt hoffentlich nicht. Er fragt dich sicher vorher, wo der Schuh drückt, was deine Beschwerden sind und was er für dich tun kann.
Du siehst, es gibt eine ganze Menge zu beachten, wenn man eine ordentliche Akquise Strategie aufbauen und durchführen möchte. Nutzt du bereits mehrere Kanäle in deiner Akquise? Wenn ja, welche? Wenn nein, lass uns über diene Möglichkeiten sprechen. Hier kannst du dir einen ersten Kennenlerntermin aus meinem Kalender aussuchen, der gut für dich passt. Bis bald!
