Hast du schon mal so viele Cold Calls (telefonische Kaltakquise) gemacht, dass du dachtest dein Telefon ist zu einem Eisblock gefroren?
Nun, wahrscheinlich nicht. Aber in deiner Vertriebskarriere hast du wahrscheinlich schon zu viel Kaltakquise betrieben. Wusstest du, dass die Erfolgsquote bei Cold Calls im Durchschnitt bei nur 2% liegt? Dazu kommt noch, dass du durchschnittlich 18 Anrufe tätigen musst, bevor Du einen echten Interessenten erwischst. Und unabhängig von diesen Zahlen, die meisten Menschen hassen Cold Calls. Aber jetzt kommt’s: Niemand muss das mehr tun. Wir befinden uns im Zeitalter des (lau)warmen Anrufs.
Es gibt so viele Informationen über deine potenziellen Kunden und ihre Unternehmen, die frei verfügbar sind. Sie sind auf den Websites der Unternehmen zu finden, auf Google, in den sozialen Medien. Und sehr detailliert auf diversen anderen Plattformen mit diversen Firmendaten.
Diese Daten sind der Schlüssel, um aus einem kalten Anruf eine warme Kontaktaufnahme zu machen. Und sie machen den Unterschied aus. Trotzdem schauen laut aktuellen Daten nur etwa 21% der Verkäufer vorher auf die Website eines potenziellen Kunden, bevor sie ihn ansprechen.
Recherche ist nur eine Möglichkeit, wie Verkäufer/innen kalte Anrufe wärmer gestalten können. Im Folgenden findest du sechs Möglichkeiten, wie Top-Performer Cold Calls in warme Anrufe umwandeln – und dabei ihre Erfolgsquoten extrem steigern.
1. Recherchiere
Informationen über Unternehmer, Einkäufer und ihre Unternehmen zu finden ist heute so leicht wie noch nie. Trotzdem nutzen viel zu wenige Vertriebler und Unternehmer diese Möglichkeiten. Ich höre dazu häufig es sei zu zeitaufwendig. Mal ehrlich, wenn wir uns die Zahlen von oben anschauen. 10 und mehr Anrufe, um überhaupt den richtigen Ansprechpartner dran zu haben. Der muss dann auch noch Zeit und Interesse haben. Und häufig lehnt er ab, weil ihr keinen gemeinsamen Nenner habt. Überlege mal was in Deinem Business passiert, wenn Du die Erfolgsquote von 2% auf 25% erhöhst. Das geht nicht?! Ich habe Kunden, deren Quoten noch viel höher als 25% liegen. Eine Sache machen sie anders. Sie recherchieren vorab welche Anknüpfpunkte es gibt. Schaust Du z.B. in soziale Netzwerke wie LinkedIn findest du nicht nur die Standardfakten, sondern auch Dinge, die deinen Ansprechpartner gerade bewegen. Du kannst sehen was er postet, auf welche anderen Posts er wie reagiert, usw. Alles Dinge, die für Deine Kontaktaufnahme der richtige Eisbrecher sein können. Finde Gemeinsamkeiten und Herausforderungen, die Du lösen kannst. Und Dein Gesprächseinstieg ist ein Kinderspiel.
2. Nutze einen effektiven Aufhänger
Gerade am Anfang einer Mail oder eines Gesprächs ist es wichtig, dass du möglichst sofort das Interesse deines Gegenübers weckst. Wenn du jetzt überlegst welche „fancy“ Dinge, das bei deinem Produkt oder deiner Dienstleistung sein sollen, vergiss es gleich wieder. Der einfachste Weg ist mit etwas wie „Ich habe deinen Post über… auf LinkedIn gesehen“ oder „Ich habe gesehen, dass wir auf der gleichen Schule waren“ oder „Mir ist aufgefallen, dass wir die gleiche Organisation unterstützen“ zu starten. Darüber hinaus haben wir festgestellt wann immer Du etwas wie eine gratis Testversion oder eine andere Ressource hast, die du zur Verfügung stellen kannst, erhöht es Deine Chancen auf Erfolg nochmals. Wichtig, Du solltest dafür keine Gegenleistung erwarten. Vertraue auf das Gesetz der Reziprozität. Es sagt, dass das was du gibst auch auf irgendeinem Weg zurückkommt.
3. Bemühe Dich darum freundlich vorgestellt zu werden
Freundlichkeit ist doch Standard. Diesen Satz höre ich immer wieder in meinen Trainings und Workshops. Doch hierum geht es gerade dar nicht. Was die meisten Unternehmer und Vertriebsmitarbeiter komplett vergessen ist ihr bestehendes Netzwerk zu nutzen. Ich erinnere mich an ein Gespräch mit einer Geschäftspartnerin. Sie habe von einem Berater den Tipp bekommen sich auf LinkedIn zunächst mit ihren Kontakten 2. Grades zu vernetzen. Das würde für eine höhere Conversion sorgen. Also mehr angenommene Kontaktanfragen. Das ist auch völlig logisch. Der angefragte Kontakt wird selbstverständlich mit höherer Wahrscheinlichkeit die Kontaktanfrage akzeptieren. Aber ganz ehrlich, dieser Ansatz ist Blödsinn und Verschwendung von Möglichkeiten. Wenn ich Kontakt zu einer bestimmten Person, z.B. den richtigen Ansprechpartner bei einem potenziellen Kunden suche, dann schaue ich zunächst wen wir beide kennen. Das sieht man in den sozialen Medien sehr leicht. Und auch wenn Du die sozialen Medien nicht einsetzt, kannst Du Arbeitskollegen oder bekannte im gleichen Umfeld fragen, ob sie die Person kennen. Das geschieht häufiger als Du denkst.
Nun frage ich, wie gut derjenige die Person kennt. Denn gerade in den sozialen Netzwerken gibt es nicht selten Kontakte, die man noch nie persönlich gesprochen oder gesehen hat. Ist jedoch eine gesunde Beziehung vorhanden frage ich, ob die Person mich dem Kontakt vorstellen kann. So einfach ist das! Zum wie genau komme ich in einem anderen Artikel oder auch in einem persönlichen Gespräch. Schreib mir hierfür eine kurze Nachricht!
4. Vermittle ein individuelles Nutzenversprechen
Für Top-Unternehmer und Top-Verkäufer gilt: Branchenkenntnis ist unumstößlich. Hast du sie nicht wirkst du schnell unauthentisch und wirst nicht als der Experte wahrgenommen, den sich dein Gegenüber erhofft. Neben Erfahrung im jeweiligen Bereich ist es auch gut die aktuellen Neuigkeiten zu kennen. Das betrifft sowohl die Neuigkeiten in der Branche, aber auch die Neuigkeit des Unternehmens, das Du anrufst. Sofern sie frei zugänglich sind. Wenn Du den Markt und die Herausforderungen darin verstehst, ist es auch leichter ein passendes, nutzenbasiertes Angebot zu machen
5. Vergiss Dein Fachchinesisch
Ja, es klingt cool und du willst dich als Experte positionieren. Das bringt dir jedoch überhaupt nichts, wenn dich dein Gesprächspartner nicht richtig versteht. Wir gehen leider viel zu oft davon aus, dass der Gesprächspartner das schon versteht, weil er in der gleichen „Welt“ wie wir unterwegs sind. Gerade in der Anfangsphase solltest du eine Unterhaltung führen, wie du sie mit einem guten Kollegen führen würdest. Gerade wenn es um dein Produkt oder deine Dienstleistung geht. Halte es einfach und freundschaftlich.
6. Sei ein guter Zuhörer
Ein guter Verkäufer muss gut reden können… Nicht ganz richtig: Ein guter Verkäufer verfügt über sehr gute Kommunikationsfähigkeiten! Und dazu gehört eben nicht viel reden. Die wichtigsten Körperteile, die es einzusetzen gilt, sind deine Ohren. Diverse Studien belegen, dass Gespräche generell als sehr gut bewertet werden, wenn der Gegenüber gut zugehört (und wenig von sich erzählt) hat. Das gilt im Übrigen auch im privaten Umfeld.
Es geht also darum gut zuzuhören, aktiv zuzuhören und die richtigen Fragen im Gepäck zu haben, die auch einen eher ruhigen Gesprächspartner animieren mehr zu erzählen. Auch das ist ein großes Thema für einen anderen Beitrag. Wenn du ein besserer Zuhörer werden möchtest, kannst du das auch prima im privaten Umfeld üben. Konzentriere dich in einer Unterhaltung ganz bewusst für einige Minuten darauf nur zuzuhören und nicht zu kommentieren. Keine Sorge, dass du am Ende nur noch Zuhörer bist. Auch hier hat die Forschung bereits herausgefunden, dass selbst die extremsten „Labertaschen“ nach spätestens 20 Minuten auch mehr von dir erfahren wollen. Der Dalai Lama hat einmal gesagt: Wenn Du sprichst, wiederholst Du nur das was du schon weißt, wenn du zuhörst, kannst du meist etwas Neues lernen.
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